김종언 공인중개사가 중개업 현장의 생생한 이야기를 담은 책 `부동산 중개업은 심리학이다`를 펴냈다.
이 책에서 저자는 27년 동안 현장에서 일하면서 고객의 마음을 읽어낼 줄 알아야 계약을 성공적으로 마무리할 수 있다는 사실을 터득하게 됐다고 말한다. 그래서 얻은 결론이 책 제목처럼 부동산 중개업은 심리학이라는 것.
부동산 현장에서는 우선 물건을 확보해 현장방문에 나서면 매도자와 인간적인 유대관계를 맺어 전속중개계약으로 이끌려는 심리적인 노력이 필요하다. 또한 특정 매물에 대한 권리분석을 간단하게라도 문서화해 컨설팅 자료로 활용하고, 고객에게 브리핑할 때 이를 제시해야 한다. 문서화된 자료는 고객에게 신뢰감을 줄 수 있기 때문이다.
저자는 “계약할 때에도 매수•매도자의 심리를 잘 읽고 주도적으로 적절한 합의점을 제시해야 한다”며 “빈틈없는 계약으로 마무리하기 위해 중도금, 잔금 납부 등을 꼼꼼하게 챙길 것”을 조언했다.
저자는 최근 부동산 중개 시장이 포화상태에 이르렀기 때문에 무엇보다 개인의 경쟁력이 필요하다고 지적했다. 실제로, 국토교통부와 한국공인중개사협회에 따르면 전국의 중개업자는 모두 9만23명(지난해 3분기 기준)이다. 1년 전 같은 기간(8만5263명)과 비교해 6% 가량 증가한 것.
또한, 최근 변호사들로 구성된 새로운 형태의 종합 부동산 법률서비스기업이 등장하면서 공인중개업자들이 내우외환에 처해있다는 것이 중론이다. 이러한 상황 속에서 경쟁력을 갖추려면 어떤 노력이 필요할까.
저자는 자격증 취득 이후 창업에서 더 나아가 꾸준히 수익을 창출하려면 공부하는 자세, 진정성, 부지런함이 필요하다고 강조했다. 그러면서 27년 동안 14개의 사무소를 운영하면서 약 200여 명의 인력과 영업했으나 이러한 자세를 갖춘 이들은 많지 않았다는 점을 지적했다.
부동산 학습의 필요성에 공감한 저자는 7년여에 걸쳐 운영 중인 계약서쓰기 실전, 실습강의 내용을 책에 담았다. 『부동산 중개업은 심리학이다』는 교육생에게 제공한 상담 및 조언, 계약 지원한 내용뿐만 아니라 권리분석 및 물건의 컨설팅자료, 고객관리 등에 대한 정보를 제공한다. 또한, 저자가 직접 중개달인 카페를 운영하면서 접한 실무/실습 경험담이 창업이나 취업을 앞둔 이들에게 간접 경험의 기회를 부여한다.
한편, 저자 김종언 씨는 한국경제신문에서 ‘한경BEST공인중개사’로 활동하고 있으며, 부동산 실무/재테크 교육기관 랜드프로 원장으로 재직 중이다. 또한, 저자는 랜드프로 교육원에서 ‘창업(취업)계약서쓰기’ 정규과정을 운영하고 있다.
전자신문인터넷 정아름 기자 (jar@etnews.com)