◆송혜자 우암닷컴 사장 songhj@wooam.com
최근 국내시장에서의 수익성 향상에 한계를 느낀 많은 정보통신 관련 벤처기업들의 해외진출이 눈에 띄게 늘어나고 있다. 그러나 성공적으로만 보였던 벤처기업들의 해외진출이 그 내용을 알고 보면 상처뿐인 영광이라는 얘기를 들을 때마다 안타까움에 우울해지기도 한다.
해외진출에 실패하는 유형은 대략 세가지 정도로 요약할 수 있다. 첫번째로 ‘철저하지 못한 준비’를 들 수 있다. 기업을 운영하는 경영자들은 곧잘 ‘경영은 타이밍이다’라는 말들을 하곤 한다. 아무리 훌륭한 상품과 서비스라 할지라도 적절한 시기를 놓친다면 결코 성공할 수 없다는 것이다. 그러나 시간에 대한 이러한 강박관념은 득보다 실이 많을 수 있는데, 해외진출 역시 그러한 경우일 것이다.
두번째로 ‘과도한 욕심’을 그 이유로 들 수 있다. 상품이나 서비스를 시장에 출시하기 위해서는 철저한 시장조사 등의 사전준비가 필수적이다. 해외진출의 경우 국내기업이 해외시장의 상황이나 소비자들의 요구사항 등을 정확하게 파악하기란 쉬운 일이 아니다. 이런 어려움을 해결할 수 있는 방법은 현지사정에 능통한 현지 에이전트들을 적절히 활용하는 것이다. 그러나 현지 에이전트들의 역할을 부정하고 그들에게 지급해야 하는 비용을 아까워하는 경영자들을 볼 수 있다. ‘그 정도 일이라면 우리 회사의 역량으로도 감당할 수 있을 텐데…’라며 마케팅 관련 직원들을 출장을 보내고 그들이 작성한 긍정적인 보고서들을 보고 적극적인 해외진출을 시도한다. 이 경우 해외진출에 대한 성패여부는 굳이 설명하지 않아도 불을 보듯 뻔하다.
마지막으로 ‘유연한 현지화 능력의 부족’을 들 수 있을 것이다. 우리들이 만들어내는 상품이나 서비스는 다분히 우리나라 사람들을 위하여 만들어진 것들이다. 이를 해외시장에 팔기 위해서는 철저한 현지화 전략이 필요하다. 따라서 해외시장을 개척하는 시점에서 계약서 작성 등을 통해 현지화 작업에 대한 명확한 정의를 해야 하는 것은 물론이고 해외의 현지화 요구에 유연하게 대응할 수 있는 효율적인 조직을 갖추는 것도 중요하다. 결국 시장에서의 성패 여부를 결정짓는 것은 사용자들이다. 아무리 국내에서 그 편리성과 유용성을 인정받은 제품이라 할지라도 해외 사용자들로부터 이를 인정받지 못한다면 성공적인 해외진출은 한낱 장및빛 꿈에 지나지 않을 것이다.