[지윤정의 성공파도](167)상황별커뮤니케이션-­설득할 때

　영화 ‘주유소 습격사건’에서 무대포(유오성 분)는 “난 10명이든 100명이든 무조건 한 놈만 패”라고 말한다. 여러 명에게 단순한 충격을 주는 것보다 한 명에게 치명적인 외상을 주어야 한다는 것이다. 망치보다 송곳이 관통할 수 있는 이유는 집중하기 때문이다. 집중하면 뚫을 수 있다. 일품 요리집과 학교앞 분식집의 차이는 집중과 선택의 차이다. 선택하면 핵심이 명확하고 집중하면 호소력이 높아진다. 설득을 잘하려면 핵심 메시지를 제대로 가려내 반복, 강조해야 한다. 이 세상 좋은 얘기를 다하는 것보다 내가 주장하려는 독특한 생각의 근거와 사례를 반복 강조한다. ‘이것도 필요하고 저것도 필요하고 다 필요하다’ 보다 ‘이것이 필요한 이유는 세 가지가 있는데 첫째 근거로 그러하고, 둘째 근거를 보더라도 그러하며, 셋째 근거를 고려할 때 그러하다’고 말하게 되면 설득 가능성은 높아진다. 짐 콜린스는 중요한 것이 세 가지 이상이라는 것은 중요한 것이 없다는 것과 같다고 말했다.

　설득은 의견을 주고받는 것이 아니라 내 생각을 관철시키는 것이다. 설득은 분량으로 진을 빼는 것이 아니라 호소력으로 마음을 빼앗는 것이다. 길이와 설득의 무게는 꼭 비례하지 않는다. 짧게 쓰기에는 시간이 너무 없었다고 말한 파스칼처럼 덜 정리된 사람이 중언부언한다. 완전함이란 더 이상 더할 게 없는 상태가 아니라 더 이상 뺄 게 없는 상태다. 더 이상 더할 게 없을 만큼 사전 조사를 하고 기초 데이터를 모은 후에, 더 이상 뺄 게 없을 만큼 핵심 메시지를 추출하고 강력한 근거를 찾아야 한다. 채로 걸러내듯 기초 자료수집이 방대해야 건지는 것이 많아진다. 짧지만 강력하고 단순하지만 명쾌한 한마디를 하기 위해서는 밤을 새워 빼곡히 메모한 천마디의 자료 수집이 선행돼야 한다. 복잡함을 극복한 단순함, 방대함을 넘어선 간단함을 추구하자.