전세계적으로 특히 미국과 아시아에서 텔레메틱스 전략은 자동차 회사들이 주도하고 있다. 이에 따라 무선 네트워크 사업자는 텔레메틱스 가치사슬에서 매우 수동적인 입장에 처했다. 그러나 이들이 협력한다면 서로에게 상당한 득이 될 수 있다. 즉 무선 네트워크 사업자는 텔레메틱스 시장을 위한 혁신적인 애플리케이션을 공동 개발함으로써 차량내 무선 네트워크 이용 시간을 늘리고 새로운 수입원을 도모할 수 있다. 또 자동차 회사는 네트워크 사업자의 기존 전문기술과 무선 서비스의 도움을 얻을 수 있고 수익성이 뛰어난 무선고객그룹을 활용할 수 있다.
가트너와 공동 기획하는 ‘EC커런트’ 이번주 주제는 ‘네트워크 사업자와 자동차 회사의 텔레메틱스 분야의 파트너십 구축’이다.
△텔레메틱스 가치사슬=자동차 회사들은 서비스를 내부 개발하거나 외부 텔레메틱스 서비스 제공업체(TSP)의 라이선스를 취득하는 등 두가지 방법 중 하나를 선택해 텔레메틱스 서비스를 제공할 수 있다. 서비스 방법이 내부 개발이든 아니면 파트너십을 통한 개발이든 텔레메틱스 가치사슬을 완성하기 위해서는 광범위한 자원과 제공업체가 필요하다.
기술 제공업체와 시스템 통합업체는 텔레메틱스 서비스의 근간이며 세가지 부류로 나눌 수 있다.
*IB, 제너럴매직의 인포무브음성인식시스템, 또는 논스(Nuance) 등과 같은 소프트웨어 제공업체.
*칩세트, 센서, 리시버 또는 GPS 안테나 등의 하드웨어를 공급하는 인텔, 모토로라, 인피니온 등의 텔레메틱스 하드웨어 공급업체.
*스크린, 마이크, 리시버 및 운영체계와 같은 하드웨어 및 소프트웨어를 포함한 전체 텔레메틱스 솔루션을 턴키 방식으로 공급하는 비스테온(Visteon), 델파이(Delphi) 등의 업체.
텔레메틱스 서비스는 내부 개발하든 아니면 TSP의 서비스를 이용하든 휴대전화나 PDA와 같은 다른 모바일 장비에서 서비스를 제공하는 경우가 많은 독립 애플리케이션 및 콘텐츠 제공업체의 참여가 필요한 경우가 많다.
애플리케이션 업체는 교통정보를 전문으로 하는 영국 업체인 트래픽마스터와 차량항법장치용 디지털 지도 데이터와 위치에 따른 정보를 제공하는 미국의 내이브테크(NavTech) 등이 유명하다. 트래픽마스터는 BMW, 시트로엥, 재규어, 미쓰비시, 복스홀(GM) 등이 이용하고 있다.
콘텐츠 제공업체는 금융 뉴스를 다루는 월스트리트저널, 개인 금융 서비스를 제공하는 피델리티인베스트먼츠, 일반 뉴스·스포츠·오락 정보를 제공하는 월트디즈니그룹 등이 있다.
이밖에 자동차 회사와 TSP들은 자동차 회사와 차량·소비자간의 통신을 위해 베리존와이어리스, T-모바일 등과 같은 무선 네트워크 사업자를 필요로 한다.
△전세계 주요 자동차사의 전략=세계 최대 자동차 시장인 미국, 유럽, 일본의 자동차 회사들은 다양한 방식으로 텔레메틱스 서비스를 제공한다.
현재 미국 시장은 제너럴모터(GM)의 온스타와 ATX테크놀러지스 등 두 개의 서비스 제공업체가 장악하고 있다. 온스타는 GM, 도요타(렉서스), 혼다(아큐라), 아우디, VW, 수바루 등을 고객 및 예정고객으로 확보하고 있으며 독립 TSP인 ATX는 메르세데스벤츠, 인피니티, 제규어, 링컨머큐리, BMW 등에 서비스를 제공한다.
이밖에 새로 출범할 윙캐스트와 다임러크라이슬러·AT&T와이어리스 합작사도 주목을 받고 있다.
내년에 출범할 예정인 윙캐스트는 포드모터와 퀄컴의 합작투자기업으로 포드모터, 닛산 등이 예상고객이다. 다임러크라이슬러와 AT&T와이어리스는 최근 합작법인을 설립해 크라이슬러, 메르세데스벤츠, 프라이트라이너트럭 등을 위한 텔레메틱스 서비스를 개발할 것이라는 성명을 발표했다. 그러나 아직까지 합작법인의 출범일자는 미정이다.
유럽은 자동차 회사와 통신회사간의 합작투자기업인 테가론, 와이어리스카, 피아츠커넥트 등 3개 서비스 업체가 선두를 달리고 있다.
테가론은 다임러크라이슬러와 도이치텔레콤의 합작사로 아우디, 메르세데스벤츠, 레나우, VW 등이 고객이다. 스웨덴에 소재한 와이어리스카는 에릭슨, 텔리아, 볼보 등의 합작사이며 피아츠커넥트는 유러피안피아트, 랜시아, 알파로메오모델스 등이 참여하고 있다. 이밖에 포드유럽지사는 보다폰그룹, 프랑스 PSA그룹·비방디와 각각 유럽지역 서비스를 위한 제휴를 체결했다.
일본의 자동차사들은 도요타의 모넷, 혼다의 인터 내이비(Navi)시스템, 니싼의 컴파스링크, 마쯔다의 텔레메틱스센터 등과 같이 독자적인 솔루션을 선호하고 있다.
△서비스 주체에 따른 장단점=자동차사가 직접 텔레메틱스 서비스를 개발하려는 데는 다음과 같은 이유가 있다.
* 텔레메틱스 서비스의 애플리케이션, 콘텐츠 및 고객관계관리 등에 대한 통제력을 유지할 수 있다.
* 텔레메틱스 서비스용 브랜드 소유의 명확성.
* 독자 서비스로 경쟁사와 차별화할 수 있다.
그러나 이에 못지 않게 다음과 같은 문제점도 있다.
* 기술 인프라, 콜센터 인력, 광고 등과 같이 구축, 운영 및 판촉 관련비용이 많이 든다. 수출시장에 제한적인 물량만 공급하는 소규모 자동차사들로서는 상당한 문제다.
* 오락 애플리케이션과 같은 자동차 회사의 핵심 전문분야를 벗어난 분야의 서비스를 개발할 수 있는 사내 전문가가 부족하다.
* 지속적인 애플리케이션 및 콘텐츠 관리가 필요하다.
텔레메틱스 솔루션의 내부 개발은 지속적인 투자를 감당할 수 있는 대형 자동차 회사에만 적합하다.
자동차 회사가 제3의 서비스 제공업체가 제공하는 텔레메틱스 프로그램을 라이선스할 경우 얻을 수 있는 이점은 명확하다.
* 이미 존재하는 텔레메틱스 인프라, 지식기반, 지속적인 개발 노력 등을 활용해 상당한 비용을 절감할 수 있다.
* 자동차 회사의 생존에 가장 중요한 핵심 자동차 사업 활동에 역량을 집중할 수 있다.
△서비스 제공업체 선정=서비스 제공업체를 잘못 선택할 경우 큰 문제가 될 수 있다. 자동차 회사는 서비스 제공업체가 다음 항목을 포함한 구체적인 기준을 만족시키는지 확인해야 한다.
* 자동차 회사의 브랜드 이용 가능성: 라이선스를 취득한 텔레메틱스 서비스를 자동차 회사의 브랜드로 제공할 수 있어야 한다.
* 맞춤 서비스: 자동차 회사가 자사와 자사의 다양한 목표고객에 걸맞는 텔레메틱스 콘텐츠와 애플리케이션을 선별 이용할 수 있는 포괄적인 맞춤 서비스를 제공해야 한다.
* 건전한 재무상태: 자동차 회사와 독립된 기존 서비스 공급업체들은 재무상태가 불명확하다. 이들은 비교적 신생업체로서 여러 면에서 튼튼히 뿌리를 내리지 못하고 있는 상태다. 이런 업체들과 제휴한다는 것은 바로 자동차 회사들로선 리스크를 감수한다는 것을 의미한다. 잘못하면 고객을 대상으로 한 실험적 서비스로 끝날 수 있다는 점에 주의해야 한다.
△네트워크 사업자와의 제휴 바람직=믿을 수 있는 무선통신사업자와 제휴하면 자체 시스템 개발에 따른 자본 투자나 텔레메틱스 서비스 제공업체와의 제휴에 따르는 리스크를 줄일 수 있다. 이외에도 다음과 같은 여러 가지 혜택도 볼 수 있다.
* 네트워크 사업자는 이미 고객과 자동차 회사의 텔레메틱스 서비스 간의 통신을 위해 필수적인 무선 인프라를 소유하고 있다.
* 네트워크 사업자에게서 회선을 임대한 뒤 프리미엄을 붙여 고객에게 다시 판매해야 하는 부담이 없어진다. 낮은 비용은 가입자 확대에도 보탬이 된다.
* 통합결제가 가능하다. 무선전화요금에 텔레메틱스 서비스 요금을 합산해 청구함으로써 결제가 용이해진다.
* 사실상 모든 무선통신사업자들은 이미 인터넷 기반 날씨·뉴스 정보서비스와 같은 텔레메틱스 애플리케이션과 유사한 무선 애플리케이션 프로토콜(WAP) 기반 서비스를 제공하고 있어 이를 활용할 수 있다.
* 텔레메틱스 서비스 범위를 확장해 차량 이외에 PDA 또는 휴대전화와 같은 다른 모바일 장비용 애플리케이션으로도 제공할 수 있다. 사용자가 복수의 장비에서 애플리케이션을 이용할 수 있는 서비스가 더 설득력이 높다.
* 자동차 회사는 네트워크 사업자가 보유한 수익성 높은 고객 기반을 활용할 수 있다. 일례로 일주일에 5일 이상 휴대전화를 사용하는 소비자는 다른 사람들보다 텔레메틱스 애플리케이션에 대한 관심도가 높다.
무선 네트워크 사업자도 텔레메틱스 합작 투자를 통해 다음과 같은 혜택을 볼 수 있다.
* 텔레메틱스는 네트워크 사업의 전파 점유시간을 늘릴 수 있는 실질적인 기회가 될 것으로 예상된다. 실제 전체 소비자들 중 거의 3분의 1이 주로 차 안에서 휴대폰을 사용하며 이용량이 많은 휴대폰 사용자들 중 절반 이상이 차안에서 대부분의 통화를 한다.
* 네트워크 사업자는 애플리케이션을 공동개발 및 라이선스로 새로운 수입원을 확보하고 언제라도 교체될 수 있는 중계업체로 전락되는 것을 방지할 수 있다.
△네트워크 사업자와 합작해야 성공 가능성 높아=자동차 회사와 무선 네트워크 사업자간의 텔레메틱스 합작 개발 전략은 소비자 확보 면에서 자체 개발 솔루션이나 서비스 라이선스를 이용하는 경우보다 성공 확률이 높다. 휴대폰 사용자들은 평균 소비자에 비해 현재 사용중인 차량이나 새로 구입할 차량용으로 텔레메틱스 서비스를 이용할 가능성이 높기 때문이다.
자동차 회사와 무선 네트워크 사업자는 기존의 핵심 전문기술을 활용할 수 있어 다음과 같은 문제로 씨름하고 있는 경쟁업체보다 빨리 혁신적인 텔레메틱스 서비스를 개발하는데 역량을 집중할 수 있다.
* 별도의 네트워크 인프라 개발.
* 무선 인터넷 접속과 같이 이미 이용 가능하거나 유사한 무선 애플리케이션의 재개발.
* 소비자가 텔레메틱스 서비스와 별도로 휴대폰 서비스까지 가입해야 하는 번거로움.
텔레메틱스 합작사업은 네트워크 사업자가 단순히 전파 점유시간을 늘리는 차원을 넘어 텔레메틱스 시장에 진출하기 위한 교두보가 된다.
자동차 회사 및 공급업체와의 제휴를 통해 네트워크 사업자는 차량에서의 이동전화 사용 제한에 따른 법적 압력에 대응할 수 있게 된다.
△이동전화 사용자 노려야=텔레메틱스 사업전략이 성공하려면 이동전화 사용자에게 서비스를 제공하는데 역량을 모으고 이 층을 겨냥한 마케팅 캠페인을 개발해야 한다. 주체별 전략은 다음과 같다.
* 자동차사: 무선 네트워크 사업자와의 제휴를 모색하고 고객 통제권 유실에 대한 걱정은 접어도 된다. 제휴는 자동차 회사의 텔레메틱스 서비스를 향상시켜 주며 이로 인해 고객이 줄어드는 일은 발생하지 않는다. 고객을 소유한다는 생각은 순진한 것이다. 텔레메틱스 환경에서 소비자는 가치 제공 수준을 기준으로 회사를 평가한다.
* 서비스 제공업체: 무선 네트워크 사업자의 투자를 유치해 장기적인 재무 안정성을 확보하고 이를 네트워크 사업자로의 진출 기회로 삼아야 한다. 또 자동차사에 독립된 서비스 제공업체라는 점을 강조해야 한다.
* 무선 네트워크 사업자: 선도업체가 없는 지금이 기회다. 시장이 성숙되기 전에 자동차 회사 및 TSP와의 제휴를 적극 모색해야 한다. 이미 보유한 무선 서비스 개발 기술과 기존의 수익성 높은 고객층을 활용할 수 있다는 장점을 강조해야 한다. 자동차 회사 및 텔레메틱스 기술 제공업체와 협력해 새로운 핸즈프리 텔레메틱스 장비와 시스템을 합작, 개발함으로써 차량 내 휴대폰 사용금지라는 법적 위협요소를 극복해야 한다.
* 자동차 회사와 네트워크 사업자: 지역 네트워크 사업자와 연계해 포괄적이고 글로벌한 텔레메틱스 서비스를 제공하고 여러 지역에 중복 투자하는 일을 피해야 한다.
<정리=황도연기자 dyhwang@etnews.co.kr>