원자재값 상승으로 납품단가를 10%나 올리겠다는 거래처 말을 들은 A사장. 원자재값 평균 상승률이 4% 정도인데 10%는 무리다. 하지만 품질만 놓고 본다면 이만한 업체가 없기에 무조건 반대할 수만도 없다. 다만 평균 상승률인 4%가 최상이지만 서로 양보한다면 7%까지는 수용할 수도 있다. 이 상황에서 A 사장은 어떤 제안으로 협상을 시작해야 할까?

당신이 A사장이라면 다음 중 어떻게 제안하겠는가. 첫째, 강하게 1%를 주장한 뒤 5% 수준에서 합의되도록 유도한다. 둘째, 원자재값 평....