최근 불황 속에서 회사의 최고재무책임자(CFO) 및 최고정보책임자(CIO)들은 괴롭다. 비용을 줄이라는 최고경영자(CEO)들의 성화 때문이다. 특히 자본과 인력 등에서 모든 것이 취약한 중소기업(SMB)의 경우 이들의 어려움은 가중된다. 그러나 회사 미래를 위해서는 핵심 분야 투자를 미룰 수도 없는 노릇이다. 특히 통신 분야의 경우 음성과 데이터를 동시에 지원할 수 있는 VoIP 및 IP텔레포니 관련 제품을 첫 손에 꼽을 수 있다. 세계적인 정보기술(IT) 컨설팅 회사 가트너그룹이 펴낸 보고서(Sourcing Voice/Data:New Buying Options Challenging SMBs)는 이들을 위해 최근 쏟아져 나오는 VoIP 및 IP텔레포니 관련 장비 중에서 최고의 제품을 선택할 수 있는 방법을 제시해 관심을 끌고 있다. 보고서의 주요 내용을 소개한다.
음성과 데이터를 통합하는 IP텔레포니 관련 제품 및 서비스 시장에 큰 변화의 바람이 불고 있다. SMB들은 최근 급변하고 있는 IP텔레포니 관련 분야 유통 채널에 대한 이해가 필수적이다.
최근 전세계적으로 음성 및 데이터 통신을 동시에 처리할 수 있는 이른바 IP텔레포니 관련 장비가 다양하게 개발되고 있다. 자본과 인력 등에서 모든 것이 취약한 SMB들은 새로운 장비를 일일이 비교한 뒤 관련 시스템을 구매하는 데 큰 어려움을 겪고 있다. 더욱이 그 동안 SMB들이 의지했던 불연속적 유통 채널들(예를 들면 음성 또는 데이터 통신장비 유통 채널 등)이 최근 하나로 통합되는 추세다.
실제로 가트너그룹이 최근 실시한 시장 조사에서 유통 채널(벤더)들은 이미 음성·데이터 통합에 대한 준비를 진행중이라는 것을 피부로 느낄 수 있었다. 또 현실적으로 다른 대부분의 유통 채널들도 음성·데이터가 통합되는 시장을 확대하는 문제로 씨름하고 있다.
유통업체의 입장에서 음성 및 데이터 통신 인력에 대한 기술 교육은 쉽지 않은 문제다. 유통 채널들은 직접 담당 인력을 교육하기 시작했지만 경쟁회사에서 필요한 인재를 빼오기도 한다.
음성 통신 벤더들은 데이터 통신 분야 인재들을 빼오고 반대로 데이터 통신 벤더들은 음성 통신 분야 전문 인력을 데려오고 있다.
전사적으로 통합된 솔루션에 대한 수요는 현재 고객층의 3분의 1 미만에 그치고 있다. 수요의 1차적인 동인은 통합 애플리케이션과 비용절감 효과다. 통합 및 관리 서비스는 앞으로 이들 벤더와 공급업체를 위한 점차 증대될 수입원임과 동시에 이익이 될 것이며 기업들에 수많은 선택의 기회를 제공할 것이다.
구내에 IP텔레포니를 설치하고 기존의 음성 중심 벤더·공급업체들(예:어바이어·노텔네트웍스·지멘스·알카텔), 특히 컴퓨터 통신 통합 및 콜센터 솔루션 도입에서 입증된 실적을 갖고 있는 업체들은 업무상 매우 긴요한 데이터 애플리케이션의 지속적 지원과 유지에서 성공을 거둘 것이다.
벤더들의 관심을 끌고 있는 음성·데이터 통합 시스템 또는 IP텔레포니 시장 영역은 공급업체 관리를 위한 자원이 제한돼 있고 100회선 미만을 보유한 소규모 기업 또는 소규모 지사를 갖고 있는 기업들이다.
SMB들은 종종 이런 유형의 기술을 신속히 도입한다. 이때 신뢰도와 확장성은 대기업에 비해 그리 중요하지 않다.
이 시장은 앨티젠커뮤니케이션스, 아티소프트 및 기타 신생업체들이 최신 상용 데이터 서버에 버금가는 텔레포니 하드웨어를 들고 시장에 등장한 몇 년 전부터 형성되기 시작했다. 어바이어·노텔 등의 전통적인 음성 벤더들은 통합 제품 솔루션도 함께 제공했다.
음성 및 데이터 네트워크의 통합 및 텔레포니 애플리케이션(IP텔레포니)용 VoIP 기술을 바탕으로 한 새로운 솔루션 공급과 관련된 시장의 주도권을 둘러싸고 대형 제조업체(예:시스코시스템스·노텔·어바이어·지멘스·알카텔)와 신생 벤처기업(예:버티컬네트웍스·인터액티브인텔리전스)들간 경쟁도 최근 치열해지고 있다.
가트너는 최근 급부상하는 VoIP 네트워킹 장비업체들을 다음 유통 채널 그룹 중 하나로 분류하고 있다.
◇제조업체=기존의 하드웨어에 기반을 둔 솔루션에서 소프트웨어에 기반을 둔 네트워킹 제품을 선보이고 있다.
이는 IP텔레포니 및 통합 네트워크에 대한 요건과 맞물려 일부 제조업체들이 자사 매출을 간접 채널로 이전하도록 독촉하고 있고 어떤 업체들은 간접 채널을 확대해 데이터 VAR 또는 음성 VAR를 포함하도록 하고 있다.
메이저 제조업체 중에서 대부분은 자사 매출을 대부분 유통업체들을 통해 달성하고 있다. 예를 들어 어바이어는 최고 사양 제품을 제외하고는 미국에서 엑스퍼넷을 통해 매출을 올리고 있다.
이 경우에도 어바이어는 보다 간접적인 접근을 시도한다. 유럽에서 어바이어는 간접 영업 방식을 이용한다. 지난 몇 년 동안 직접 판매 의무를 벗어 던진 노텔도 네트워크 서비스 공급업체(예:버라이존 및 벨사우스)와 기타 대형 유통 채널(예:넥스티라원)을 통해 제품을 공급하고 있다.
◇통신 서비스업체=대형 지역 또는 전국적 네트워크 서비스 공급업체(예:미국 버라이존·SBC커뮤니케이션스, 영국 BT·케이블앤드와이어리스, 프랑스텔레콤, 도이치텔레콤, KPN 등)들도 다른 주요 장비들(예:전통적인 사설 교환기, 핵심 시스템 및 중앙 전화국 기반 교환 시스템, 호스팅 방식의 VoIP 기능)을 적극적으로 판매하고 있다.
이들은 또 로컬 액세스 및 장거리 서비스도 함께 판매하기 때문에 SMB에 많은 이점(규모로 인한 가시성, 금융 안정성, 폭넓은 네트워킹 전문 기술 및 소규모 기업을 위한 원스톱 구입)을 제공한다. 그러나 이들은 규모와 지리적인 접근성 때문에 현장 지원 등 서비스 제공 측면에서는 많은 차이를 보인다.
◇대형 유통업체=유통업체들(잉그램마이크로·엑스퍼넷·넥스티라원 등)은 많은 음성 및 데이터 네트워킹 솔루션들을 공급하며 제조업체가 공급할 수 있는 것보다 넓은 범위의 고객들에게 매력적인 서비스를 제공한다.
과거에는 많은 벤더들이 대표 제품으로 부를 수 있는 것들을 갖고 있었고 일반적으로는 이 제품군만을 공급했다. 그리고는 틈새 시장용으로 몇 가지 다른 제품들을 보유하고 있었다. 지난 2년 동안 이들 벤더 중 상당수는 제품이 더욱 다양해졌고 폭넓은 범위의 솔루션을 제공하고 있다. SMB들의 관심사는 어떤 제품과 서비스들이 기업의 수요(니즈)를 가장 잘 해결해 줄 것인가 하는 데 있다.
◇소매업체(VAR)=이들은 대부분 지역에 근거하고 전문화된 벤더들로서 핵심 시스템을 판매하고 있다. 최근에 IP텔레포니 시장에 진출했거나 기존 제품(포트폴리오)에 IP텔레포니를 추가한 전통적인 데이터 VAR들이다.
이들은 규모가 작고 신속하게 움직이며 새로운 기술을 빠르게 받아들이기 때문에 VAR는 BOB 고객 구내 설비를 공급받기에 적합한 업체들이다. 하지만 규모가 작고 틈새 시장에 초점을 맞추고 있어서 음성 및 데이터에 대한 전문 기술의 폭은 불확실하다.
◇SMB 실무자들을 위한 조언
제조업체에 소속된 전문 영업직원들과 네트워킹 관련 장비를 구매하는 데 익숙한 SMB는 최근 벤더들이 간접 채널을 통한 매출확대에 주력하면서 이전의 담당자들이 사라지는 것을 발견하게 될 것이다. 구매와 지원에 있어서의 이러한 변화에 적응하려면 SMB에 다음과 같은 자세가 필요하다.
△벤더가 제조업체의 승인을 받은 공식 유통업체인지 확인하라.
△설치된 기본 시스템에 대한 지원을 계속 요구하라.
△경쟁 입찰을 실시하라. IP텔레포니 관련 분야는 아직 시장이 성숙되지 않았기 때문에 기업들이 기존 벤더의 솔루션을 이용하면서 비싼 대가를 지불하고 있는 경우가 많다.
△업무나 제품특징과 관련된 사양을 문서로 작성, 계약서의 일부로 활용하라.
△신속한 대응 시간이나 서비스 레벨 협약을 포함한 기업별 요건을 바탕으로 벤더나 공급업체의 이행 능력을 평가하라.
△어떤 경우든 제조업체의 공식 지침 및 보증 하에 제품설치가 이루어지도록 하라.
△벤더 측 담당자가 설치 또는 보수할 설비나 솔루션에 대해 제조업체가 자격을 인증한 사람인지 확인하라.