『거대한 대륙성을 갖고 있는 중국을 굳이 비교한다면 북미 보다는 남미지역에 가깝다고 봅니다. 전체적인 언어는 동일하지만 실제 지역별로는 말이 통하지 않고 문화차이도 심한 편입니다. 따라서 이에 대응한 다원화된 사고없이 접근했다가는 낭패를 보게 됩니다.』
「진정한 중국인」이 되는 것이 꿈이라는 삼성SDS 이철 북경대표는 특히 중국에서 단기성과는 의미도 없고 기대할 수 없다고 강조한다.
『흔히 중국에서 프로젝트 수주의 가장 중요한 요소로 가격, 기술과 함께 콴시(인맥)를 들고 있습니다. 실제로 저도 그렇게 느끼고 있습니다. 하지만 여기서 콴시는 반드시 부정적인 의미 만을 갖고 있는 것은 아닙니다.』
중국에서 콴시가 구축되기 위해서는 신용이 전제돼야 하고 이 신용을 쌓기위해서는 끊없는 성의가 뒷받침돼야 한다는게 이 대표의 지론이다. 따라서 중국에서의 영업은 최소 3년 이상 걸려야 한다는 얘기가 나온 배경도 바로 이 콴시의 구축기간을 의미한다. 하지만 한번 이 인맥이 형성되면 특별한 상황이 벌어지지 않는 한 협력관계가 지속될 수 있다는 것도 빼놓을 수 없는 중국의 특징이라고 이 대표는 덧붙인다.
『현재 중국에서 성공적으로 IT사업을 수행하는 업체들을 보면 이미 10여년 전에 진출해 이른바 터를 닦아놓은 업체들입니다. 이제 시장 조기진입을 원하는 국내업체들은 좀더 많은 노력을 기울여야 합니다.』
이를 위해 현지 엔지니어들이 인지할 수 있도록 전시회 참가 및 매체 홍보와 같은 브랜드 지명도 제고노력은 물론 기술이전을 포함한 과감한 전략도 필요하다고 강조하는 이 대표는 무엇보다 중국식 협상방식과 사고방식을 이해하는 「만만디」의 장기적인 안목이 뒷받침돼야 한다고 말했다.
모든 것을 장기적인 안목에서 처리하려하는 그들에 맞서 단기적인 성과를 기대하는 방식으로 맞설 경우 손해보는 쪽은 항상 우리측이 될 수밖에 없다고 지적하는 이 대표는 중국을 안다고 말하는 사람은 많은 것 같은데 실제로 중국을 정확하게 이해하는 전문가는 그리 많지 않은 것 같다고 토로한다.
<김경묵기자>