전자부품회사인 K전자 김 사장은 경쟁회사인 P전자 박 사장을 볼 때마다 부러운 마음이 든다. 둘 다 비슷한 규모의 중소기업인데, 직원들 분위기는 완전 딴판이다. 방문할 때마다 P회사 직원들은 언제나 미소에, 목소리도 밝고 활기차다. 연이은 야근에도 불평도 없단다. 그렇다고 연봉을 더 많이 주는 것도 아니고, 인센티브나 복지 혜택이 특별히 좋아 보이지도 않는다. P회사 비결은 도대체 어디에 있는 것일까?
어느 심리학자가 집 앞 공터에서 매주 일요일 축구를 하면서 떠드는 아이들 때문에 스트레스가 컸다. 고민하던 그는 어느 날 아이들에게 가서 말을 걸었다. “얘들아! 너희가 축구하는 모습을 보니 내가 기분이 좋구나. 덕분에 행복해졌으니 10달러를 줄게!” 아이들은 기뻐하며 돈을 받았다. 그 다음 주에 축구를 하면서 은근히 돈을 기대하던 아이들에게 그는 이렇게 말했다. “너희 덕분에 정말 행복하구나. 그런데 내가 지금 돈이 없으니 5달러만 줄게.” 아이들은 약간 실망했지만 그래도 그 돈을 받았다. 그러고 나서 또 한 주 후, 심리학자가 이번에는 이렇게 말했다. “너희 덕분에 정말 행복하다. 그런데 오늘은 돈을 주기는 어려우니 대신 칭찬을 많이 해줄게.” 그러자 아이들은 화를 냈다. “할아버지, 우리가 공 차는 게 얼마나 힘든지 알아요? 그런데 아무것도 안 줘요? 다시는 여기에 축구하러 안 올 거예요!”
단지 재미있고 신이 나서 축구하던 아이들이 왜 이렇게 달라졌을까. 여기에 K전자와 P전자의 차이를 낳은 답이 숨어 있다. 바로 외적 동기와 내적 동기다. 내적 동기는 어떤 행동 자체에 즐거움이나 의미를 느낄 때 발생하는 강하고 능동적인 동기다. 아이들이 처음 축구를 하면서 느꼈던 ‘난 축구하는 게 정말 좋다’는 것이 내적 동기다. 반면에 외적 동기는 어떤 행동을 했을 때 받게 될 보상을 염두에 둔다. 외적 동기는 수동적이며 대가를 계속 지불해야만 충족된다. 심리학자는 아이들 내면에 자리한 내적 동기를 외적 동기로 바꿔버린 것이다.
내적 동기는 사람들에게 강력한 영향을 미친다. 예를 들어 독립군은 조직과 신념을 위해 소중한 목숨도 아끼지 않고 바친다. ‘조국의 독립’이라는 조직의 가치가 개인의 내적 동기로 작용했기 때문이다. 인간은 자신이 가치 있는 일을 하고 있다고 느끼는 순간, 아낌없이 자신을 헌신할 수 있다.
직원들이 내적 동기를 갖고 일하도록 하려면, 회사가 직원에게 그들이 하는 일의 본질적인 가치를 일깨워줘야 한다. 직원들이 자신이 하는 일의 가치를 알고 자부심을 느끼게 함으로써 몰입과 열정을 불러일으키는 것을 바로 ‘가치관 경영’이라고 한다.
똑같은 일을 하더라도 내적 동기가 있는지 없는지에 따라 직원들의 태도는 완전히 달라진다. 예를 하나 더 보자. 중국 상하이에 유명한 발마사지 가게가 있었다. 이 가게는 일명 ‘대박 가게’라 불릴 정도로 잘 되는데, 바로 그 옆 가게는 파리만 날렸다. 이 두 가게의 차이는 “당신은 왜 이 일을 합니까?”라는 질문에 대한 직원들의 답에 있었다. 쪽박 가게 마사지사가 “돈 한 푼 벌어 보려고 남의 발이나 주무르는 거죠”라고 답하는 반면에 대박 가게 마사지사는 “나는 지친 사람에게 에너지를 주는 사람이에요”라고 답했다. 사람은 가치 있는 일을 한다고 느낄 때, 내적 동기가 발현되고 몰입과 열정이 샘솟아난다. 대박 가게 직원들은 이러한 내적 동기가 있었던 것이다. 이는 대박 가게의 주인이 직원들에게 그들이 하는 ‘일의 의미’를 일깨우는 가치관 경영을 했기에 가능했던 일이다.
힘들고 어려운 일, 또 세간의 시선이 안 좋은 일을 하는 사람들은 내적 동기를 갖기 어렵다고 생각하기 쉽다. 예를 들어 주류회사 직원은 알코올 중독이나 각종 질병, 폭력, 무절제 같은 사회 시선 때문에 스스로 위축되기 쉽다. 하지만 주류제조업체 국순당의 직원들은 “나는 전통주를 복원하는 사람, 술에 관한 한 대한민국 공무원”이라는 자부심을 갖고 일한다고 한다. 그들이 동종업계 다른 회사 직원들보다 자신의 일에 더 큰 자부심을 갖고 있다는 얘기다. 보험 세일즈도 마찬가지다. 교보생명은 보험업을 “고객이 미래의 역경에서 좌절하지 않도록 도와주는 일”이라고 정의해 직원들에게 내적 동기를 부여한다.
<내적동기와 외적동기 비교>
