국가기관이나 기업에서 발주한 정보화 프로젝트는 그 규모가 수십억원에서 수백억원, 크게는 수천억원에 달한다. 따라서 이런 프로젝트의 수주 업무를 맡고 있는 세일즈맨의 책임은 크게 마련이고, 일의 중요도에서도 특별한 의미를 갖는다. 이들은 시스템통합(SI) 업체의 「스타」로 비유된다.
LGEDS시스템(대표 김범수)은 이들을 영업사원이 아닌 「영업대표」라고 부른다. 현장에서 회사를 대신해 프로젝트 수주를 위한 모든 전략과 전술을 구사하는 「야전 사령관」이기 때문이다. 이 회사 야전 사령관 중 최고 스타는 단연 386세대 설재헌 차장(34)이다.
현재의 고객 산업보다는 정보기술(IT) 흐름에 따른 미래의 고객 시장 창출에 주목한다는 게 지난해 LGEDS시스템의 연간 영업영웅에 오른 설 차장의 영업전략이다.
그는 신공항 시설물관리전산망 시범/본사업(공동작업), 청주시청 시정종합정보망사업, 철도청 시설물관리전산망 시범/본사업, 행자부 국가안전관리전산망사업 등 알토란 같은 SI 프로젝트를 혼자 힘으로 따냈다. 지난 94년 영업에 들어선 이후 5년 동안 일궈낸 결과물이다.
처음 풋내기 사원으로 영업에 입문한 그는 이런 눈부신 성과에 힘입어 불과 4년 만에 대리에서 차장의 자리까지 올라섰다. 지금은 이 업무뿐만 아니라 사내 기술대학원에서 영업현장 경험과 노하우를 전파하는 「Sales Life Cycle」 과정을 맡아 강의하고 있다.
설 차장은 『IT서비스에서 무엇보다도 중요한 것은 고객에게 필요한 가치를 적시에 제공하는 것』이라며 『따라서 눈앞의 이익에 웃고 울기보다는 고객이 처한 미래 환경을 파악하고 고객의 니즈를 창출하는 혜안을 갖는 것이 IT영업에서 성공하는 비결』이라고 강조한다.
<김경묵기자 kmkim@etnews.co.kr>