TV홈쇼핑에 출연해 고정 코너를 가지고 진행하는 셀럽들은 해당 홈쇼핑 '얼굴'로 활동한다.
깐깐한 제품 설계, 신뢰감 있는 입담으로 소비자는 어느새 구매 버튼을 누른다. 방송 17분만에 매진을 기록하는 등 셀럽 효과는 일반 판매방송보다 구매율이 30% 이상 높다.
최근 언택트 쇼핑 형태가 증가하며, 상품에 대해 생생하고 자세하게 설명을 들을 수 있는 라이브 커머스 선호도가 높아지고 있다. 고객은 상품을 직접 눈으로 확인하지 않고 구매하기 때문에, 진행자가 상품 설명을 통해 신뢰감과 안정감을 주어야 한다.
TV홈쇼핑에서는 유명 연예인이 특별 출연을 넘어서 프라임 프로그램 진행을 맡아 깔끔한 진행 실력을 뽐낸다. 유명 진행자가 맡은 프로그램은 고정 시청자 층이 형성될 정도로 반응이 좋다. 각 사의 셀럽 특징을 살펴봤다.
◇롯데홈쇼핑 얼굴 '최유라쇼'
롯데홈쇼핑 쿡&리빙 프로그램 '최유라쇼'는 2009년 9월 처음 소개된 후 현재까지 고객들에게 큰 인기를 얻고 있는 업계 최장수 프로그램이다.
'최유라쇼' 인기비결은 방송인 최유라씨가 깐깐하게 선정한 상품을 솔직한 입담으로 진정성 있게 소개한다는 데 있다. 최유라씨는 직접 써보고 먹어본 뒤 자신 있게 추천할 수 있는 상품만 판매한다는 원칙을 고수하고 있다.
'최유라쇼'는 지난해 10주년을 맞이한 장수 프로그램으로 자리잡았으며, 연간 주문금액이 2000억원에 달한다. 현재까지 총 1010회 방송, 6655시간 동안 약 800여종의 상품을 시청자에게 선보였고, 942만세트 상품이 판매되었다. 누적 주문액은 1조6700억원에 달한다.
전체 판매 상품 중 업계 단독 상품이 80% 이상을 차지하며, 재구매율은 롯데홈쇼핑의 다른 프로그램과 비교해 3배 이상 높다. 또한 재구매 고객의 1인당 평균 구매액(객단가)은 60만원대로, 단발성 구매고객과 비교해 5배 이상 높다.
최단 시간 매진을 기록한 상품은 방송시간 17분만에 매진된 '카라바오 망고(2017년 5월 방송·6100세트)'였다.
◇CJ ENM 오쇼핑부문 '최화정 쇼' '강주은의 굿라이프'
'최화정 쇼'는 지난 2016년 4월 첫 방송을 시작한 라이프스타일 제안 프로그램이다. 리빙, 뷰티, 식품 등 실생활과 밀접하게 관련 있는 다양한 카테고리의 상품을 제안한다. 최화정씨가 강연희, 이민웅 쇼호스트와 함께 재미있는 토크쇼 형식으로 진행하면서, CJ오쇼핑 단독 상품 위주로 선보인다.
판매 방송이 아닌 토크쇼 같은 차별화된 방송 포맷, 최화정씨가 직접 사용하고 철저하게 검증한 경쟁력 있는 상품 및 사회관계망서비스(SNS)를 통한 시청자와 열린 소통으로 홈쇼핑 방송의 새로운 트렌드를 선도한다는 평이다.
'강주은의 굿라이프'는 지난 2017년 6월 24일에 론칭했다. 배우 최민수의 아내이며 23년 베테랑 주부다. 강주은씨가 주방용품, 침구 등 생활용품을 엄선해서 본인만의 라이프스타일 노하우와 함께 시청자에게 제안한다. 직접 사용해서 검증 과정을 거친 상품을 방송한다는 점이 특징이다.
◇현대홈쇼핑 '왕영은의 톡 투게더'
현대홈쇼핑은 2018년 12월 특급 진행자 왕영은씨를 영입했다. 이후 1년간 누적 주문액이 약 1500억을 기록하는 등 '신기록 제조기'라는 별명을 갖게 됐다.
현대홈쇼핑 측은 '왕톡' 방송 이전 토요일 동시간대 평균 주문액(약 20억원)과 비교하면, 약 45%(약 29억4000만원) 늘어난 것이라고 설명했다.
현대홈쇼핑은 홈쇼핑 방송 진행 경험으로 축적된 왕영은씨의 전문성과 신뢰도가 자사 프리미엄 고객층의 니즈와 맞아떨어지며, 시너지를 낸 것으로 보고 있다.
고객을 TV 앞에 붙잡아 놓는 '왕톡'만의 독특한 진행 방식도 인기 비결 중 하나다. 보통 재핑 효과를 극대화하기 위해 10여분 정도 상품 설명 후 주문을 유도하는 게 홈쇼핑 방송의 '정석'이다.
왕영은씨는 방송 초반 30분 동안 재핑과 상관없이 상품에 관한 설명을 논리적이면서 사용 경험을 진정성 있게 전달하는데 집중한다. 이후 가격과 프로모션 조건을 공개한 다음, “자 이제 주문해 주세요”라는 멘트가 나가면 주문이 수직 상승하는 게 '왕톡' 방송의 묘미다.
현대홈쇼핑은 '왕톡' 프로그램을 위해 아낌없이 지원한다. 쇼호스트·MD·PD 등 20여명으로 구성된 특별 TF를 꾸렸다.
◇GS홈쇼핑 '최은경의 W'
아나운서 출신 방송인 최은경씨는 지난 2017년 초에 GS샵에서 최은경의 W 프로그램을 시작했다. 그 이후 약 3년 반 동안 쉬지 않고 프로그램을 진행해 왔다. 현재는 조은애 쇼핑호스트와 호흡을 맞추고 있다. 그 동안 이 프로그램에서 판매한 상품의 금액은 1500억원에 달하며, 최은경씨를 보고 주문한 고객수도 20만명을 훌쩍 넘어섰다.
최은경의 W는 매주 수요일 저녁 8시 40분부터 2시간동안 방송되는 GS샵의 대표프로그램 중 하나로 '지금 가장 갖고 싶은, 위시 리스트 컬렉션'을 보여주는 멀티 카테고리 편집매장이다.
김정희기자 jhakim@etnews.com
