시스코가 파트너의 인력채용 비용을 지원하는 등 획기적인 파트너 프로그램을 선보인다.
협업, 비디오, 데이터센터 가상화, 클라우드컴퓨팅 등 새로 변화되는 환경에 선제적으로 대응, 시장을 주도하기 위한 전략이다.
8일 키스 굿윈 시스코 글로벌채널담당 수석부사장은 “시스코는 기존 전통적인 파트너인 리셀러를 지원하는 프로그램 이외에도 전략적인 사업파트너와의 제휴, 그리고 중소기업을 위한 새로운 파트너의 세 가지 파트너 프로그램을 강화하고 있다”고 말했다.
시스코는 기존 파트너 강화를 위해 ‘로드 워리어(Road Warrior)’라는 프로그램을 운영한다. 인력 운영을 지원하기 위해 파트너가 채용하는 인건비를 시스코에서 지원하는 개념이다. 대상은 넵 커머셜 파트너사다.
또 중소기업 시장 개척을 위한 획기적인 전략도 선보인다.
그동안 중소기업 시장에 대한 영업은 시스코가 직접하는 형태로 진행됐다. 시스코가 직접 수주, 파트너들에게 사업을 인계하는 방식이다.
하지만 앞으로는 파트너가 각 기업에 직접 영업을 통해 고객 접점을 늘려가겠다는 전략이다. 물론 시스코가 진행하던 영업은 파트너를 지원하는 형태로 진행한다. 핵심은 기존 시스코와 채널 등으로 이원화됐던 중소기업 고객 접점을 파트너로 일원화하게 된다.
기존에 시스코 매출의 80% 이상을 차지하는 리셀러 등 파트너의 로열티를 높이고, 점점 치열해지는 시장 경쟁에서 주도권을 이어가기 위한 전략이다.
시스코는 이와 함께 아키텍처, 솔루션 및 특수 분야에 대한 기술 제휴도 강화하고 있다. 데이터센터 등 새로 진출한 분야의 제휴 등을 통해 시장 초기 진입장벽을 해소하겠다는 전략이다. 서버를 포함한 데이터센터 솔루션인 UCS와 같은 장비가 대표적인 사례다.
이외에 ‘스마트+스마트 커넥티비디’ 등 새로운 비즈니스 모델을 만드는 사업을 위한 협력도 강화해 갈 방침이다.
키스 굿윈 수석부사장은 “큰 변화를 겪고 있는 시장에서 한국은 시스코가 높은 기대치를 갖고 있는 시장”이라며 “한국에 있는 파트너들에게도 좋은 기회가 있을 것”이라고 말했다.
홍기범기자 kbhong@etnews.co.kr