[북스클로즈업]애자일 셀링

저자는 판매 이론이나 방법론에 관한 책을 보려면 다른 책을 선택하라고 강조한다. ‘애자일 셀링’에는 컨설팅기업 액센츄어가 전 세계 기업 컨설팅 과정에서 판매 기법을 획기적으로 변화시킨 경험이 녹아있다. 이를 바탕으로 특정 판매 기법의 구성 요소에 변화가 필요한지와 성장과 수익률 달성을 위해 어떤 분야가 수정돼야 하는지를 구체적으로 다룬다. 애자일 셀링 활용에 필요한 경험을 보유한 다양한 액센츄어 전문가들의 조언도 담겨있다. 판매 방식과 판매 시스템을 개혁한 선도적인 기업들의 생생한 경험담도 들을 수 있다. 한마디로 애자일 셀링은 액센츄어의 경험을 토대로 만들어졌고, 그 위에 다른 기업들의 경험담이 입혀진 생동감이 넘치는 판매 채널의 혁신을 다루는 도서다.

저자는 지난 수년간 급진적인 기술 발전과 고객 행동 변화와는 대조적으로 기업의 판매 모델은 특별하게 변화한 것이 없다고 강조한다. 발 빠르게 변화한 환경에 적응한 기업들은 기존 판매 모델을 재빠르게 수정 보완했다. 저자는 이들 기업들이 액센츄어가 이야기하는 ‘애자일 셀링’ 모델을 이미 수용하고 있다고 설명한다. 애자일 셀링 모델이란 기업 외부에 존재하는 다양한 채널 파트너들의 폭넓은 조합을 통해 기업 판매력의 범주를 확장하는 것이다. 고도로 복잡한 유통채널 또는 극도로 독립적인 파트너 네트워크를 통해야만 하는 산업 분야에서도 이미 선도 기업들이 애자일 셀링 모델을 채택하고 있다. 독자들은 이들의 경험으로부터 많은 교훈을 얻을 수 있다.

1부에서는 기업의 판매 조직이 고용 혹은 보유하지 않은 판매 인력의 활용도를 높이는 애자일 셀링 기법을 도입해야 하는 이유를 다룬다. 애자일 셀링이 실제 적용된 사례가 나온다. 2부에서는 애자일 셀링을 활성화하기 위해 잠재고객 확보, 인센티브, 가격 정책, 분석학 등 기업들이 갖춰야 할 핵심 역량이 무엇인지 짚어본다. 3부에서는 조직 외부로 눈을 돌려 새로운 마케팅 기회를 이용해 수익을 낼 수 있는 ‘양질의 네트워크 수립’을 위해 필요한 요소가 무엇인지 살펴본다. 4부에서는 애자일 셀링에 필수적인 고객, 채널 파트너, 기타 조직과의 관계 유지에 필요한 핵심 인프라에 대한 설명이 나온다. 5부에서는 애자일 셀링이 성공하기 위해 가장 핵심적인 요소라고 볼 수 있는 판매 인력을 집중적으로 다룬다.

이 책은 기존 판매·유통 체계를 새로운 시각으로 바라본다. 디지털 채널과 신기술을 접목한 스마트 판매와 유통 혁신 방안을 제시해 기업들이 다음 단계로 성장할 수 있는 기회를 제공한다. 이 책에서 다루는 글로벌 포천 500 회사들은 물론이고 중소규모 회사들의 혁신적인 판매·유통 채널 구조와 그들의 성공과 실패 사례들은 독자들에게 새로운 길을 제시한다. 특히 최고경영자, 최고판매책임자, 최고고객서비스책임자, 최고정보책임자, 인사권자, 혹은 이들 직책을 모두 겸임하는 중소기업의 사장 등이 조직의 성장 전략을 위한 도움을 받을 수 있는 책이다. 애자일 셀링은 ‘영업 인력’뿐만 아니라 ‘판매 인력’을 이용해 매출과 시장점유율을 확대한다는 신선한 접근법을 보여준다.

로버트 월런, 나빈 재인, 마이클 힐드 지음. 액센츄어 옮김. 에이콘 펴냄. 2만5000원.

전지연기자 now21@etnews.com