국내 교환기4사는 올해 벽두부터 미국 통신장비 시장 개방압력과 해외시장에 서의 치열한 경쟁으로 큰 어려움을 겪고 있다. 특히 국산 전전자교환기인 TDX기종이 외국 거대 통신장비업체들의 제품과 비교해 점차 기술이나 가격경쟁 력이 약화되고 있다. 이에 따라 국내 교환기4사는 수출지역에 적합한 개량형 교환기를 개발하는 전략으로 자구책 마련에 있는 힘을 다하고 있다. 특히동 유럽 독립국가연합 중국등은 국내 업체들의 전략적 시장으로 강력히 부상하고 있다. 교환기4사의 기술개발현황과 수출현황을 소개한다.
<편집자주> LG정보통신 LG정보통신 대표 정장호)은 지난해말 중국 현지 합작법인인 화금통신유한설 비공사에 대용량 전전자 교환기 "STAREX-TX1" 4천5백회선을 선적함으로써 지난 91년부터 시작된 전전자 교환기 수출물량이 총 1백만회선을 넘어섰다. 국내 업체로 국설 교환기 수출물량이 1백만회선을 넘긴 것은 LG정보통신이 처음이다. 국가의 기간통신망을 구성하는 중추장비인 전전자 교환기 1백만회선 수출 달성으로 LG정보통신은 명실상부한 국제적인 교환기 전문업체로 자리를 굳혔다는 내외의 평가를 받고 있다.
교환기 1백만회선은 저개발국가 25개국의 총전화회선의 합계와 맞먹는 물량 이며, 우리나라가 교환기를 최초로 도입한 35년부터 약 40년간 공급한 회선 수와 비슷한 수준이다.
LG정보통신은현재 루마니아 러시아 중국 베트남 등 4대 전략지역에 6개의 합작법인을 운영하고 있으며 특히 전략시장인 베트남의 경우 교환기시장 점유율 1위를 기록하고 있다. 또 중국 농촌지역에는 3년간 보급된 전체 교환기 물량의 10%를 공급하는 등 전세계 43개국에 국산 전전자교환기를 수출하고 있다. LG정보통신이 세계 교환기 시장에서 나름대로 성과를 거둘 수 있었던 비결은 새롭게 통신망 현대화사업을 시작하는 동유럽권 동남아시아지역 등 통신 후진국을 집중공략하는 방안과 철저하게 현지화하는 전략이었다.
LG정보통신의교환기 수출은 지난 89년, 대베트남 국설교환기 수출을 추진하면서 본격적으로 시작됐다. 90년 8월 베트남에 사절단을 파견, 베트남 통신 망 현대화사업 참여를 협의하기 시작해 그해 11월에 국내 교환기업체로는 처음으로 "STAREX-TD" 2만회선 공급계약을 체결했고 91년 3월 18일 하이퐁 및꽝닌 지역 설치분 8천2백회선이 통관됐고 9월에는 성공적으로 개통됐다.
베트남시장에 성공적으로 진입한 LG정보통신은 92년 3월 12만회선급의 대용 량 교환기인 "STAREX-TX" 2개 시스템을 베트남 하노이와 호치민에 수출했다.
현재LG정보통신은 루마니아 러시아 중국 베트남 등 4대 전략 국가에 6개 현지법인을 설립, 운영하고 있다.
베트남하노이에 합작법인 VKX사를 설립, 한-베트남 공동개발 교환기인 "STA REX-VK"를 생산하는 것을 비롯, 루마니아에 합작법인인 EMGS사, 러시아지역 합작법인인 GSTC사를 설립했으며 중국지역에는 화금통신유한설비공사.광동금 성 등 2개 합작법인을 운영중이다.
이밖에도 중동 및 남미지역에도 진출, 전세계 40개국 이상의 지역에 독자모델 교환기를 공급하는 국제적인 교환기업체로 굳건히 뿌리를 내리고 있다.
LG정보통신은올해 교환기 사업에 대단한 기대를 걸고 있다. 그동안 땀흘려 파종한 대가를 거둬들이는 한해가 될 것으로 예상하고 있는 것이다.
이러한예상은 연초부터 어느 정도 맞아떨어지고 있다.
2월말필리핀의 통신서비스업체인 LBNI사와 필리핀 전국망에 설치할 국설 교환기 공급 계약을 체결했다. 전국망용으로 국산 교환기가 해외에 수출된 것은 이번이 처음이다. 이번 계약은 향후 3년간 공급하게 될 5백시스템(2백만 가입자 수용 용량)중 1차분에 대한 계약으로 LG정보통신은 루손.비사야스.민 다나오등 필리핀 전역에 대용량 교환기인 "STAREX-TX1"등 총 48시스템을 올해 5월부터 공급하게되며 늦어도 10월부터는 본격적인 상용서비스를 시작한다. 특히 이번 공급은 LBNI가 서비스 향상을 위해 독일 지멘스사의 제품을 대체하는 것으로 국내 교환기 기술이 선진 외국과 대등한 수준이라는 점을 확인 시켜준 것으로 평가되고 있다.
**삼성전자** 삼성전자의 정보통신시스템 분야의 사업정책 기조가 크게 변하고 있다. 교환 기 중심의 마케팅에서 교환과 전송, 무선통신에 이르는 통신시스템 관련사업 을 계열화시켜 각 분야의 영업활동에 시너지효과를 창출해내는 전략으로 선회하고 있는 것이다. 이같은 정책으로 삼성전자는 내수와 수출 부문에서 상당한 효과를 거두고 있는 것으로 평가받고 있다.
삼성전자는교환기 내수시장 규모가 감소하기 시작한 2~3년 전부터 수출 우선의 교환기사업 정책을 추진하고 있다.
92년 필리핀 지역에 2만회선의 TDX-1B를 수출한 것을 시작으로 같은해 니카라과에 1만5천회선을 공급하면서 국설 교환기 수출이 본격적으로 가동됐다.
이어 93년에는 에콰도르에 5만7천회선, 러시아 모스크바 시내망용과 부르만 스크 사할린등 10여개 자치구내 20여개 지역에 20여만회선의 수출 계약을 체결했다. 93년에는 신규시장 개척이 활발히 진행됐다. 페루 콜롬비아 브라질등 중남미 국가에 본격적인 수출 상담이 이뤄진 것이다.
특히동유럽권으로는 처음으로 폴란드 시장 진출에 성공, 1만회선의 계약고 를 달성하기도 했다.
지난해에는 러시아와 중국을 집중공략 대상으로 선정, 90만회선의 교환기 수출을 기록했다.
삼성전자의교환기부문 사업전략은 *독자 모델 개발과 *수출 드라이브등 두가지로 요약된다.
우선국설 교환기인 TDX를 기반으로 유선과 무선통신분야의 다양한 기능의 모델을 개발하고 있다. 이중에서 삼성전자가 최우선으로 추진중인 사업은 개량형 TDX 개발작업이라고 할 수 있다.
개량형TDX-10 하드웨어분야에서 경쟁상대인 LG정보통신에 뒤진 삼성전자는S W 성능시험에서 우위를 확보하지 못할 경우, 향후 국설 교환기 시장에서 1위 탈환이 불가능하다는 판단 아래 TDX-10A용 SW개발 마무리작업에 온힘을 쏟아붓고 있다. 삼성전자는 현재 1백명이상의 인력이 개량형 교환기용 SW 개발에 매달리고 있다.
국설 교환기사업과 관련해 관심을 끄는 부분은 기존 TDX를 이용한 응용기기 개발을 활발히 추진하고 있다는 점이다. 특히 TDX를 개량한 무선호출시스템 용 교환기인 TDX-PS 기종이 사업자인 한국이동통신과 지역사업자들에게 성공 적으로 공급되고 있으며 이동전화시스템용 아날로그 교환기도 개발, 러시아 지역에 1천6백회선을 공급하는 개가를 올리기도 했다.
올해삼성전자는 교환기 수출목표를 대폭 늘려잡았다. 지난해의 두배가 넘는1억5천만 달러어치를 수출한다는 계획이다.
이처럼삼성전자가 교환기부문 수출목표를 당초보다 높게 조정한 것은 기존 주공략대상이던 러시아와 중국시장에서의 수출 상담이 예상보다 활발히 진행 되고 있는 데다 중국 현지 합작법인인 SST(산동삼성통신설비유한공사)의 매출이 급격한 증가세를 보이고 있다는 판단에 따른 것이다.
특히 연초 스리랑카를 비롯한 아시아지역, 마다가스카르등 아프리카지역에서상당량의 물량을 확보하면서 상반기 수출물량이 예상보다 크게 늘어나고 있다. 또한 삼성전자는 현재 러시아와 중국등 2곳 외에 인도.중남미지역등 개발도 상국을 중점공략지역으로 선정, 연내에 현지 합작법인 설립을 추진할 방침이 다. 대우통신 대우통신은 이달초 미얀마의 수도 양곤으로부터 6백km지점에 위치한 다웨이 지역에 수출한 전전자 교환기 DTS-2000(TDX-1B)의 설치를 완료, 최근 본격적인 가동에 들어갔다.
이개통식에는 미얀마측에서 경제총괄 제2서기인 틴 중장, 우전장관 관광장관등 미얀마 내각의 주요인사들이 참석, 국가적인 관심을 보였다.
대우통신은이번 미얀마지역 교환기 개통을 계기로 한동안 침체에 빠졌던 교환기 수출사업이 되살아날 것으로 기대하고 있다.
우선 이번에 개통된 다웨이지역에 이어 이달중으로 바고와 타웅지등 두 지역 에서 교환기 개통이 예정돼 있는 데다 다음달 중으로 미얀마측과 1만회선에 대한 추가계약을 체결하기로 약속이 돼있기 때문이다.
미얀마는현재 기본통신망이 자석식 전화로 구성돼 있으며 인구 1백명당 가입자수가 0.22명에 불과할 정도로 낙후돼 있어 향후 교환기 수요가 폭발적으로 늘 것으로 대우측은 예상하고 있다.
대우통신의 교환기 해외사업은 91년 TDX-1B 2만회선을 이란 하마단시에 수출 해 성공적으로 개통하면서 본격적으로 시작됐다.
이어지난해 9월 독립국가연합(CIS)의 우즈베크공화국 페르가나주에 전전자교환기 TDX 5만회선의 개통식을 가졌다.
구소련시절제작된 기계식 교환기로 통신시설이 구축돼 있던 우즈베크공화국 에 국산 국설 교환기를 성공적으로 설치하면서 대우통신은 향후 통신기반 시설의 대대적인 수요가 예상되는 구소련지역에서 상당부분 입지를 굳히게 될것으로 기대하고 있다.
특히 러시아 체신당국으로부터 교환기제품에 대한 TT&C(Technical Term &C ondition)승인및 형식승인을 획득, 타업체에 비해 러시아 시장진출에 유리한 조건을 가지고 있다는 평가를 받고 있다.
대우통신은페르가나주의 개통에 이어 오는 9월경에는 시르다리야주의 글리스탄.쉬린.양기에르.시르다리야등 4개지역과 타지크의 수도 두샨베에서도 TDX교환기를 개통할 계획이며 같은 우즈베크의 안디잔주 및 인근의 키르기스공 화국과도 적극적인 상담활동을 전개중이다.
또미얀마.알제리등 취약지구에 대한 수출 드라이브정책을 전개하는 적극성 을 보이고 있다.
대우통신의 국설 교환기 수출전략은 개발도상국을 대상으로 BOT(Built Opera te & Transfer)사업과 연계하는 방식을 택하고 있다.
특히현지 합작법인을 통한 합작형태의 생산체제를 구축하는 현지화 전략을 구사하고 있다.
대우통신에게가장 중요한 수출우선지역은 현재까지는 중국이다. 93년 7월 중국 북경항성기금제조공사와 북경지역에 자본금 2천만달러 규모의 합작공장 을 세워 중국시장에서 선두주자로 부상한다는 방침이다. 대우통신은 지난해교환기 사업분야에서 경쟁업체들에 비해 상당히 고전했다는 안팎의 평가를 받고 있다.
수출분야에서 우즈베크에 약 1천만달러 정도의 계약고를 기록한 것 외에 뚜렷한 실적이 없다.
국내에서의입지도 썩 좋은 편이 아니다. 전체 공급물량에서 삼성전자와 LG에 비해 크게 뒤지는데다 개량형 교환기제품 개발경쟁에서 큰힘을 내지 못하고 있다.
때문에대우통신은 올해를 교환기사업의 사활을 건 한해로 판단, 적극적인 시장개척과 기술개발전략을 추진한다는 방침이다. 특히 타업체에 비해 열세 를 보이고 있는 무선통신시스템분야의 진입을 위해 한국통신과 공동으로 차 세대 무선통신서비스로 떠오르는 개인휴대통신분야의 연구활동을 전개하기로 했다. 이와 함께 종합정보통신망(ISDN) 기능을 부가하는 개량형 교환기사업에 기술 인력을 대거 투입, 첨단기술 확보에 나설 방침이다.
**한화전자정보통신** 지난해말 동양전자통신에서 간판을 바꿔단 한화전자정보통신은 정보통신분야 를 향후 그룹의 전략산업으로 육성한다는 한화그룹의 방침에 크게 고무돼 있다. 특히 정보통신분야의 기둥인 국설 교환기분야에 대한 기술개선에 투자를 확대하면서 올해를 교환기사업의 전환점으로 삼을 계획이다.
한화그룹은회장실 직속으로 그룹 정보통신사업 추진본부를 설립, 통신관련 신규사업 및 무선분야를 전담케 하고 기존 한화전자정보통신의 사업과 공조 체제를 구축하는 양동작전을 구사하고 있다.
한화그룹으로 인수되기 전부터 한화전자정보통신(구동양전자통신)은 나름대로 강력한 수출정책을 전개해왔다.
우선아프리카의 우간다에 지난 93년 중용량 교환기인 TDX-1B 8천7백50회선 을 공급, 산뜻한 출발을 보였던 한화전자정보통신은 최근 들어 통신설비분야 의 황금어장으로 불리는 독립국가연합 지역에서 대대적인 수주활동을 전개하고 있다.
지난해연말에는 총 4만4천회선의 TDX 전전자교환기를 러시아 페름과 우간다 에 선적하는등 수출이 되살아나는 움직임을 보이고 있다.
특히 올해 초 대북 경협 바람이 불어닥치면서 북한에 통신분야 투자를 발표, 업계의 비상한 관심을 끌었다.
당시한화그룹은 북한의 나진.선봉지역에 대한 기간통신망 건설에 참여키로 북한당국과 원칙적으로 합의했다고 발표하면서 교환기나 전송망장비등의 대북수출 가능성에 큰 기대를 걸게 했다.
한화전자정보통신이교환기분야에서 전략제품으로 삼고 있는 모델은 개량형 독자 모델인 "ODEX"기종이다.
TDX-10 개발이후 기능 보완, 가격절감을 꾸준히 추진해 대용량 저가형 모델 인 "ODEX-100"과 소용량 모델인 "ODEX-1"을 개발했다.
이와함께지난해 한국품질인증센터에서 전자교환기(TDX)에 대한 ISO9001 품질시스템 인증을 획득한 것도 관심을 끈다. 한화측의 ISO 9001 인증 획득은 지난 89년부터 그룹차원에서 추진된 PRO-2000(생산성 재창출)운동의 연장선 에서 이루어진 것으로, 향후 해외시장에서 대외신뢰성 향상과 경쟁력 강화효과가 기대된다고 밝혔다.
한화전자정보통신 역시 다른 국내 교환기업체들과 마찬가지로 중국시장에 큰 기대를 걸고 있다. 그동안 국내에서 농어촌지역을 중심으로 교환기를 공급해 온 경험이 큰 도움이 될 것이라는 전망이다.
한화전자정보통신은이와함께 아프리카 중남미 아시아및 동유럽권 국가 가운 데 통신시장 개방정책과 통신시설 현대화사업을 집중적으로 실시하고 있는국가를 선별, 교환기 수출을 강력히 밀어붙일 계획이다.
국내교환기시장이 불투명한 것도 수출에 주력하지 않을 수 없는 이유중에 하나다. 특히 AT&T등 외국업체들의 교환기시장 진출이 가속화될 것으로 예상되면서 내수시장에서의 입지가 점점 어려워지고 있다.
결국 한화측은 교환기사업에서 살아남는 길은 꾸준한 기술개발과 수출지향적 인 영업정책뿐이라고 판단하고 있다. 【최 승 철 기자】