[현장에서] 해외 조달시장 개척, 해법은 교육

해외정부 조달시장이 기업의 관심사로 부상하고 있다. 세계무역기구(WTO) 정부조달 협정에 따라 협정 당사국 간 조달시장은 이미 일정 수준 개방돼 있지만 FTA 체결국 간에는 WTO 개방 수준 이상의 추가 개방이 가능해 이에 따른 기대감이 확산되고 있다.

　우리 기업 보유제품과 서비스의 해외정부 조달시장 진출 범위에는 사실상 제한이 없다. 제품 경쟁력 또한 세계인의 이목을 사로잡을 만큼의 기술력을 앞세우며 높은 평가를 받고 있다.

　세계 단일시장에서 가장 큰 규모를 자랑하고 있는 미국 정부 조달시장에서 IT제품 수요는 한 해 250억달러에 이를 정도로 높은 비중을 차지하고 있다. 결코 놓칠 수 없는, 놓쳐서는 안 되는 황금어장이다. 그러나 우리 기업이 차지하는 비중은 미미하다.

　최근 해외정부조달협회 조사결과 해외정부 조달시장 진출을 모색하고 있는 대부분의 기업이 정보 부재에 허덕이고 있다. 진출 희망국의 조달제도나 법령의 이해 부족은 물론이고 절차상 문제를 해결하지 못하고 있다. 진출기반이 조성되지 않은 것이다.

　이제 해외 조달시장을 어떻게 공략하는지가 과제다. 해외 조달시장에 진출하기 위해서는 사전 준비가 선행돼야 한다.

　해외조달시장 전반의 이해와 정보가 부족하다면 접근 자체가 무의미하다. 희망 진출국가의 조달제도 이해, 마케팅 전략 등 더욱 구체화되고 전문화된 지식을 습득해 대응력을 키워나갈 수 있는 체계적인 교육시스템 구축이 시급하다.

　우리 기업들이 새로운 대안시장을 개척해 수익구조 개선에 나서야 함은 선택의 차원을 넘어 당면과제다. 정부도 수출드라이브 정책을 견지하며 수출기업에 지원을 아끼지 않고 있다.

　해외정부 조달시장이 우리 기업에 기회인 것만은 분명한 사실이다. 그러나 철저한 준비 없는 외침은 공허한 메아리다. 지금은 ‘선택과 집중’이 요구된다. 아직 늦지 않았다. 첫걸음은 교육이다. 교육이 해외조달시장 개척의 길로 가는 지름길이자 해법이다.

임근식 해외정부조달협회 국장 govpro@hotmail.com