[지윤정의 성공파도] (166)상황별 커뮤니케이션­-협상할 때

　내 인생의 잊지 못할 빅딜은 10년 전에 있었다. 출퇴근길이 너무 멀어서 남편과 협상을 했다. 남편이 간절히 기다리는 둘째를 낳을 테니 서울로 이사하자는 조건이었다. 지금도 잘했다 싶은 협상이다. 덕분에 둘째를 낳아서 기쁘고, 덕분에 서울로 이사 와서 출퇴근 시간을 절약했다. 그간 절약한 시간을 환산하면 4000시간은 족히 된다.

　인생의 8할은 협상이다. 영어 스펠링은 알지만 회화는 못할 수 있고 글자를 읽을 줄 알지만 책을 다 이해할 수 없는 것처럼 말을 한다고 해서 모두 협상을 잘하는 것은 아니다. 협상을 잘하려면, 첫째, 상대가 바라는 것부터 분석해야 한다. 상대의 관심사를 파악하고 상대를 도와야 호감을 얻는다. 이용당한다고 느끼기보다 도움을 받는다고 느끼게 해야 귀가 열린다. 상대가 무얼 원할지를 먼저 고민하고 그걸 주는 대신, 내가 무얼 갖는지를 설명하자. 내가 챙길 것만 고집하기보다 우리가 바라는 모습을 함께 논의하고 상대에게 필요한 것을 채우기 위해 서로 무엇을 양보할 수 있을지 의논하자.

　둘째, 더 큰 가치를 제시해야 한다. 둘만의 문제가 아니라 사회, 조직, 가정 등 더 큰 대의명분을 위해 서로 무엇을 양보해야 할지를 논의하자. 나를 위해 해달라고 하지 말고 회사를 위해 해달라고 말하고, 잠재적 개인의 이익보다 잠재적 조직의 손실을 강조하자. 둘만의 문제로 축소하지 않고 전체를 위해 함께 한 팀이 될 때 가능하다.

　셋째, 창조적 대안을 제안해야 한다. 콜라는 없지만 시원한 음료는 있고, 할인은 안 되지만 덤은 줄수 있다. 제3의 대안을 찾아야지 팽팽히 맞서기만 한다면 아무에게도 도움이 안 된다. 설득이 내가 원하는 것을 이루기 위해 하는 것이라면 협상은 내가 원하는 것을 포기할 수도 있다는 가정에서 출발한다. 설득의 목표는 승리고 협상의 목표는 타결이다.