기업들은 e비즈니스의 필요성을 인식하고, 온라인과 오프라인의 균형 있는 사업 형태로 경영 패러다임을 전환하고 있으며, 이를 위한 인프라 구축을 위해 정보기술(IT) 투자가 활발하다. 이러한 추세의 하나로 하드웨어와 소프트웨어 등 모든 자원을 서비스로 사용한다는 개념이 등장했으며, ASP·MSP 등 다양한 비즈니스 모델이 모색되고 있다. 그러나 지난해 본격화된 ASP 사업의 경우 고객들의 인식 부족, 서비스 표준화 미비 및 경기둔화 등으로 통신사업자와 소프트웨어 및 서비스 사업자들의 투자와 기대에 못 미치는 결과를 낳았다. 이에 따라 서비스 업체들은 매출과 이익 실현이 가능한 비즈니스 모델을 찾기 위해 안간힘을 쏟고 있는 실정이다.
이와 관련, IDC는 향후 ASP를 포함해 보다 전문화되고 다양화된 서비스 비즈니스 모델이 출현할 것으로 예측하며 그 모든 서비스 제공 모델을 총칭해 xSP라 명명한다. 서비스를 제공하는 기업들과 사용업체들(고객)에 체계화된 xSP를 살펴본다.
◇xSP의 정의=xSP는 통신·IT·서비스 세 시장을 기반으로 한 새로운 형태의 비즈니스 모델이다. 통신 시장의 근간은 기간망 서비스로서, 기간망 사업자들은 거대한 관료제, 더딘 개혁 움직임, 인프라 구축 투자 손실의 딜레마에 빠져있는 것이 현실이다. 매출이익 실현에 앞서 막대한 인프라 구축 투자가 선행되어야 한다는 사실이 위협이 되고 있다. 반면 IT 솔루션 벤더들 및 서버, 스토리지, 애플리케이션 사업자들은 통신 기간망 사업자들의 광범위한 서비스 확대를 절실히 원하고 있다. 한편 서비스 제공업체들은 이 세가지 시장이 통합된 형태의 서비스 출현에 지대한 관심을 보여왔다. 심지어 기존 IT 분야에 비해 덜 표준화된 IT 서비스 시장에서도 표준화된 서비스 구현 방법 및 가격정책을 요구하는 압력이 최근 증가되고 있는 추세다.
xSP 서비스란 고객사가 계약을 통해 xSP서비스업체가 소유하는 시설을 활용하는 것으로 서비스업체는 다수의 고객에게 표준 서비스를 제공하는 것이다. xSP업체란 다음 4가지 특성을 가지고 있는 서비스 제공업체를 일컫는다. 표1참조
△네트워크를 통한 서비스 제공:제공 서비스는 인터넷, 전용선, 혹은 가상개인사설망(VPN) 등의 네트워크를 통해 제공될 수 있다. 그러나 전자우편 주문 접수 등과 같은 네트워크를 통한 고객 지원은 xSP 서비스라고 하지 않는다. xSP란 네트워크를 통해 스토리지 백업, 각종 애플리케이션 및 지불 서비스 등과 같은 서비스 업체의 주요 핵심 서비스(fundamental value)를 제공해야 하는 것이다.
△외부 관리:모든 서비스는 xSP 자체적으로 혹은 파트너 소유의 시설에 의해 제공돼 한다. xSP 비즈니스 모델의 핵심은 서비스를 제공하는 인프라가 통합돼야 한다는 것인데, xSP들에게는 규모의 경제성과 서비스 구성요소의 재사용을 통한 시너지 효과도 얻을 수 있는 이점이 있다. 따라서 xSP 서비스는 고객 소유의 시설을 관리하는 것이 아니라 자체 xSP 혹은 파트너 소유의 시설을 사용하여 다수의 고객에 제공한다는 것이다.
△일대 다수의 서비스 모델:xSP는 표준 서비스 제공과 다수 고객 관리를 통하여 표준화된 서비스 제공 방식을 정립시킬 수 있다. 또한 고객은 표준화된 계약 조건을 최소화하면서 다양한 서비스 옵션을 선택할 수도 있다. 서비스 업체들은 특정 고객사에 한정된 서비스를 개발하기보다는 고객사들의 요구를 세밀히 분석, 통합, 솔루션화해 다수 고객에게 표준화된 서비스를 제공하고자 한다. 표준화된 서비스를 제공하기 위한 관리운영에 지장을 주는 기능 및 요소들은 배제된다.
△서비스 요금 기준:xSP는 일종의 표준화된 가격체계를 정립하여 서비스 사용에 근거한 요금을 부과하는 것이 비즈니스 모델이다. xSP 고객들은 게임 서비스와 같이 사용한 만큼 지불하는 분단위 혹은 시간단위부터 기업용 애플리케이션 서비스와 같이 연간단위의 다양한 계약 기간동안 서비스를 제공받고 이에 따른 기준으로 서비스 요금이 부과된다.
◇xSP 서비스 분류=xSP 서비스는 서비스 제공 형태 및 비즈니스 모델에 따라 나뉘는데, 서비스 업체의 종류뿐 아니라 주요 서비스 제품의 종류에 따라 다음 7가지의 계층별로 세분된다. 표2·3참조
각 계층 관계를 고객 관점에서 보면, 네트워크 서비스 제공업체(NSP)의 경우 핵심 주요 서비스가 통신망 연결이다. NSP 위의 단계별 서비스 업체들은 반드시 NSP의 주요 서비스인 통신망 연결이 수반되어야 서비스 제공이 가능하다. 가장 상단에 위치하고 있는 프로세스 실행업체(PEP)가 제공하는 주요 핵심 서비스는 기업체의 주요사업 진행 및 처리 절차를 수행하는 것이다. PEP가 서비스를 제공하기 위해서는 하단에 있는 모든 서비스 업체들의 서비스 인프라가 전제되어야 한다.
또 7가지 계층별 xSP 비즈니스 모델을 살펴보면 NSP·SISP·DESP 등 하단의 xSP의 경우 △전문적 기술력에 바탕을 둔 주요 서비스 제공 △계약시 특정한 기술 서비스 제공에 대한 범위 기준 명시(예를 들어, 데이터 가동시간 및 통합 범위) △기술 및 통신 관련분야 전문 업체들이 주요 타깃 시장 △비교적 특정 산업분야별 의존도가 낮고 모든 분야에서 수요 발생 △임베디드 서비스이기 때문에 사업의 확장성과 보급성에 있어 시장 우위 선점이 용이하나, 투자비용 대비 매출 불균형 초래 가능성 잠재 등의 특징을 보인다.
CSP, SISP, PSP, PESP 등 상단의 xSP들은 △전문적 비즈니스 운영에 바탕을 둔 주요 서비스 제공 △계약 시 비즈니스 운영에 관련된 서비스 범위 기준 명시 (예를 들어, CRM·SCM 등) △산업분야별 전문 비즈니스 업체들이 주요 타깃 시장 △특정 산업분야별 전문화된 솔루션 및 서비스 제공 △불특정 고객대상이기보다는 산업분야의 특정한 고객을 대상으로 하기 때문에 사업의 확장성이 용이하지 않은 반면, 전문화된 분야의 높은 부가가치 서비스 사업 등의 특징을 나타낸다.
◇xSP 시장규모=ASP 초기 시장에서 보아온 장애 요소들이 아직도 산재되어 있지만, xSP 비즈니스는 점점 본격화되고 다양화될 전망이다. xSP 시장은 아직 시장 형성 및 성장에 따른 변수가 많기 때문에 지속적인 시장환경 변화추이를 주시해야 하는데, 현재 시황을 고려해 볼 때, 2000년 1150억달러 시장에서 연평균 성장률 38%를 기록하며 2004년까지 최소한 4000억달러 이상 규모로 성장할 것으로 예측된다. 또한 서비스 인프라 구축 투자비용의 경우, 2000년 520억달러에서 2004년 1300억달러를 넘어설 것으로 보인다. 표4참조
◇xSP 사업 전략=xSP 시장의 가장 큰 위협요소는 서비스 제공을 위한 인프라 구축 투자비용과 매출 이익의 균형이 이루어지지 않을 수 있다는 점이다. 초기 xSP들은 서비스 인프라 구축 투자비용이 매출액을 초과하다가 어느 시점에 손익분기점을 넘어서면서 매출이 비용을 능가하게 된다. 이후, 지속적인 사업의 발전은 인프라 구축 비용과 매출이익의 차이를 점점 넓혀나간다. 그러나 초기 ASP 시장의 서비스 업체들을 통해 알 수 있듯이, 시장 형성 단계에서 이익 창출의 시장 성장 단계로 올라서지 못하고 추락하는 업체가 많았다. 현재 등장하고 있는 xSP 업체들은 이 점을 잘 인식하고 있다.
업체들은 근본적으로 ‘주문형 서비스’로 고객의 요구에 따른 서비스 제공을 지향한다. 그러기 위해서 고객의 요구를 수요로 연결시킬 수 있는 서비스 네트워크를 구축할 필요가 있다. 다년간 계약을 통한 지속적인 매출 창출과 함께 이 부분은 xSP가 극복해야 할 가장 큰 위협요소로 남아있다. 특히 통신 사업자들은 이러한 경험을 수년간 해왔으며 과당경쟁이 심화되면서 통신 사업자들 및 투자가들을 더욱 죄이고 있는 것이 현실이다.
xSP 업체들은 각각의 능력한계를 직시하여 매출이익 창출까지 극복해야 할 장애요소들을 현실적으로 받아들이고 파악하는 것이 중요하다. 과거, ASP 시장을 돌아보면, 서비스 인프라 투자비용이 매출을 능가할 수밖에 없는 현실을 제대로 예측하지 못하여 중도에 포기할 수 밖에 없는 경우를 많이 보아왔다.
xSP들은 시장진입의 적절한 시기(타이밍)와 정확한 공략대상의 목표 파악(타깃팅) 및 서비스 인프라 구축을 위한 파트너 업체들과의 적극적인 파트너십(티밍)의 세가지 전략을 추진함으로써, 사업에 성공할 것으로 예상된다. 3T를 좀더 구체적으로 보면 다음과 같다.
△타이밍:적시의 시장 진입은 아무리 강조해도 지나치지 않는다. 한 업체가 세계적으로 경쟁력 있는 서비스를 제공할 수 있고, 고객들의 요구와 맞아떨어졌다 하더라도 서비스를 제공할 인프라가 구축되어 있지 않다면 경기는 끝나게 된다. 다시 말해서 xSP가 제공하려는 서비스가 아무리 훌륭하다 할지라도 시장환경이 뒷받침 해주지 않으면, 즉 서비스를 제대로 제공할 수 있는 인프라 구축이 확산되지 않으면 결코 성공할 수 없다.
△타깃팅:인터넷 서비스 제공업체들이 무선 통신 서비스 업체들과 같이 광범위한 서비스를 제공하는 xSP들도 있지만 현재 등장하고 있는 ASP, CSP들 중에는 고객의 요구와 수요를 연결시키지 못하는 경우도 발생하는데 고객의 수요에 대한 현실직시와 영업 및 마케팅 효과를 극대화시킬 수 있는 타깃시장 설정이 절실히 요구된다.
△티밍:xSP 서비스 제공을 위해서는 많은 역량 및 능력이 수반되어야 하는데, 결코 한 업체가 그 모든 것을 제공할 수 없다. 365일 24시간, 지속적이고 안정적인 서비스 제공은 xSP의 필수 조건이 되고 있다. 제공되는 서비스 층이 다양화되면서 변수들이 증가하는 반면, 제공되는 서비스 종류가 많아지면 많아질수록 사업의 성공 가능성 또한 커지는 것도 사실이다. 이에, xSP들은 서비스 인프라 구축을 위해 분야별 업체들과의 ‘파트너십’체결을 넘어선, 서비스 제공과 통합된 서비스 공급 망을 구축하기 위한 긴밀한 비즈니스 협력자가 필요하다.
<한보혜 선임연구원·㈜한국IDC bhan@idcap.com>