[신간] <사람을 움직이는 말>

상대를 움직이고 싶은가? 그렇다면 ‘협박’이 아닌 ‘협상’을 하라!

[전자신문인터넷 소성렬기자] “광고의 첫 번째 원칙이 차별화라면 소통의 첫 번째는 역지사지다. 역지사지라는 사자성어가 가지는 깊은 의미를 이 책은 소비자언어라는 개념으로 쉽고 재미있게 풀어냈다”-박성혁 제일기획 캠페인 1본부장

“소통전문가이자, 마케터 그리고 프레젠터인 저자는 이 책에 수많은 성공 비결 중에서 아주 특별한 두 가지 성공 비결을 담아냈다. 바로 진정성과 인간에 대한 배려다. 이 두 가지만으로도 이 책은 남다른 가치가 있다”-박재항 기아자동차 마케팅전략실장

“설득은 입이 아닌 귀가 만든다는 저자의 설명이 참신하다. 경청을 통한 수용자 관점 설계라는 저자의 통찰에 A+를 주고 싶다”-유지수 국민대학교 총장

“‘지하철 잡상인’이란 행정용어를 ‘이동상인’으로 바꿔낸 박원순 서울 시장의 생각을 소비자언어라는 개념으로 정확하게 읽어낸 저자의 통찰이 반갑다”-임종석 서울특별시 정무부시장

새로 출간된 <사람을 움직이는 말> 관련 추천사에 담긴 내용들이다. ‘어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가?’ 이는 아마도 21세기를 살아가는 모든 사람의 화두일 것이다. 지난 몇 년간 비즈니스 무대에서 설득 전문가로 명성을 쌓아온 위메이크프라이스(위메프) 박유진 디렉터가 <사람을 움직이는 말> 출간을 통해 이 화두에 답을 내놨다.

100여 회가 넘는 경쟁 프레젠테이션에서 80퍼센트 이상의 승률을 기록한 최고의 프레젠터, 국내 1호 소비자 언어전문가로도 유명한 저자는 책을 통해 ‘사람의 마음을 어떻게 하면 얻을 수 있는지’ 해법을 제시하고 있다. 카피라이터, 마케터, 디렉터, 홍보전문가 등 그를 지칭하는 수식어는 많지만 결국 그가 하는 일은 기업의 이야기를 소비자의 언어를 통해 고객에게 전달해주는 일이다.

그래서일까? 그동안 지켜봐온 저자는 상대를 협박 또는 압박하거나, 갈등 혹은 대립을 일으킬 단어 사용을 하지 않는다. 다만 상대의 가슴 속에 숨어 있는 열망을 자극해 그들에게 더 나은, 더 좋은, 더 새로운 방법이 있다는 사실을 끊임없이 일깨워준다. 저자는 이같은 소통을 통해 상대와 함께 최고의 성과를 창출할 방안을 제시한다.

저자는 책에서 “결국 설득과 공감의 출발점은 나의 말이 아니라 상대의 관점에 있다는 것을 깨달은 결과다”고 적었다. 그는 또 “때로는 열 마디의 말보다 단 하나의 진심이 사람을 움직이는 법이다. 날카로운 논리, 명백한 증거, 화려한 말솜씨로 포장해도 상대방(청자)의 욕망, 니즈, 관점을 담지 못하면 설득은 불가능하다. 설득의 고수가 되고 싶다면 말 잘하는 법보다 상대의 관점을 읽는 방법을 알아야 하고, 상대의 머리가 아닌 심장에 말을 걸 줄 알아야 한다”며 ‘소비자 언어’ 개념을 통해 설명하고 있다.

저자는 ‘상대도 미처 깨닫지 못한 욕망과 니즈를 읽어내어, 그들이 사용하는 언어를 통해 풀어내는 커뮤니케이션 방법’을 소비자 언어라고 정의하고 있다. 그는 또 책을 통해 관점을 바꾼 말 한마디가 사람을 움직인다고 주장한다.

“많은 사람이 설득과 협상을 승자와 패자가 정확하게 구분되는 ‘제로섬 게임’이라고 생각한다. 하지만 이는 큰 착각이다. 특히 비즈니스 현장에서 일어나는 설득과 협상은 내가 상대보다 유리한 고지를 점령하고 더 크고, 더 많고, 더 좋은 것을 가져가려는 게임이 아니다. 결국 모든 비즈니스는 사람이 하는 일이다. 성공과 행복이라는 두 마리 토끼를 모두 잡기 위해선 ‘사람을 움직이는 힘’을 갖춰야 한다. 바로 그 힘을 우리에게 불어 넣어주는 에너지가 ‘말’이다”. 저자의 이야기를 따라가다 보면 어느새 관점을 바꾼 말 한마디의 힘이 얼마나 중요한지 다시 한 번 깨닫게 된다. 전체 6장으로 구성된 책에는 상대의 숨겨진 욕망과 니즈 그리고 관점을 파악하는 법, 뇌리에 팍팍 꽃히는 커뮤니케이션 방법론 등 상세한 소비자 언어 전략이 소개돼 있다.

저자 박유진?

소셜커머스 위메프 기업소통부문 디렉터. 국내 1호 소비자언어 전문가. 세상은 강자와 약자, 승자와 패자, 부자와 빈자로 나뉜다는 어른들의 말에 의심을 품고 1990년 배명고등학교 신문반 창립 멤버로 활동하며 사회과학 서적을 탐독했다. 2000년 국민대학교 총학생회장으로 선출돼 학생 대표를 맡으며 세상의 부조리를 바꾸기보다 더 어려운 게 ‘타인과 소통하는 것’이라는 사실을 깨달았다.

2001년 제일기획에 인턴으로 입사했다. 삼성전자의 미디어 전담 AE(account executive)가 된 후 삼성은 어떻게 고객의 마음을 움직였는지에 대해 꼼꼼히 공부했다. 이후 대학광고 전문회사인 유웨이중앙교육 광고팀장, 플로우 대표를 거쳤다.

2010년 소셜 커머스 위메프의 창립멤버로 참여했다. ‘우리가 가격을 결정한다’는 소셜 커머스의 핵심 메시지가 담긴 회사명, 위메프(We Make Price)를 확립한 카피라이터이자, 업계 최초로 슈퍼딜이라는 개념을 도입한 마케터이기도 하다.

센추리원. 246쪽. 1만5000원.

소성렬기자 hisabisa@etnews.com