일반적인 총판의 모습은 벤더사와 리셀러 파트너사이에서 제품을 전달하는 전통적인 유통업체의 형태를 갖고 있다. 따라서 이들에게 필요한 능력은 벤더사를 대신해 판매 채널을 관리하고 재고와 유통 관리에 치중해 있는 경우가 대부분이었다. 마치 다른 분야의 도매상과 같은 역할을 하는 것으로 간주되었다.
하지만 총판은 유통 전문업체로서 기획력을 갖춘 전략이 필요하다. 이런 능력은 시장이 급격한 변화를 맞이한 전환기에 더욱 큰 가치를 발휘한다. 최종 사용자들은 전환기를 맞이해 새로운 환경에 빠른 대응을 위해 인프라 확보에 나서고 있다. 총판은 이런 수요를 사전에 예측해 리셀러 파트너들의 요구에 대응해 나가야 한다.
따라서 최근 같은 격변기에는 기존의 총판 비즈니스와는 달리 최종 사용자와 좀 더 밀접한 관계를 가져갈 필요가 있다. 단순히 상품을 판매하는 것이 아닌, 솔루션과 기술을 판매한다는 점에서 총판 비즈니스 또한 이런 시장의 변화에 적극적으로 대응해 나가야 한다. 동시에 리셀러 파트너에 대한 교육과 지원을 추진해 나가는 방향으로 변화해 나가야 하는 것이다.
오늘날 벤더사나 최종 사용자 모두 바라는 모범적인 총판으로 주목받고 있는 기업이 있다. 바로 다올티에스다. 델 테크놀로지스의 총판으로 잘 알려진 다올티에스는 고객들의 총판의 변화에 대한 요구를 적극적으로 수용해 지난 해 매출 2100억원이라는 큰 성과를 올렸다. 다올티에스의 홍정화 대표를 만나, 급변하고 있는 시대에 총판 비즈니스의 변화 방향과 다올티에스의 2023년 전략에 대해 들어봤다.
▶다올티에스는 어떤 회사인가
다올티에스는 IT 인프라 솔루션 전문 기업으로, 델 테크놀로지스의 총판으로 잘 알려져 있다. 델의 서버와 스토리지, 네트워크, PC, 워크스테이션 등 전 품목을 모두 취급하는 총판으로 기업 시장과 일반 소비자 시장 대상 제품을 모두 유통하고 있다. 하드웨어 외에 수세(SUSE)와 같은 소프트웨어도 함께 공급하며, AI 아키텍처팀 등 고객의 요구에 부응하기 위한 전문화된 조직을 갖추고 있다. 단순 제품 유통만이 아닌 교육 등을 통해 파트너들의 기술력 향상과 제품의 이해도 향상을 위해 노력하고 있다.
2023년 2월 현재 58명의 임직원이 서울 본사와 함께 대전, 광주, 부산에 지역사무소에서 근무하고 있다.
▶지난해 전세계적인 불황에도 매출 2100억원 성과를 올렸다. 그 원동력과 올해의 목표는
다올티에스는 지난 해에 스토리지 비즈니스 부문에서 약 50%에 가까운 성장을 기록했는데, 이는 파트너 지원을 통해 대형 프로젝트를 다수 수주할 수 있어서 가능했다. 이외에도 서버 또한 20% 성장하는 등 엔터프라이즈 시장에서 매우 좋은 성과를 올렸다.
이외에도 다올티에스는 지역 파트너 역량 강화를 위한 교육 프로그램을 지속적으로 진행하고 있으며, 지역 비즈니스 매출이 2021년 대비 약 45% 이상 성장해 200억 원 수준의 매출을 기록했다. 또한 OEM 비즈니스 파트너 영입과 육성에도 적극적으로 노력해, 매출이 전년 대비 30% 이상 증가하고, 파트너들의 수도 크게 늘었다. 2021년 출범한 AI 사업 조직 또한 공공이나 교육 분야에서 좋은 성과를 내며, 회사의 매출 상승에 기여했다.
각 사업 분야에서의 고른 성장이 다올티에스를 2022년 전년대비 33% 성장한 2100억 원의 매출 실적을 견인했다. 2023년에도 두 자릿수 이상의 성장을 목표로 하고 있다.
▶ 빅데이터, AI, 클라우드 등 다양한 시장이 형성되고 있다. 다올티에스가 중심을 두는 분야는
다올티에스는 2년 전부터 인공지능(AI) 사업팀을 구성하고 관련 시장 진출을 모색해 왔다. 인공지능 기술은 자율주행, 신약개발, 챗봇, 헬스케어, 가상현실(VR), 스마트시티 등 다양한 분야에서 적용되고 있어 이 분야 공략을 위해 2020년 8월 전문가로 구성된 AI사업팀을 별도 구성했다. 이 팀을 중심으로 AI 솔루션을 실제 비즈니스에 적용하는데 어려움을 겪는 고객들에게 우수한 인프라와 함께 필요한 솔루션을 소개하고 컨설팅 서비스를 제공해, 대기업부터 SMB에 이르는 다양한 영역의 기업들이 AI 비즈니스를 확장할 수 있도록 지원하고 있다.
올해는 디지털 트윈, 학습 그리고 메타버스 관련된 AI 시장에 집중할 계획을 세우고 있다. 이런 분야에서 고객들이 보다 쉽고 빠르게 솔루션과 서비스를 개발하고 적용하도록 필요한 인프라를 제공하는데 주력할 생각이다. 특히 클라우드 컴퓨팅 및 AI 빅데이터 서비스 기업 인스퍼와 공급 계약을 맺은 이유는 AI솔루션을 실제 비즈니스에 적용하는데 어려움을 겪는 기업들에게 인스퍼인포메이션의 인프라와 함께 솔루션, 컨설팅 서비스를 함께 제공, 대기업부터 중소·중견기업까지 AI 비즈니스를 확장하기 위해서다. 고객의 환경에 따라 맞춤 서비스가 필요하기 때문이다.
이외에 에지 컴퓨팅 시장에도 많은 관심을 갖고 있다. 최근 컴퓨팅 환경에서 에지 부분에 대한 중요도가 점차 높아지고 있어 이 분야에 적합한 하드웨어나 소프트웨어 솔루션과 관련된 고객들의 요구는 어떤 것이 있는지 파악하고 있는 중이다.
▶디지털 전환, 클라우드 전환, 그리고 포스트 팬데믹과 공급망 혼란 등 급변하는 환경에서 최근 고객의 요구는 어떻게 변하고 있나
디지털 전환, 클라우드 전환이나 공급망 혼란 등과 같은 최근 IT 트렌드 변화에 따라 고객의 요구 또한 크게 변화하고 있다. 우선 디지털 경험(Digital Experience)에 대한 요구가 증가하고 있다. 고객들은 모바일에서 쉽고 편리한 UI/UX 제공, 온라인에서의 개인화된 서비스 제공, 빠른 응대와 서비스 등을 요구하고 있다. 디지털 플랫폼에서의 경험은 고객들이 기업에 대한 만족도와 충성도를 결정하는 중요한 요소가 되고 있다.
두번째로는 인공지능과 자동화 기술에 대한 수용도가 높아지고 있다. 고객들은 더욱 효율적이고 간단한 서비스를 원하며, 이를 위해 기업들은 챗GPT(ChatGPT)와 같은 생성 AI(채팅 봇)를 활용한 자동화된 고객지원 서비스, 인공지능 기반의 개인화된 추천 서비스 등을 제공하고 있다.
세번째는 클라우드 서비스를 통해 높은 수준의 안정성과 신뢰성 그리고 더욱 빠르고 유연한 서비스를 기대하고 있다. 최근에는 고객들이 클라우드 서비스를 통해 인공지능, 빅데이터 분석, 머신러닝, 사물인터넷 등의 다양한 기술을 활용하려는 요구가 증가하고 있다. 고객의 업무 환경에 따라서, 퍼블릭 혹은 프라이빗 클라우드를 별도로 적용하거나, 함께 활용하는 하이브리드 클라우드 구축도 필요한 상황이다. 따라서, 다양한 클라우드 제공업체 또는 다양한 클라우드를 통합할 수 있는 솔루션이 필요하다.
네번째로, 개인정보와 데이터 보안에 대한 우려가 증가하고 있다. 고객들은 자신의 개인정보와 데이터가 안전하게 보호되고 사용되는 방식에 대한 우려를 갖고 있기에, 이에 대한 강력한 보호조치가 필요하다. 클라우드 송환(Cloud Repatriation)과 같은 클라우드에서 온프레미스로 회귀하는 새로운 트렌드의 주된 이유 중 하나도 바로 이 같은 보안에 대한 우려 때문이다.
마지막으로 지속 가능성과 사회적 책임에 대한 요구가 증가하고 있다. 환경 보호와 사회적 가치 창출 등을 고려한 기업의 경영이 요구되고 있기 때문에, 기업들은 ESG 활동을 강화하고, 지속 가능성을 고려한 제품과 서비스를 제공하는 것이 필요하다.
▶다양한 기업들과 파트너십을 맺었는데 성과는 어떤가
다올티에스는 많은 기업들과 제휴와 협력을 맺고 있다. 필라웨어와 파트너십으로 VM웨어 기술 지원력을 확보했으며, 이를 바탕으로 하이퍼 컨버지드 인프라 솔루션인 Dell VxRail을 중심으로 가상화 시장을 공략하고 있다. 또한 오픈소스컨설팅과의 협력으로 프라이빗 클라우드 시장도 함께 공략할 계획이다.
인스퍼와의 업무협약은 AI 비즈니스를 위한 역량을 한층 더 넓게 확보하고, 이를 통해 대기업뿐만 아니라 중소·중견기업 영역까지 AI 솔루션 공급을 확장하기 위한 것이다. 다올티에스는 이런 역량과 우리가 확보하고 있는 전국의 폭넓은 공급망을 통해 다양한 분야의 고객에게 그들의 요구사항에 맞는 솔루션을 제공해 'IT 인프라 솔루션 전문 기업'으로 자리매김해갈 것이다.
인스퍼나 수세 등의 업체와 공급 계약을 맺은 이유 중 하나는 최종 사용자에게 직접 다가가 그들의 요구사항을 피부로 느끼고자 하는 것이었다. 또한 영업력이나 기술력이 부족한 리셀러 파트너를 도와 고객 제안 등을 직간접적으로 지원하면서 다올티에스의 브랜딩을 통해 리셀러 파트너와 다올티에스가 같이 성장할 수 있는 방법을 모색하고 있다. 고객이 요구하는 다양한 요구를 충족시킬 수 있는 솔루션을 확보해 제공할 것이다.
▶궁극적으로 다올티에스가 지향하는 목표는
기존 총판 비즈니스는 유통이라는 고정적인 인식하에 파트너사의 요구사항을 중심으로 경쟁에서 이길 수 있도록 후방 지원에 집중하는 것이 일반적이었다. 그러나 다올티에스는 직접 고객의 목소리에 귀를 기울이고 고객의 요구사항에 빠르고 정확한 대응이 가능한 역량을 갖추는 것에 집중하고 있다.
이를 위해 다방면으로 많은 기업들과 제휴하며 파트너와 함께 필요시 고객과 접점을 갖는 모습으로 변신해 다올티에스와 함께 하는 파트너들이 고객으로부터 더욱 신뢰받을 수 있도록 적극 지원하겠다.
다올티에스는 궁극적으로 단순한 솔루션 유통 업체가 아닌 고객 밀착형 서비스로 고객이 선택하는 1위 ‘IT 인프라 솔루션 전문 기업’으로 자리매김하고 파트너들도 동반 성장하는 길을 열어가겠다.
[알림] 전자신문인터넷과 GTT KOREA는 오는 3월 23일 목요일 오전 8시 30분 부터 오후 5시 30분까지 인터컨티넨탈 서울 코엑스 하모니볼룸에서 “Data Insight & Security Summit(DISS) 2023”을 개최한다. 이 행사에서는 글로벌 데이터 솔루션 기업들이 기업의 임원과 의사결정자가 반드시 알아야 할 데이터 산업 신기술 트렌드 및 활용 방안과 데이터 경제 시대에 비즈니스에 성공할 수 있는 기업 맞춤형 데이터 전략이 제시된다.
전자신문인터넷 유은정 기자 (judy6956@etnews.com)