`성실하게 차근차근 노력하면 사업에 성공한다. 능력을 갖추는 것이 사업에 가장 중요한 요소다. 현실에 뿌리가 없는 꿈 같은 미래 비전은 얘기하지 않는다`고 의외로 많은 스타트업이 주장한다.
미래 기회에 비해 지금 보유한 돈과 사람은 현격한 차이가 있는 것이 스타트업의 일반적인 사례다. 그렇다면 아무리 멋진 비전을 담은 사업 계획이 있어도 이를 구현할 수 있는 창업팀과 투자자금을 조달하지 못하면 그 꿈은 일장춘몽이 될 수밖에 없다. 격차를 메우는 방법은 무엇인가. 바로 스토리텔러, 이야기꾼이 되어야 한다. 투자가와 창업 팀을 모으는 유일한 수단이다.
공주를 납치한 괴물을 적시하고 괴물을 격퇴하고 공주를 구해 올 수단과 한걸음 더 나아가 여기에 동참하는 사람에게 미래를 약속하는 이야기가 필요하다. 기업가는 창조적이어야 한다. 꿈이 있어야 한다. 이야기꾼이 되지 못하면 성공에 필요한 자금과 사람을 모을 수가 없기 때문에 성공적인 창업가의 공통점은 훌륭한 이야기꾼이라는 것이다. 그것도 방대한 소설이 아니고 매우 짧은 단편으로 축약된 이야기꾼이다.
재미있는 사실은 성공적인 창업가 특징 중 하나가 회사나 제품 이름을 잘 만든다는 것이다. 복잡한 현상에서 문제의 본질을 찾아내는 단순화 능력이 있어야 한다. 스토리텔러가 되기 위해서는 격퇴해야 할 확실한 괴물 하나를 적시해야 된다. 많은 사업계획서가 너무 많은 괴물을 다룬다. 사업A가 안되면 사업B가 있고 B가 안되면 C가 있다. 이러면 스토리텔링이 되기 어렵다. 스토리텔링의 핵심은 단순한 갈등구조가 돼야 한다. 소설 도입부는 강력하게 괴물의 정체를 알려야 한다. 이로써 독자의 분노가 끓고 해결할 문제가 명확해진다. 목표를 명확하게 하기 위해서는 주어진 복잡한 현실의 곁가지를 쳐내야 한다. 그러면 비로소 문제의 본질이 드러난다. 이름을 잘 붙이는 것은 문제 본질을 잘 파악한다는 의미다.
다음으로 갈등을 해소하고 공주를 구해오는 대안을 제시하되 나의 대안이 가장 차별화 됐다는 것을 얘기해야 한다. 괴물을 퇴치하러 가는 기사는 나 말고도 많다. 그들과 비교우위를 적시하는 것이 차별화다. 지속가능한 차별화가 바로 핵심역량이다. 경진대회용 사업계획서 중에는 경쟁자를 알면서도 적시하지 않는 경우가 왕왕 있다. 심사위원이 잘 모를 것이라고 판단한 탓이거나 역으로 시장조사가 부족한 결과다. 어느 쪽이든 전문가 평가는 부정적이다.
그러나 단순히 공주를 구해오는 해피엔딩으로 스토리가 끝나서는 안 된다. 공주를 구해오고 아름다운 성에 개선한 이후에 경쟁자 진입을 막는 진입 장벽을 확실히 해야 한다. 사업이란 새로운 길을 개척하고 뒤에는 지뢰를 까는 과정이라고도 한다. 대부분 기술은 쉽게 모방이 가능하다. 경쟁자가 많은 사업은 절대로 좋은 사업이 아니다. 결국 스토리텔링 양축은 매력적인 시장기회를 확신시키는 것과 나의 경쟁 우위를 납득시키는 두 가지로 구성된다. 스토리 텔러가 되라. 비전을 제시하고 자금과 사람을 모으라.
이민화 벤처기업협회 명예회장 mhleesr@gmail.com
