실제로 얼마나 많은 SW 기업이, 어떤 유형의 불공정 협상을 경험했을까. 개선방법에 있어 SW기업과 발주자 간 인식 차이는 얼마나 클까. SW산업협회가 111개 SW기업과 48개 발주업체를 대상으로 조사한 결과를 살펴보자.
협상 과정에서 발주자로부터 불공정한 요구를 받았다는 SW기업은 60%에 달했다. 이 중 `가격 협상시 과도한 할인`과 `RFP에 제시되지 않은 과업 추가`를 요구받은 사례가 각각 33.6%를 기록해 가장 빈번한 유형으로 나타났다. 협상 중 과업 변경, 인력 추가 요구, 다른 특정 사업자와의 거래 강요 등도 적지 않았다.
RFP에 제시되지 않은 과업 추가나 내용 변경시 종전 RFP 대비 변경 범위 비율은 10% 이내라는 답변이 58%로 가장 높았다. 32%의 응답자가 10~20% 변경됐다고 답했으며, 변경 비율이 20% 이상이라는 답변도 10%에 달했다.
발주자의 불공정한 요구에도 불구하고 이를 수용할 수밖에 없는 이유는 무엇일까. 60.4%의 응답자가 “요구사항을 수용하지 않으면 계약체결이 안되기 때문”이라고 답했다. 수익이 나지 않아도 레퍼런스(실적) 확보를 위해 요구를 수용했다는 응답자도 20.9%에 달했다. 15.4%는 “발주자 관행이기 때문에 당연하게 받아들인다”고 대답했다.
공정성 확보를 위해서는 △발주처의 계약 관행 개선(28%) △RFP 상세화(27%) △정확한 예가 산정(27%)이 필요하다는 대답이 고르게 나왔다. 협상체결 가이드 마련(14%)과 발주 담당자의 사업에 대한 이해도 제고 및 전문성 강화(4%)가 필요하다는 답변도 나왔다.
발주자들은 40%가 가격할인, 과업추가·변경 등의 요구 경험이 있다고 밝혔다. 이들 중 76%가 과업추가·변경 요구 경험이, 나머지는 가격할인 요구 경험이 있다고 답했다.
가격할인 요구의 원인으로는 주로 예산 문제를 꼽았다. 과업추가·변경을 요구한 이유로는 50%가 “RFP에 충분히 사업내용을 반영하지 못했기 때문”이라고 답했다. RFP상 과업이 제안서에 반영되지 않아 추가했다(18.8%)는 대답을 비롯해 1순위 사업자가 제안하지 않은 2,3순위 사업자의 제안 내용을 반영했다(12.5%)는 답변도 나왔다. 또한 과업 추가 경험이 있는 발주자들은 모두 “추가 대가를 지불하지 않았다”고 밝혔다.
공정성 확보를 위한 개선 방법으로 발주자들은 주로(43.9%) `협상체결 가이드 마련`을 꼽았다. 반면에 SW 기업은 14%만이 가이드 마련을 선택했다. SW 기업의 응답률이 가장 높았던(28%) `발주처의 계약 관행 개선`을 발주자는 4.9%만이 선택해 상호 인식 차이가 적지 않은 것으로 나타났다. 이밖에 발주자의 9.8%가 가격이 아닌 기술 위주 감사로 전환해야 한다고 답했다.
안홍준 SW산업협회 팀장은 “불공정 협상 관행으로 SW기업은 제값을 받지 못해 사업품질 저하, 기업 영세화로 이어지는 악순환이 반복되고 있는 것으로 조사됐다”며 “과업 가감이 없는 한 제안가대로 계약을 맺어야 한다는 사실을 발주처가 충분히 주지할 수 있도록 대안을 마련해야 한다”고 말했다.
유선일기자 ysi@etnews.com