[ET단상]성과를 올리는 과학적 영업관리

기업은 생존하고 성장하기 위해 생산성을 높여야 한다. 생산성을 높이려고 생산정보화사업, 자동화 설비의 투자 등을 중점 추진한다. 생산성을 생산현장의 생산성으로 이해하기 때문이다.

이같은 생각은 단편적인 생각이라 할 수 있다. 현장에서 생산성은 중요하다. 그러나 시장과 고객의 접점에서 이루어지는 영업이야 말로 기업의 생산성을 결정하는 기업생존의 핵심이다.

일반적으로 기업체는 공장과 설비 등 생산가동능력은 충분히 갖추고 있으며 부족하면 얼마든지 아웃소싱이 가능하다. 하지만 생산능력이 충분하더라도 영업이 부진하면 다 소용없다. 주변을 둘러보면 생산능력이 부족해서라기 보다는 영업부진으로 일감이 적어 제대로 설비를 가동하지 못하는 경우가 많다. 영업 부진은 생산성에 결정적 영향을 끼치며 생존에 치명적인 위협이 된다.

영업이 이처럼 중요함에도 대부분 중소기업의 영업관리는 방임형, 주먹구구식으로 이뤄진다. 경쟁사와 고객 등 외부환경에 따라 실적이 좌우되는 것이라 생각하고 영업목표나 활동 계획이 없는 기업이 많다. 무계획은 반드시 실패한다. A사는 공장을 확장했는데 핵심 영업인력의 퇴직으로 치명적 상태가 된다. B사는 매출부진으로 공장 가동률이 절반으로 떨어졌지만 책임을 영업보다는 외부로 전가한다.

중소기업 경영위기의 근원은 영업의 역할과 책임의식 부재, 영업관리의 부재에 있다.

중소기업의 영업이 활성화하기 위해서는 영업 정보를 개인자산이 아니라 기업의 자산화하고 시스템화 하려는 경영자의 인식과 의지가 필요하다. 중소기업은 영업직원의 활동과 영업정보, 결과를 관리하는 행위를 마치 통제로 인식해 적절하게 선을 긋고 간섭하지 않는 경우가 많다. 그러다보니 영업활동을 적당히 하고 실적이 부진해도 적당히 책임을 전가하고 그 결과 매출이 부진에 빠진다.

영업은 기업의 가장 핵심적 경영활동이므로 당연히 철저히 회사차원에서 관리해야 한다. 관리하지 않으면 개선할 수 없고 당연히 기업은 부실해진다.

영업의 목표와 활동은 기획되고 조직화해야 한다. 영업직원의 활동과 정보, 영업자료, 프로세스, 결과물은 기업자산으로 관리하려는 체계적인 노력이 필요하다. 영업의 목표는 전기의 실적과 여건을 충분히 고려해 설정하고 합의하며 이를 기준으로 활동계획을 수립해야 한다.

수립한 활동계획에 따라 영업을 실행하고 있는지를 모니터링해 주기적으로 활동과 성과를 파악하고 분석해야한다. 식품프랜차이즈 업체인 C사는 영업부서원 활동 관리체계가 부실했으나 부서원이 영업활동계획을 수립해 사전에 관리자가 점검하도록 영업계획 수립체계를 개선했다. 이와함께 영업활동 정보를 공유, 영업조직을 유연하게 운영하는 효과를 거뒀다. 영업관리방식의 개선만으로 가맹점 폐업율을 절반 이상 줄이고 신규 가맹점 개설은 배이상 증가하는 성과를 거뒀다. 또 관리체계화로 종전보다 부서원의 신뢰와 단합, 자신감 확보 등 많은 정성적 개선효과도 있었다.

생산보다는 판매가 더욱 어려워져 가는 치열한 경쟁의 시대다. 기업은 경쟁력 우위의 원천이 영업이라는 것을 인식하고 영업활동과 정보의 회사 자산화 등 영업을 과학적이고 체계적으로 관리해야 한다.

이렇게 된다면 기업은 놀라운 성과향상을 거둘 것이고 회사를 활력을 얻게 될 것이다.



방성규 지맥스기업컨설팅 대표 gmaxway@naver.com