[클로즈업]롱테일법칙

　◇롱테일 법칙= 스가야 요시히로 지음. 예병일 옮김. 도서출판 재인 펴냄. 1만2000원.

　‘매출의 80%는 20%의 충성 고객에 의해 이루어진다.’

　‘파레토의 법칙’이라고도 불리는 ‘80 대 20’ 법칙은 그간 비즈니스 세계의 황금률로 인정받아 왔다. 때문에 기업들은 우수 고객이나 핵심 제품에 모든 자원과 노력을 집중하는 전략을 구사해 왔다. 또한 오늘날의 마케팅은 이 이론을 토대로 우량 고객을 우대함으로써 이들이 다시 가게를 찾게 하는 구조를 구축해 왔다.

　그런데 최근 들어서 이러한 법칙을 깨고 20%의 핵심 고객이 아닌 나머지 80%의 ‘사소한’ 고객이 더 큰 가치를 창출해 내는 사례가 늘고 있다. 즉 지금까지 버림받던 고객이 매출의 중심 축으로 등장한 것이다.

　지금까지 의도적으로 무시당하던 80%가 점차로 중요하게 부각되는 현상이 바로 ‘롱테일(Long Tail)’이다. 롱테일은 미국의 인터넷 비즈니스 잡지 와이어드의 크리스 앤더슨 편집장이 처음 사용했다. 한 기업이나 한 상점이 판매하는 다양한 상품을 많이 팔리는 상품부터 적게 팔리는 상품의 순으로 가로 축에 길게 늘어놓고 그 각각의 판매량을 세로 축으로 표시한다. 판매량을 선으로 연결하면 마치 공룡의 꼬리와 같이 긴 꼬리(long tail) 모양을 이루는데 바로 이 꼬리 부분에 해당하는 상품의 판매량이 많이 팔리는 상품들의 판매량을 압도하게 된다. 결국 시장의 중심이 20%의 소수에서 80%의 다수로 옮겨가고 있다는 것이 이 이론의 핵심이다.

　스가야 요시히로의 신간 ‘롱테일 법칙’은 21세기의 산업과 비즈니스에서 화두가 되고 있는 롱테일 법칙을 다룬 세계 최초의 책이다. 책은 롱테일 법칙이 지배하는 앞으로의 세상에서 기업들이 어떻게 환경에 적응하고 어떻게 자신의 사업에 이 법칙을 전략적으로 사용할 것인가를 구체적으로 알려 주는 지침서다. 아울러 이미 롱테일 법칙을 받아 들여 크게 성공한 기업들의 사례를 통해 실제 기업에서 곧바로 사용할 수 있는 전술들을 알려준다.

　물론 롱테일 법칙은 비단 온라인 사업에만 적용되는 현상이 아니다. 패러다임이 변화하는 시대를 맞이해 누가 얼마나 빨리 변화의 키워드를 발견하고 내 것으로 만드느냐에 따라 앞으로의 성패가 갈릴 것이다.

　저자는 여태까지의 시장이 광고와 유통에 기반을 둔 대기업의 자본력에 의해 좌우되었다면 이제부터는 소비자의 평가와 선택에 의해 제품의 운명이 결정되는 시대가 될 것이라고 말한다. 실제로 유비쿼터스가 확대되면서 이러한 현상은 더욱 확고히 자리잡을 전망이다.

　롱테일은 아마존, e베이, 구글이라는 기업들의 단순한 성공 스토리가 아니다. 롱테일은 웹 2.0 시대에 인터넷과 디지털이 만들어 낸 비즈니스와 마케팅의 패러다임 변화며 앞으로 우리가 주목하고 고민해야만 하는 화두인 것이다. 변화의 키워드를 얼마나 빨리 받아들이고 적응하는지에 따라 21세기 기업의 성패는 좌우될 것이다.

명승욱기자@전자신문, swmay@