“17년 전 외국계 네트워크 장비 회사에 다니다가 퇴직하고 회사를 차리면서 첫 목표를 세웠습니다. 우리나라에서도 해외에서 통하는 제품을 한번 만들어 보자고.”
김찬우 스콥정보통신 대표는 회사 설립 이후 지금까지 해외 시장 안착에 주력했다. 그 결과 전체 매출에서 수출이 차지하는 비중은 10년 넘게 30% 이상을 유지했다. 매년 순수 소프트웨어(SW) 제품으로만 140만달러 수출 실적을 올린다.
2002년 출시한 IP주소자원관리(IPAM) 솔루션 `아이피스캔(IPScan)`은 여전히 시장에서 사랑받는 스테디셀러다. 국내 2000여개 고객사와 글로벌 시장 1000여개 고객사가 도입, 사용하고 있다. 일본과 대만에서는 IPAM 분야 시장 점유율 1위다.
김 대표는 중소기업이 해외 시장에 자리 잡기 위한 핵심 요소로 우수한 현지 대리점(채널 파트너) 확보를 꼽는다. 체력이 약한 중소기업이 제품만 믿고 `지사`부터 설립했다가는 손익분기점(BP)을 넘기기도 전에 철수하기 마련이라는 설명이다.
김 대표는 “해외 시장에서 안착하려면 보통 5년 이상 시간이 걸린다”면서 “그동안 포기하지 않고 현지 대리점과 돈독한 관계를 형성하면서 현지 문화를 배우고, 시장 상황에 맞춰 나가야 한다”고 강조했다.
오랜 기간 해외 시장을 공부하면서 수출에 적합한 제품상도 찾았다. 우선 제품 자체가 환경에 매우 민감하거나 복잡해서는 안 된다. 대리점 힘을 빌리긴 하지만 결국 해외에서 가장 넘기 힘든 벽이 원활한 기술 지원이기 때문이다. 문제가 발생할 만한 외부 환경 요인을 최소화하고, 신속한 장애 대응이 가능해야 한다.
김 대표는 “올해 하반기에 공식 출시 예정인 `스마트IP` 역시 해외 시장을 겨냥해 복잡성을 줄인 원박스 솔루션”이라면서 “사업 형태도 지금까지 제품 판매 위주에서 손쉬운 IP자원 관리를 지원하는 서비스 비즈니스로 바꿔 갈 계획”이라고 밝혔다.
중소기업 수출에 국가에서 지원하는 다양한 제도의 중요성도 강조했다.
김 대표는 “최근 나라에서 진행하는 해외 진출 지원이 대부분 초기 기업에 몰린 경향이 있다”면서 “해외 시장에서의 경쟁력이 어느 정도 검증된 기업에도 더 강력한 지원이 뒤를 받쳐 준다면 새로운 성공 스토리를 쓸 수 있을 것”이라고 말했다.
박정은기자 jepark@etnews.com
