[CEO와 책]최건상 모토로라 대표 `어떻게 원하는 것을 얻는가`

삶은 협상의 연속이라고 해도 과언이 아니다. 고객이나 직장 동료와는 물론이고 심지어 가정에서도 협상은 계속된다. 모든 사람의 생각과 원하는 바가 일치하는 것은 불가능하기 때문이다.

최건상 모토로라솔루션코리아 대표(59)는 협상을 통해 원하는 바를 이끌어내고자 하는 사람들에게 스튜어트 다이아몬드 펜실베이니아대학교 와튼스쿨 교수의 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’를 추천했다.

이 책은 회사에서 인정받고, 좋은 가격을 흥정하고, 원하는 서비스와 혜택을 얻는 법 등 여러 상황에서 원하는 것을 얻는 데 필요한 자세를 다양한 실례로 설명한다. 기존 책들과 달리 협상의 이론이나 응용 등 어느 한 부분에 치우치지 않고 폭넓은 내용과 실제 사례가 많은 것이 가장 큰 특징이다.

‘표준과 프레이밍(Standards and Framing)’은 저자가 말하는 협상의 두 가지 핵심이다. 표준이란 근본적으로 따라야 할 규칙을 담은 약속이다. ‘객관적인 표준’이 아닌 ‘상대가 스스로 정한 원칙’이라는 점이 색다르다.

사람들은 스스로 정한 약속을 어기는 모습을 다른 사람에게 보이기 싫어하며 과거의 약속, 즉 ‘표준’에 따르고자 하는 경향이 있다. 스스로 정한 표준을 따르는 것이 윤리적으로 옳을 뿐만 아니라, 이를 어길 경우 표준의 준수를 책임지는 더 직급 높은 사람들을(회사의 경우) 화나게 할 수 있기 때문이라고 설명한다. 따라서 상대방의 표준과 상대의 머릿속 그림을 상상하며 자신이 원하는 것을 정당하게 요구하는 것이 이 책이 말하는 협상의 기본이다.

최 대표는 “이런 ‘표준’과 ‘프레이밍’을 통해 상대방의 입장과 상대방이 원하는 것을 알고 접근해 승자와 패자가 나뉘지 않고 서로가 이익을 보는 윈윈이 되어야 한다는 점이 절실히 와 닿았다”고 말했다.

누구나 알고 있다고 생각하지만 막상 실제 협상에 적용되는 방법이나 사례를 이해하기 쉬운 말로 풀어쓴 것도 이 책의 장점이다. 최 대표는 “기업에서 영업과 경영 업무를 담당하면서 다양한 협상을 해오고 있는 입장인데도, 기존에 가지고 있었던 협상의 정의를 다시 한 번 생각해보는 신선한 계기가 되었다”고 설명했다.

‘협상’은 회사의 대표나 변호사 등 어느 직업군에 한정된 것이 아니다. 사람들을 만나고 사회생활을 하며 심지어 자녀 교육을 할 때도 협상이 요구된다. ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’는 협상은 타고나는 것이 아니라 지속적인 훈련과 연습을 통해 만들어지는 것이라고 충고한다.

최 대표는 “책에서 소개하는 여러 방법은 저자가 수업을 진행하며, 혹은 실제로 협상을 진행하며 얻은 값진 실전 노하우”라며 “생활 곳곳에서 활용 가능 한 사례들을 통해 더 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있는 협상, 모두가 승리할 수 있는 협상의 능력을 단련해보길 권한다”고 말했다.

안호천기자 hcan@etnews.com