누구와 손잡아야 유리할까.
IP전화 도입이 확산되고 있는 가운데 제휴사 선택을 놓고 관련업계의 눈치보기가 한창이다.
IP전화 솔루션업체들은 솔루션 판매 및 구축을 대행할 채널파트너를 고르느라, 솔루션 판매 및 구축 능력을 가진 시스템통합(SI)업체들은 또 어떤 솔루션업체의 채널을 맡아야 영업에 유리할지를 놓고 이해득실을 따지고 있는 것.
특히 IP전화시장에 어바이어·시스코·노텔 등에 이어 알카텔·지멘스·스리콤 등이 가세하면서 채널 선점경쟁이 뜨겁다.
이들은 SI로 금융권이나 대기업 등에 많은 레퍼런스 사이트를 확보하고 있는 곳을 채널파트너로 삼기 위해 경쟁업체 파트너사에도 러브콜을 보내고 있다.
최근 IP전화시장에 진출한 한국알카텔은 시스코 협력사인 에스넷시스템과 노텔 협력사인 머큐리를 제휴사로 끌어들였다. 알카텔은 어바이어의 파트너인 카티정보에도 제휴를 제안한 것으로 알려졌다.
어바이어 역시 시스코 협력사인 한국HP 등과 공조를 추진 중인 것으로 알려졌다. 지멘스의 IP전화 솔루션을 국내에 선보이고 있는 보다컴 유시훈 부장은 “솔루션업체간 채널뺏기 경쟁이 치열하다”고 말했다.
솔루션업체로부터 러브콜을 받고 있는 SI업체들도 고민은 마찬가지다. 어떤 진영으로 줄을 서느냐에 따라 사업의 향배가 결정되기 때문이다. 콜센터구축사업으로 금융권에 많은 레퍼런스 사이트를 확보하고 있는 예스컴은 솔루션업체로 제네시스·알카텔 진영과 공조체제를 갖추는 한편 추가로 어바이어와 시스코를 놓고 저울질하고 있다.
예스컴 이용석 사장은 “고객이 원하는 솔루션을 제안하는 것이 최선이지만 인력문제를 생각하면 한두 곳의 솔루션에 역량을 집중하는 것이 효율적”이라고 말했다. 시스코시스템즈코리아의 IP콘택트센터 파트너인 한국IBM과 한국HP 역시 “시스코와 독점적으로 일하는 것은 아니다”며 “고객과 시장 수요에 따라 솔루션을 제안할 것”이라고 여지를 남겼다.
채널 선정이 마무리되는 하반기에 솔루션업체-SI업체간 공조구도가 가시화될 것으로 관련업계에서는 보고 있다.
<김인진기자 ijin@etnews.co.kr>