통신장비 업계가 하드웨어에서 애플리케이션 중심으로 영업방향을 급선회하고 있다.
수요업체에서 사용되는 전사자원관리(ERP), 그룹웨어, 고객관계관리(CRM)등 애플리케이션이 장비와의 효과적 연동을 중요시하는 분위기가 확산되면서 장비 자체보다 애플리케이션의 구동을 강조하고 나선 것.
13일 업계에 따르면 주니퍼네트웍스·F5네트웍스·시트릭스·시스코 등 주요 통신장비 업체들은 애플리케이션 업체와 제휴를 확대하는 한편 영업 방향을 아예 애플리케이션 중심으로 전환했다.
스위치 전문업체 F5네트웍스코리아(지사장 남덕우)는 지난해부터 추진해 온 ‘애플리케이션 레디 네트워크’라는 모토를 기반으로 솔루션 업체와의 전략적 제휴를 확대하고 있다. 국내에서도 IBM의 웹스피어, 도미노 노츠, 티볼리를 비롯해 오라클과 MS의 모든 애플리케이션, BEA의 웹로직, SAP의 ERP 패키지 등에 대한 기술협약을 맺었다.
남덕우 F5 지사장은 “올해부터 국내 영업조직을 장비가 아닌 솔루션 중심으로 구성했다”며 “최근 머큐리인터랙티브 모니터링솔루션, CA ITSM솔루션에 대한 협력도 추진 중”이라고 말했다.
특히 SAP의 기존 ERP ‘R3’를 ‘마이SAP’로 전환하는 작업에 SAP코리아와 공동으로 나서기로 합의했다.
시트릭스시스템스(지사장 우미영)는 아태지역본부에서 주관하는 ‘시트릭스 파트너 액셀러레이터’를 오는 3월 서울에서 개최한다. 이를 통해 애플리케이션 딜리버리 솔루션 중심 비즈니스를 전개할 수 있도록 영업과 기술 부문의 역량을 한층 강화한다는 목표다.
우미영 지사장은 “L7 스위치는 고객사의 애플리케이션에 최적화돼 시너지 효과를 내야하기 때문에 고객이 사용하는 애플리케이션을 이해하고, 필요로 하는 솔루션으로 가치를 전달하는 것이 핵심”이라고 말했다.
내부적으로도 최근 네트워크솔루션 전문가 고목동 이사를 영입하는 등 솔루션 영업비중을 강화하고 있다.
주니퍼네트웍스코리아(지사장 강익춘)는 자사 WAN 가속 장비와 SAP 애플리케이션 간 네트워크 성능 테스트를 실시했다. 또 MS와 협력을 맺고 통합접근제어 솔루션 ‘UAC’와 MS의 네트워크 접근보호 솔루션 ‘NAP’간 공개 표준 기반의 상호운영성을 제공키로 했다.
시스코시스템즈코리아(대표 손영진)는 L7스위치와 관련, SAP와 오라클 등 WAS 분야의 솔루션 업체와의 협업비중을 높이고 있다.
이영미 이사는 “네트워크가 지능화되면서 패킷의 처리능력 보다는 보안을 비롯한 다양한 애플리케이션 구동에 우선순위가 있다”며 “올해 출시될 제품도 대형 스위치나 라우터 같은 큰 장비가 아니라 특정 애플리케이션에 최적화 된 어플라이언스 단독제품이 주류를 이룰 것”이라고 말했다.
시스코는 이와 관련 상반기에 솔루션 업체들이 대거 참석하는 ‘솔루션 페어’행사를 개최할 계획이다.
윤대원기자@전자신문, yun1972@