한창희 <오픈타이드 컨설턴트·경영정보학 박사>
B2B e마켓플레이스의 성공이란 무엇일까. e마켓플레이스 사업자의 입장에서는 다양한 수익 모델을 바탕으로 수익을 창출하고 많은 물품이 e마켓상에서 거래되는 것이 성공이라 할 수 있다. 이는 오프라인 기업의 경쟁력 향상에도 이바지할 뿐 아니라 e마켓플레이스의 온라인화를 지원하는 IT업체에도 수요를 제공하는 것이라 할 수 있다. 또한 e마켓의 성공은 정부에도 거래의 투명성 확보와 시범사업의 성공이라는 명분을 제공해 줄 수 있다. 즉, e마켓이 산업의 생태계 내에 안정되게 위치를 확보하고 그 기능을 원활히 수행하고 있을 때, e마켓과 관계된 모든 주체가 성공하는 것이라 할 수 있겠다.
e마켓의 성공을 위해 가장 먼저 명심해야 할 사항으로는 파레토의 법칙인 ‘80/20 전략’을 꼽을 수 있다. ‘80/20 전략’은 비즈니스를 비롯한 많은 경우에 적용되는 규칙으로서 e마켓상에서 거래되는 품목 중에 많은 수익을 제공할 수 있는 품목은 전체 품목 중 20% 정도일 것이라는 것이다. 구매자 또는 판매자가 가지고 있는 거래상의 문제나 품질보증 등의 각종 애로사항을 해결해 줌으로써 e마켓 사업자의 필요성을 절감할 수 있는 품목에 집중하는 것을 고려해야만 한다. 이를 위해서는 체계적인 방법론을 이용한 철저한 제품 분석이 선행돼야 할 것이다. e마켓 사업을 담당하는 독자들은 ‘자신의 업종은 매우 복잡하다’ ‘품목이 너무 다양하고 거래 방법이 너무 복잡해서 해결하기 힘들다’ 고 반문할 것이다. 이렇게 생각하는 담당자들에게 모 전자회사의 수익에 많은 부분은 반도체를 비롯한 일부 품목에 집중되어 있음을 상기시키고 싶다.
e마켓의 성공을 위해 필요한 또 하나의 신념은 ‘윈윈의 철학’이다. 많은 물량을 구매하는 구매자들에게 저가의 구매가 보장될 수 있는 구조적 장치가 있어야 하며, 구매 물량이 많은 기업은 상대적으로 적은 물량을 구매하는 고객에 비해 더욱 저렴한 가격에 구매할 수 있는 혜택의 차별화도 필요하다 할 수 있다. 저가의 구매는 곧 저가의 판매를 의미하는 것으로 받아들일 수 있으므로 공급자 또는 거래구조상의 약자가 기존의 이득을 포기해야 하는 결과를 야기하는 것처럼 받아들여질 수 있으나 저가의 판매가 매출의 감소와 이윤의 감소로 이어진다고 결론지을 수는 없다.
예를 들어 신용과 품질이 우수한 공급자에 대해 기존의 어음결제를 현금결제로 전환한다면 공급자는 판매단가의 감소를 금융이득으로 보상받을 수 있으며, e마켓을 통해 추가적으로 안정된 공급물량을 확보한다면 판매단가의 감소를 충분히 극복하고 남을 것이라고 판단된다. 물론 현재 오프라인상에 존재하는 모든 주체들이 ‘윈윈’이 될 수는 없다. 거래의 온라인화가 확대됨에 따라 유통단계에 있어서 불필요해지는 기업들은 변화하지 않은 한 서서히 사라져갈 것이며 기존의 구습과 관행을 슬기롭게 변화해 나가지 않는 기업들도 역시 마찬가지일 것이다.
e마켓 사업을 수행하고 계신 분들을 위한 세번째 제언으로 ‘수익모델의 과감한 확대’를 말하고 싶다. 기존의 ‘거래수수료’만으로는 막대한 거래물량을 확보한 극소수의 사업자만이 살아남을 수밖에 없음은 주지의 사실인 것 같다. B2B를 ‘기업간 온라인 거래’라 하는 것이 일반적인 정의라고 한다면, e마켓 사업자가 갖추어야 할 핵심역량은 ‘온라인’과 ‘거래’라는 단어로 표현될 수 있을 것이다. 즉, ‘거래’의 측면에서는 ‘80/20 전략’에 입각하여 e마켓이 직접 구매 후 판매를 수행하는 ‘Buy & Sell’ 모델을 도입함으로써 매출과 수익의 확대를 도모해야 할 것이다.
‘온라인’의 측면에서는 업종에 대한 이해를 바탕으로 참여 중소기업에 대한 전산 아웃소싱 서비스, ASP(Application Service Provider) 서비스 등을 제공하는 것이 가능할 것이다. 대부분의 중소기업이 정보화에 대한 필요성은 절감하나 부담으로 작용하는 현실을 감안할 때, e마켓에 참여한 많은 중소기업을 대상으로 한 정보시스템 서비스는 규모의 경제를 통한 이익이 발생할 수 있는 영역으로 꼽을 수 있다.