[SBA 칼럼] 고정관념을 깨야 창업시장이 보인다

김영호 숭실대학교 겸임교수

루비콘 강을 건너며 ‘주사위는 던져졌다’고 외쳤던 가이우스 줄리어스 시저로부터 최강의 제국으로 군림한 로마군단이 그로부터 몇 백 년 후 동서로 나뉜 미개인 고트족들과 한 판 전투를 치른다.

그 당시 막강했던 로마군단이 보기에 ‘미개인 고트족’은 싸움거리도 아니라고 생각했었겠지만 결과는 로마의 대 참패로 끝나버린다. 유럽의 역사가 바뀌는 순간이었다.

로마 참패의 원인은 놀랍게도 ‘하찮은 등자(鐙子: 말을 탈 때 두 발로 디디는 기구로 대개 안장에 달아서 양쪽 옆구리로 늘어뜨린 도구임)’이었다. 로마군단은 바로 그것 ‘등자’를 몰랐다.
등자에 발을 건 고트족 기병은 마음껏 칼과 창을 휘둘렀고 그에 반해 등자 없이 양쪽 발을 말의 배에 찰싹 붙이고 싸우는 로마 기병들은 움직임이 원활하지 못해 고트족에 비해 전투력은 형편이 없었다.

결국 로마 군단은 참패를 당하고 역사 속으로 사라져가는 단초가 되었다.

무게 600g정도, 디자인이나 제조기술마저 특별할 게 없는 이 하잘것없는 ‘등자’가 세계사를 뒤흔든 주요 발명품과 혁신제품으로 오늘날 대우를 받고 있다.

아시아 유목민족이 기원전에 사용했던 등자를 그 당시 선진국인 로마는 왜 몰랐을까?
그것은 그 당시 가장 우월한 민족이라고 여기는 로마인의 자만심과 고정관념, 그리고 현실 안주 쾌락 문화 때문이었다. 만약 로마인들이 끝없는 문제의식과 지속적인 관찰과 대안에 대한 실행력을 갖추고 고정관념에서 벗어났다면 로마는 또 다른 새로운 역사를 계속 만들어 갔을 것이다.

사람들은 전문성과 경험이 깊어질수록 특정한 방식에 매몰되기 쉽다. 특정 분야에서 지식이 쌓이면 이미 존재하는 지식(고정관념)의 포로가 된다.

여러분은 바퀴달린 여행용 가방이 언제 세상에 나왔는지 아는가?
바퀴는 인류 최고의 발명품 중하나로 가장 오래된 바퀴는 메소포타미아 유적에서 나온 통나무 원판 전차용 바퀴로 기원전 3500년 것으로 추정된다. 그런데 놀랍게도 바퀴달린 여행용 가방은 정확히 1970년 첫 선을 보였다. 바퀴달린 가방이 세상에 나온 지 겨우 47여 년밖에 안된 것이다.

똑똑한 인류가 지금부터 47년 전까지만 해도 수천 년간 여행용 가방을 무겁게 낑낑대며 들고 다녔던 것이다. 바퀴를 개발해 놓고도 그것을 상품화 시킬 줄 몰랐던 것이다.

이와 같이 일상적인 고정관념에서 벗어나 고객의 행동들을 통해 불편한 문제를 찾아낸다면 얼마든지 틈새시장들은 만들어 나갈 수 있다. 그런데 그 문제점을 찾는데 가장 큰 걸림돌이 바로 고정관념이고 선입견이다.

우리 뇌는 고정관념으로 가득 차 있다.선입견이나 고정관념은 우리 머릿속에 들어있는 지식의 틀(스키마)과 관련이 있다. 선입견이나 고정관념에 의지해 내리는 빠른 판단은 복잡한 현대사회에서 종종 잘못된 결과를 낳는다.

특히 창업에서 그러한 현상은 두드러지게 나타난다. 창업의 시작은 고객을 관찰하고 고객의 불편한 문제를 찾는 것으로 시작해야 한다.

고객이 무엇에 대해 불편함을 느끼고 있는지 진짜 문제점을 찾아내야 창업을 할 수 있다는 얘기다. 따라서 우리는 그 문제들을 찾아내기 위해 끊임없이 ‘왜’라는 질문을 통해 고정관념을 깨야 한다.
‘왜’란 질문은 자신이 가지고 있는 고정관념을 계속 깨뜨려 나가는 것이다. 고객이 내가 만든 제품을 ‘왜’ 사야 되는지 질문해보고 그 질문이 타당하다고 생각이 되면 다른 사람은 ‘왜’ 만들지 않았을까? 질문해서 그에 해당하는 리스크를 피해 나가야 한다.

내가 알고 있는 것이 틀릴 수 있다고 인지하는 것이 고정관념을 깨는 첫 출발점이다.
내가 아는 것보다 세상에는 모르는 게 훨씬 많아서 멋대로 자기주장을 펴는 게 위험하다는 사실을 인지하고 근본적인 문제를 찾아내는 것이 공부다. 그래서 창업 공부는 망치로 해야 한다는 것이다.


창업은 아이디어로 시작하는 것이 아니라 고객 문제의 발견으로부터 시작한다.
고객의 불편한 문제가 없으면 시장은 없고, 문제가 존재하고 그 문제에 대한 해결 대안들이 있다면 시장은 항상 존재한다. 따라서 문제가 심각할수록 그 솔루션에 가치가 부여되고, 문제의 크기가 곧 시장의 크기가 되는 것이다.