네트워크 시장에서 쓰리콤이 폭발적인 성장세를 기록하며 두각을 나타내고 있다.
소비자 제품에 주력하며 과거 대용량 장비 시장에서의 잃었던 이전의 역량을 되찾는 느낌이다. 지난 1년간 분기별 15% 성장, 두자리 수 성장을 이어 왔다. 지난 1년간 제품을 공급한 곳만 100개 이상이다.
이 같은 변화의 중심에 이달 말로 취임 1년을 맞는 오재진 한국쓰리콤 사장(40)이 있다. 그런 그가 지난해 첫 부임 뒤 쓰리콤 부활의 열쇠로 잡은 것이 ‘고객 가치’다.
“채널 수를 늘려 고객에 대한 서비스를 강화하는 한편, 파트너에게만 의존했던 고객 관리에 직접적으로 나섰고 조직도 고객 중심으로 전환했습니다.”
대표적인 예가 영업조직을 프리세일즈, 세일즈, 포스트세일즈로 나눈 것이다. 프리세일즈와 포스트세일즈에는 엔지니어를 포진시켰다. 그 중간에 엔지니어 조직을 나눠 놓은 것은 판매만 하고, 사후관리가 소홀해질 수 있기 때문이다. 각각의 단계별 최선을 다할 수 있도록 고객 접점을 세분화한 것이다.
또 시장을 5만달러 이하의 중소기업(SMB)과 그 이상으로 나눠 각 분야를 전문화시켰다. 고객 규모에 맞는 맞춤 전략을 위해서다. 물론 지난 몇년간 꾸준히 진행되어 온 제품군 확대도 성과를 내고 있다.
“이익률이 계속 떨어지는 네트워크 시장에서 두 자리 이상의 수익률을 유지할 수 있었던 것도 단품이 아닌 토털 솔루션 차원의 공급이 많았기 때문입니다.”
대형 프로젝트는 대부분 시스코를 윈백한 경우다.
시스코가 워낙 많은 고객들을 보유하고 있기 때문에 일어난 현상이라고 겸손해 했지만, 시스코가 고객보다는 자신들의 목소리를 더 많이 내고 있기 때문이라는 지적도 잊지 않았다. 결국 결론을 ‘고객’으로 몰아갔다.
올해 목표도 지난해보다 20∼25% 정도 높게 잡았다.
조만간 인터넷전화(VoIP) 제품군의 한국어 버전 작업이 완료되고, 대학과 금융, 군 관련 시장도 향후 2∼3년간 대규모 수요가 이어질 것으로 전망하기 때문이다. 특히 그동안 국내에서는 접근 자체를 하지 않았던 통신사업자 시장에 대한 전략을 가다듬고 있다.
홍기범기자kbhong@