“전 세계 전자문서 중소·스타트업 50여곳을 인수합영(M&A) 후보 리스트로 현재 올려놓고 성장 지속성을 지속해 예의주시하고 있습니다. 후보군에서 일본·미국 등 자회사와 사업적으로 상호 시너지를 낼 수 있는 유망한 후보 기업을 선별해서 4번째 M&A 프로젝트를 또다시 추진할 계획입니다.”
김정희 이파피루스 대표는 “글로벌 시장에서 기업 성장 전략을 마케팅 기반의 고객 확보와 M&A 기반 고객 확보 등 두 가지로 설정해 놓고 있다”라며 이를 통해 '모든 개발자의 손을 타는 글로벌 SW를 만들겠다'는 의지다.
회사는 지난해 2월 미국 아티페스를 시작으로 일본 쿠미나스, 미국 바이트스카우드 등 전자문서 기업을 잇달아 인수하고 '고스트스크립트'의 C# 바인딩 라이브러리 소스코드도 사들이는 등 지난 1년여 동안 활발히 자원 확장 전략을 펼치고 있다.
김 대표는 올해 기업 M&A를 통한 문서 고객(개발자) 확보 등 성장 전략에 무게 중심을 두고 차례대로 옮겨가고 있다. 이는 광고 마케팅으로 고객을 확보하는 것에 비해 서비스 구독 고객을 보유한 기업을 M&A하는 전략이 서비스 교차판매(Cross Selling) 고객 수를 더 늘리는 등 효율적이고 충성도가 높다고 판단한다.
또한, 철저하게 문서 개발자 편의성을 지향하는 이파피루스만의 개발자 경험(DX) 전략과도 맞닿아 있다. 회사는 일반 사용자(User)가 아닌 개발자(Developer)에 초점을 둔 DX 개발과 서비스 확보에 더욱 집중하고 있다.
그는 “이파피루스는 '다큐먼트 인프라스트럭처 포 더 웹(Document Infrastructure for the Web)'을 추구하고 있다”라면서 “이는 개발자가 웹상에서 필요한 모든 전자 문서 기술을 한 플랫폼에서 쇼핑몰처럼 편리하게 원스톱 서비스 형태로 지원하는 것”이라고 강조했다.
즉, 문서 생성, 저장, 공유, 보관까지 전체 문서 라이프 싸이클을 아우르는 웹 기반 문서 인프라를 일괄 제공하고 궁극적으로 코딩 없이도 모든 문서 서비스를 만드는 페이퍼리스 DX 도구를 개발자에게 제공하는 것이다. M&A가 이를 위한 한 방편이란 얘기이다.
김 대표는 3번의 기업 인수 과정을 거치면서 터득한 비결을 바탕으로 기존 볼트온(Bolt On) 전략과 약간 다른 '마이크로 M&A' 전략을 새롭게 수립, M&A 전략을 지속해 펼칠 계획이다. 볼트온은 기업을 인수한 뒤 유사기업을 잇달아 인수해 시장지배력을 확대하는 통상적인 외형 성장 전략을 말한다.
그는 “인수 대상 기업은 덩치가 큰 회사들보다는 매출이 약 5억원~10억원대 규모의 기업을 표적으로 하고 있습니다. 인수합병이 원래 시간과 노력이 많이 들어가지만 자사 '마이크로 M&A' 전략은 의사 결정이 신속한 중소기업들을 빠르게 인수해 인수 비용과 시간을 획기적으로 줄여 글로벌 시장에서 시장지배력을 높여가는 것”이라고 말했다.
회사는 이를 위해 그동안 M&A 비결을 토대로 50여개 M&A 후보 기업군을 미리 정해 놓고 이들 기업 중 실제 물리적 통합을 거친 후 조직 문화 등 화학적으로 통합하기 위한 표준 절차를 플레이 북 형태로 만들어 놓았다.
그는 올해 국내 매출 약 110억원, 해외 매출 약 110억원 등 전체 매출은 약 220억원 달성할 것으로 예상한다. 지난해 매출 약 97억원으로 집계한 점을 고려하면 전년 대비 2배 이상 외형 성장을 일궜다. 해외 소프트웨어 기업 인수로 단기간에 매출이 2배 이상 성장하는 효과를 숫자로 보여줬다고 말했다.
그는 “미국·유럽 매출 비중이 해외 매출의 50% 이상, 일본은 20% 이상 각각 차지하고 있다. 남미·오세아니아 등 아프리카 지역을 제외하고 전 세계에 고객이 분포할 뿐 아니라 온·오프 미팅 때마다 직원 국적과 문화가 매우 다양해졌음을 체감한다”고 전했다.
김 대표는 “그러다 보니 국적·문화·인종이 서로 다른 직원들이 이파피루스란 한 울타리에서 원팀이 되기는 녹록하지 않다. 모든 직원이 똑같이 하나의 목표로 일을 할 수 있도록 내부 체계를 만드는 과정 중에 있다. 가장 중요한 건 '서로가 다름을 인정한다'라는 것이”라고 덧붙였다.
안수민 기자 smahn@etnews.com
