한국 기업 중에서 뛰어난 기술력과 제품을 자랑하는 많은 중소기업들이 미국 조달시장 진출을 위해 활발하게 움직이고 있는 추세다. 정부 조달시장의 보수적이고 폐쇄적인 특성상 신규 진입이 수월하지 않지만, 일단 미국 조달시장에 진입하게 되면 안정적인 사업이 가능하며, 네트워킹 구축 및 레퍼런스를 통한 시장 확대가 용이하다는 장점이 있다.
미국 정부 조달시장에서 성공하기 위해서는 첫째, 미국 조달시장의 구조 및 조달 절차 등의 이해가 필요하다. 둘째, 정부 에이전시 및 컨설팅 회사 등을 통해 조달시장 참여 기회를 찾는 데 실질적인 도움을 받는 것이 유리하다. 셋째, 정부기관 및 계약자들이 운영하는 사이트를 통해 해당 제품 및 서비스의 주요 수요처를 파악해야 한다. 넷째, 국제사업자번호(DUNS 번호)를 포함한 미국 중앙계약자(CCR) 등록, 연방조달청 납품 자격(GSA Schedule) 등 입찰 자격을 획득해야 한다. 끝으로, 정부 구매담당자를 대상으로 마케팅 활동을 전개하고 담당자와의 인적 네트워킹 형성으로 지속적인 납품 유지 및 납품 기회 확대가 필요하다.
외국기업 입장에서 미국 현지 조달 시장에 진출하려면 많은 시간과 비용이 든다. 따라서 미국 조달시장에 진입하고자 하는 기업들은 KOTRA, 중소기업청, 조달청 등 공공기관이 지원하는 다양한 프로그램을 통해 비용과 위험을 최소화하면서 미국 시장 진입을 추진할 수 있다. 특히, 이들 기관은 미국 현지 전시회 참여 지원 및 미국의 정부조달 벤더를 한국으로 초대해 세미나 및 일대일 미팅 등의 기회를 제공함으로써 경쟁력있는 국내 기업이 보다 쉽게 미국 조달시장에 진출할 수 있도록 지원한다.
미국 정부조달시장에서 실질적으로 사업을 하기 위해서는 먼저, 미국 법인설립 및 현지 네트워킹을 통한 조달시장 진출을 고려해 볼 수 있다. 세계 최대의 기술 제품 구매자인 미국 정부가 있는 워싱턴에는 조달 관련 정보가 풍부하고 정부조달업체 및 로비스트들과의 교류가 용이하다. 한국 중소기업은 이들과 협력해 미국 조달시장의 우회진출을 검토해 볼 수 있다.
다음으로, 미국의 다양한 조달 관련 전시회에 참여해 현지 계약자들에게 제품과 기술을 선보임으로써 사업 기회를 발굴할 수 있다. 개별적으로 미국의 정부 구매 담당자들을 만날 기회는 흔치 않고 만날 기회가 있다 하더라도 보수적인 정부 구매 담당자들은 외국 중소기업 제품에 관심과 신뢰를 보이지 않는다. 하지만, 현지 전시회에 참석함으로써, 신기술 및 신제품 구매를 목적으로 전시회장을 방문하는 미국의 정부 구매 담당자 및 정부조달업체 등과 직접 상담회를 통해 비즈니스를 발굴할 수 있다.
또 국내에서 진행되는 미국 조달시장 관련 세미나 및 상담회를 통해 미국 조달시장의 이해 및 비즈니스 기회를 찾을 수 있다. 대표적인 행사로는 ‘나라장터 엑스포’ 및 다수의 ‘해외 조달시장 벤더 초청 세미나, 상담회’ 등이 있다.
무엇보다도 미국 정부조달 사업에 참여하기 위해서는 경쟁력 있는 제품과 서비스를 가지고 끈질긴 시장 개척 노력과 인내가 필요하다. 또 빠르고 정확한 정보력과 긴밀한 네트워킹 구축을 통해 정확하게 시장을 파악하고 전략적으로 접근한다면, 미국 정부조달시장에서 한국 중소 기업들이 보다 많은 조달 계약을 성사시킬 수 있다.
김광섭 KOTRA IT수출상담센터 전문위원 kbcc@businessconsulting.co.kr