“중국은 정말 종잡을 수 없는 곳이네요.”
최근 네트워크장비업체 A사의 사장을 만나 중국쪽 사업을 물어본 기자의 질문에 되돌아온 답이다.
A사는 지난 4월 중국 현지업체와 네트워크장비 공급 계약을 체결했다. 회사는 계약체결로 올 한해에만 3000만달러에 이르는 수익을 거둘 수 있을 것으로 기대했고 이를 널리 알리기 위해 언론사 기자들을 중국 현지로 초대하기도 했다.
하지만 계약체결 이후 7개월여의 시간이 흐른 지금, 이 회사가 중국시장을 통해 얻은 수익은 미미하다. 아니 사실상 없다고 해도 과언이 아니다. 현지업체가 사업 초기 1만회선분의 장비를 비롯해 3년간 100만회선 이상의 물량을 구매키로 합의했음에도 불구, 사업의 진척이 없다는 것이다.
A사 사장은 “계약 체결 당시에는 우호적이었던 현지업체가 갖가지 이유를 대며 제품 도입에 반색을 표해 지금은 사실상 포기상태”라고 털어놓았다.
기자는 계약서에 관심이 쏠린다. 제품 구매량 및 시기가 명시됐다면 이를 어겼을 경우 당연히 ‘패널티’가 있지 않겠나 하는 생각이 들어서다.
이에 대한 사장의 대답은 더욱 힘을 빠지게 한다.
“중국업체들은 계약 위반시 보상 부분을 계약서에 포함하지 않으려고 합니다. 명시를 요구하면 다른 파트너를 찾아보라고 엄포를 놓거든요.”
한마디로 그동안 들여온 공에 대한 보상을 받을 길이 없다는 소리다.
국내기업의 중국시장 진출 역사가 결코 짧지 않음에도 중국의 불합리한 시장환경 때문에 낭패를 봤다는 얘기가 끊이지 않고 있다.
이제 더이상 중국시장의 불합리성을 사업실패의 이유로 돌리는 것은 무의미하다. 중국에서의 피해사례와 불합리한 구조가 알려질 대로 알려진 상황에서 똑같은 실수를 되풀이하는 것은 분명 국내업체의 대응력이 부족하기 때문이다.
지금도 또다른 장비업체 B사 관계자로부터 지난 4월 중국업체와 사업협력을 위해 MOU를 교환한 이후 진행된 것이 없다는 안타까운 소식을 전해듣는다. 중국에 대한 보다 현명한 접근이 절실한 시점이다.
<엔터프라이즈부·이호준기자 newlevel@etnews.co.kr>