성공적인 마케팅은 데이터 과학에 기반한 고객 분석을 통해 구체적인 목표를 설정하는 것부터 시작된다. 트렌드에 민감한 시대에서 살아남기 위해 고객의 니즈를 파악하고 반영하는 것이 무엇보다 중요해졌다. 최소비용으로 최대효과를 가져오기 위해서 고객에 대한 이해가 필수가 된 것이다.
전자신문인터넷은 리프트오프의 앱 마케터 커뮤니티 ‘모바일 히어로즈’와 함께 ‘[모바일 히어로즈와의 토크]’라는 기획을 통해 애플리케이션(이하 앱) 시장 최전선에서 마케팅을 펼치고 있는 마케터들의 다양하고 생생한 이야기를 공유한다. 그 세 번째 시간으로 네오위즈의 글로벌 마케터에서 이제는 모바일 게임 사업부의 김영찬 실장이 자리해 주었다.
-담당하는 업무에 대해 소개 한다면.
▲저는 외부에서 개발된 보석과 같은 모바일 게임들을 찾아 소싱을 검토하고 글로벌 퍼블리싱 하는 업무를 담당하고 있습니다. 주로 지표를 통해 게임을 판단하고 결정하기 때문에 매일 다양한 데이터를 보고 있고, 그것에 대한 해석을 바탕으로 퍼블리싱을 결정하고 있습니다. 이전에 데이터 기반의 UA 퍼포먼스 마케팅을 담당할 때와는 달리 지금은 프로젝트의 현재 매출 흐름과 미래의 매출을 예측하며 영업이익을 컨트롤하고, 마케팅 예산 배정과 타겟 국가에 대해서 마케팅 담당자들과 논의를 이어 나가고 있습니다. 조금이라도 우리 게임을 알리기 위한 브랜딩과 운영단에서 바이럴 될 수 있는 요소들에 대해서 팀원들과 많은 고민을 하고 있습니다.
-소개해줄 만한 소싱 업무 사례가 있다면.
▲소싱 업무를 통해 현재까지 저와 팀원들이 검토한 모바일 게임 수는 수백 건 이상입니다. 현재는 작년 구글 인디 게임 페스티벌 TOP3에 선정됐던 모바일 게임 ‘고양이와 스프(Cats & Soup)’의 퍼블리싱 사업을 담당하고 있습니다. ‘고양이와 스프’는 출시 1년을 맞은 모바일 힐링 게임입니다. 간단한 조작법과 아기자기한 일러스트, 힐링 요소를 바탕으로 글로벌에서 큰 인기를 얻고 있습니다. 현재 누적 다운로드 수 3000만 건 이상을 기록하고 있습니다. 정말 감사하게도 ‘고양이와 스프’를 통해서 전 세계 많은 유저들을 만나고 있습니다. 그만큼 저를 포함해 서비스와 개발에 관여하는 모든 담당자들이 아주 즐거운 마음으로 좋은 서비스를 유지하고 만들어 가기 위해 노력하고 있습니다.
-‘고양이와 스프’를 비롯해 많은 게임 앱의 소싱 업무를 담당하면서 마케터가 아닌 사업팀 소속으로서 달라진 점이 있을 것 같은데.
▲퍼블리싱 사업을 하며 인디 게임 개발사나 소규모 회사에서 게임을 개발하시는 분들을 많이 만나다 보니 마케터로서 데이터를 볼 때와는 다르게 그분들의 현실적인 이야기들을 많이 듣게 됩니다. 다양한 어려움이 있겠지만 아무래도 그 중에서 마케팅 및 운영, 글로벌 서비스에 어려움을 느끼는 분들이 많으신 것 같습니다. 물론 이런 부분은 저희와 같은 퍼블리셔가 충분히 도움을 드릴 수 있는 부분이기 때문에 개발사 분들이 좀 더 개발 본연의 것에 집중하실 수 있도록 최선을 다하고 있습니다.
-담당하는 앱이나 앱 시장을 바라보는 시각도 많이 바뀌었을 것 같다.
▲게임을 알리고 유저들을 유입시키기 위해서 사업·마케팅 담당자들은 매일 소리 없는 전쟁터에서 다른 프로덕트와 치열한 경쟁을 하고 있습니다. 게임이 성공하기 위해서는 물론 프로덕트가 가장 중요하지만, 현재는 프로덕트가 어떻게 사람들에게 소개되고 노출되는지가 더욱 중요한 모바일 시대인 것 같습니다. 때문에 앱 스토어에서 프로덕트가 어떻게 하면 잘 보여질 수 있을지에 대한 고민이 늘 필요한 것 같습니다. 무엇보다, 비용을 지불하는 마케팅도 물론 중요하지만 유저분들이 앱을 찾고, 앱을 설치하는 데 있어서 가장 큰 영향을 끼치는 스토어 페이지 관리가 잘 되고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.
-역시 기본이 가장 중요한 것 같다. 담당하는 프로덕트의 사례를 소개한다면.
▲Google Play와 App Store에서 서비스 중인 앱과 게임에서 ASO(앱스토어 최적화)는 매우 중요한 부분을 차지하고 있습니다. 제가 이전에 퍼블리싱 했었던 ‘드루와 던전’이라는 게임의 글로벌 런칭 초기에는 발음 그대로 ‘Druwa Dungeon’으로 출시를 했다가 UA 측면에서 CPI가 좋지 않고 Organic 유저의 유입도 저조했습니다. 이를 해결하기 위해 ASO에서 가장 크게 기여하는 부분은 게임명이라는 가설을 세우고 이 가설을 전제로 게임명을 ‘Raid the Dungeon’으로 교체한 경험이 있습니다. 그 결과 CVR이 대폭 개선되면서 CPI가 1/4로 줄어들고 검색 및 탐색으로 유입되는 Organic 유저들도 약 5배 정도 증가했습니다. 이 경험을 통해 프로덕트 페이지의 키워드 최적화나 앱 아이콘, 스크린샷 등의 A/B 테스트도 물론 중요하지만, 특히 IP 인지도가 없는 상태라면 키워드 검색량 등을 고려해 게임명부터 전략적인 고민이 필요하다는 것을 알게 됐습니다.
-신규 유저뿐 아니라 이미 이탈한 유저에게는 다른 방법이 필요할 것 같다. 사례를 소개한다면.
▲이미 이탈한 유저들에게 우리 게임을 노출시킬 수 있는 리타겟팅 마케팅에는 다양한 방법이 있습니다. 저는 주로 소규모 개발사와의 만남이 많아 대화를 나누다 보면 Google Play와 App Store에 본인들의 프로덕트를 서비스하고 있지만 콘솔의 보물 같은 기능들을 잘 모르시는 분들을 많이 뵈었던 것 같습니다.
최근 App Store Connect에서 선보인 앱 내 이벤트 즉, 이벤트 카드 기능을 통해서 게임 내 주요 이벤트들을 App Store 페이지에 노출을 할 수 있게 되었습니다. App Store Connect에서 제공하는 이벤트 카드를 통해서 우리 게임을 한 번이라도 설치했던 전 세계 유저들에게 App Store 탐색 시 프로덕트에서 게시한 이벤트 카드 노출이 가능해졌습니다. 이는 그동안의 Paid 광고보다도 리타겟팅 측면에서 더욱 간단하고 정교한 데이터로 트래킹이 가능해졌음을 의미합니다.
‘고양이와 스프’의 사례를 예로 들면, 이벤트 카드가 일주일간 노출될 때마다 평균 60만 유저들에게 노출이 되고 있습니다. 유저들의 전환률이 더 높아지는 대규모 이벤트나 업데이트 시즌에는 최소 200만명에서 330만명까지 노출수가 증가됨을 확인할 수 있었습니다. 또한 App Store Connect 내 게시했던 이벤트 카드를 App Store 피쳐드 담당자분이 확인하고 이벤트 카드의 매력도가 높다면 App Store 피쳐드를 제안받을 가능성도 높아질 수 있습니다. 실제로 그렇게 진행된 App Store 피쳐드 경험이 있기 때문에 누구나 유용하게 활용해보시면 좋을 것 같습니다.
Google Play Console에서도 App Store Connect와 동일한 성질의 프로모션 콘텐츠(구 LiveOps)라는 기능을 제공하고 있습니다. 다만, 해당 기능을 사용하기 위해서는 Google Play 게임즈 파트너 프로그램에 참여해야 합니다. 해당 기능을 통해서 여러분들의 인게임 주요 이벤트나 업데이트 내용들을 이미지와 간단한 텍스트로 공개해 리타겟팅 마케팅을 집행할 수 있습니다. ‘고양이의 스프’는 2주동안 노출 시 전 세계 평균 150만명에게 노출되며 높은 효과를 기록하고 있습니다.
-사업팀으로 전향했지만 이전의 글로벌 마케터로서의 경험이 업무에 많은 도움이 되는 것 같다. 커리어가 확장되었다고 볼 수도 있을 것 같은데, 모바일 게임 분야에서 커리어를 쌓아가기 위한 나만의 팁이 있다면.
▲제가 좋아하는 축구선수 기성용님이 악플러들에게 “답답하면 너희들이 가서 뛰든지”라고 말한 일화가 있습니다. 돌이켜 보면 회사에서도 사업으로 전향하는 것에 대해서 제안을 주셨을 때, ‘내가 한번 해보지!’라는 마음으로 덥석 물고 마케팅에서 사업으로 전향하게 된 것 같습니다.
2014년, 글로벌 마케터로 커리어를 시작했을 때에도 오지랖이 넓고 입이 간질거리면 참지 못하는 성격이라 마케터지만 사업 업무까지 관여하기도 하고, 궁금한 것들을 넘치게 물어보기도 했습니다. 특히 광고 매체들을 다양하게 확장하고 싶었던 마음에 마케팅 ROAS를 극대화시키고 마케팅 예산을 더 확보하고자, 담당 프로젝트들의 BM과 리텐션을 증가시키기 위한 제안들을 꾸준히 드렸던 것 같습니다.
모바일 게임 분야에서 커리어를 쌓아가기 위한 저만의 팁이랄 건 없지만늘 궁금해하고 그것들을 여기저기 물어보면서 답을 찾으려고 했던 제 호기심이 모바일 게임 분야의 글로벌 마케터그리고 사업팀을 이끌고 있는 자리까지 오게 한 것 같습니다.
전자신문인터넷 구교현 기자 kyo@etnews.com