셀트리온의 자가면역질환 제품들이 유럽 주요 5개국(EU5) 중 하나인 이탈리아에서 입찰 성과를 순조롭게 이어가며 강력한 성장세를 나타내고 있다.
셀트리온 이탈리아 법인은 먼저 이탈리아 21개 주정부 가운데 핵심 지역으로 꼽히는 라치오 및 캄파냐에서 개최된 아달리무맙 입찰에서 '유플라이마'(성분명 아달리무맙) 낙찰에 성공했다고 23일 밝혔다. 해당 지역은 이탈리아 아달리무맙 시장에서 약 20% 규모를 차지하고 있는 곳이다. 라치오는 올 2분기부터 향후 3년, 캄파냐는 3분기부터 2년 동안 유플라이마 공급이 이뤄질 예정이다.
의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 유플라이마는 이탈리아에서 올 1분기 기준 전분기 대비 10%p 이상 크게 오른 28%의 점유율로 처방 선두권에 오르며 가파른 상승세를 기록했다. 이번 성과를 토대로 유플라이마 점유율은 더욱 확대될 전망이다.
인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 '램시마SC'도 입찰 성과를 바탕으로 이탈리아에서 자리를 굳혀가고 있다. 셀트리온 이탈리아 법인은 지난 7월 수주에 성공한 캄파냐 주정부를 비롯해 올해에만 피에몬테, 발레다오스타 및 몰리제 등에서 램시마SC 단독 입찰을 통해 경쟁 없이 시장을 선점했다. 현재까지 이탈리아 주정부 가운데 1곳을 제외한 모든 주에서 램시마SC 단독 입찰을 개최했다.
램시마IV도 수주 성과를 이어가고 있다. 셀트리온 이탈리아 법인은 롬바르디아(Lombardia) 주정부를 포함해 캄파냐, 아브루쪼(Abruzzo) 등에서 낙찰에 성공하며 전체 인플릭시맙 시장의 20% 이상을 확보했다. 이번에 낙찰된 지역 모두 올 3분기부터 2026년까지 총 2년간 램시마가 공급될 예정이다.
이런 성과를 바탕으로 램시마 제품군의 시장 지배력은 더욱 확고해질 전망이다. 올 1분기 기준 램시마 제품군은 전분기 대비 10%p가량 대폭 증가한 44%의 점유율을 기록, 처방 1위 자리를 차지했다. 램시마SC 단독만으로도 18%의 점유율을 기록하고 있다.
이번 수주 성과는 유럽 내 대표적인 주정부 입찰 시장으로 분류되는 이탈리아에서 셀트리온 현지 법인 주도의 맞춤형 입찰 전략이 효과를 발휘한 것으로 풀이된다. 법인에서는 입찰 기관에서 요구하는 항목들을 면밀히 분석해 제품 강점 및 의약품 공급 안정성 등 셀트리온만이 가지고 있는 경쟁력을 입찰 관계자들에게 강조하는데 주력해왔다. 또 낙찰 후 실제 의약품 공급까지의 소요 기간을 최소화한 점도 성과 확대에 긍정적인 영향을 준 것으로 분석된다.
이탈리아 일부 주정부 입찰의 경우 처방 일선에서의 영업 활동에 따라 실제 의약품 처방 실적이 달라질 수 있어 처방 권한을 보유한 의사뿐 아니라 환자 단체들과도 우호적인 네트워크를 형성하는 것이 중요하다. 셀트리온은 올 하반기 이탈리아 전역에서 개최되는 다수의 로컬 학회에 활발히 참여하는 등 다방면에서 마케팅 활동을 강화하며 기업 및 제품 브랜드 인지도를 향상시킨다는 전략이다.
유원식 셀트리온 이탈리아 법인장은 “국가별 시장 특성을 고려한 맞춤형 직판 역량을 바탕으로 이탈리아에서 괄목할 만한 성과를 달성하게 됐다”라며 “올 하반기 한층 공격적인 마케팅 활동을 이어가면서 이탈리아를 비롯한 유럽 전역에서 보다 많은 환자들에게 셀트리온 바이오의약품이 전달될 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.
송혜영 기자 hybrid@etnews.com
