■ Short Summary: 비즈니스 세계의 ‘코끼리’로 비유할 수 있는 대형 기업 고객을 확보하고 계속 유지하는 것은 회사를 키우는 좋은 방법이 된다. 상당한 규모의 기업과 계약을 맺으면 장기 수익이 크게 개선된다. 하지만 이는 저절로 생기는 게 아니다. 대기업을 상대로 한 빅 비즈니스 게임 플랜(big business game plan)이 필요하다. 현실적 관점에서 보자면 빅 비즈니스 게임 플랜은 다음 4가지 요소를 포함한다.
① 빅 비즈니스를 하기 위한 올바른 자세를 갖는다!
행동을 하기 전에 내가 무엇을 하려고 하는지, 그것이 왜 중요한지를 미리 알고 있어야 한다.
② 적절한 영업 전략을 보유한다!
그럼으로써 체계적인 접근을 할 수 있어야 한다.
③ 대형 기업 고객을 활용한다!
그들에게서 얻을 수 있는 것을 모두 최대로 활용한다.
④ 치명적인 5가지 실수를 저지르지 않도록 한다!
이런 실수를 저지르면 빅 비즈니스에서 성공을 거둘 수 없다.
요컨대 대형 기업에게 제품을 판매하는 것은 어렵지만 얼마든지 가능한 일이다. 정확한 방향을 잡고, 현명하게 일하고, 문제점을 잘 피하기만 하면 된다.
■ 내용 일부 보기: 영세기업이든 다국적 기업이든 기업을 고객으로 삼는 것은 좋은 일이다. 이에 따르는 주요 이점은 다음과 같다.
① 기업 고객의 성장과 함께 회사를 성장시킬 수 있다 - 이런 고객들을 끌어들이고, 활용하기 위해 회사 운영방식의 수준을 높일 수 있기 때문이다.
② 현금 흐름을 개선할 수 있다 - 1회성 계약이 아닌 장기 관계를 통해 수입을 올리기 때문이다.
③ 회사를 매각하게 될 때 선택할 수 있는 대안이 늘어난다 - 이미 확보된 고객과 미래 사업 기회를 함께 매각할 수 있기 때문이다.
④ 큰 고객의 숫자가 늘어날수록 대기업의 문화가 회사에 스며든다 - 이런 대형 고객에게 봉사하기 위해서 전략적 전술적 전문성을 획득하기 때문이다.
요컨대 기업 고객을 상대로 장사를 해야 하기 위해 노력할 만한 매력적인 이유가 존재한다. 이는 회사를 키우는 현명한 방법인 것이다.
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