“웹사이트가 세일즈에 뭐 얼마나 큰 영향을 미치겠어요?” 하는 의아한 반응을 보이는 한국 기업인이 의외로 많다. 예전의 세일즈 홍보 방식으로만 생각하면 웹사이트는 브로슈어로 기업이나 제품을 알리는 도구일 뿐이니 당연하다.
하지만 기업을 눈에 띄도록 유도하는 오늘날 인바운드 마케팅 시대에서 웹사이트는 기술을 기반으로 소통과 공유를 자성처럼 강력히 끌어당기는 기업의 마케팅 허브(Hub)다.
인바운드 마케팅과 세일즈 플랫폼을 제공하는 보스턴의 허브스폿(hub Spot) 창립자 브라이언 핼리건과 다메시 샤는 생동감 넘치는 기업 웹사이트를 복잡한 뉴욕에 비유했다. 복잡 다양한 고속도로로 연결된 대도시와 같이 웹사이트는 기업을 바깥세상과 연결하는 고리 역할을 한다.
인바운드 마케팅은 기존 마케팅 방식보다 60~70%의 비용이 절감되는 반면에 성공 전환율은 훨씬 높다. 효과를 전략적으로 극대화하려면 기업의 다양하고 우월한 정보 제공과 발 빠른 확산이 관건이다.
가령, 의료 업계에 개선해야 할 문제점들이 있고, 그런 문제점을 극복할 수 있는 장점을 가진 제품을 가진 기업을 예로 들어 보자. 기존 의료 업계의 문제점 부각, 개선 효과, 최신 동향 등의 다양하고 시장을 선도하는 관련 정보들을 백서(White paper), 케이스 스터디, 웨비나(webinar:온라인 세미나) 등 다양한 채널을 통해 제공할 수 있다. 이러한 정보들은 다른 웹사이트들로 하여금 새로운 연결 고리를 만든다. 그 기업의 웹사이트로 다시 연결되고 다양한 콘텐츠와의 링크는 구글 검색 엔진에서 관련 키워드로 기업의 노출 기회를 늘린다. 결국 잠재 고객 방문을 더욱 활성화한다. 처음부터 기업 웹사이트를 직접 방문해 정보를 구하지 않더라도 기술의 혁명(RSS 등)으로 기업이 만든 정보들은 다양한 채널에서 잠재 고객의 시선을 모은다.
또 이전 방문객이 일일이 기업 홈페이지를 재방문하지 않더라도 새로운 정보나 유익한 정보가 올라가게 될 때마다 자동으로 알릴 수 있는 기술적 방법도 많다. 이때, Website.grader.com 같은 무료 구글 검색 엔진을 통해 얼마나 많은 사람들에 의해 기업의 링크가 얼마나 자주 추천되고, 거론되고, 공유됐는지를 주기적으로 분석할 수 있다.
브라이언 핼리건과 다메시 샤는 일반적으로 많은 기업이 자사 홈페이지에 많은 정성을 쏟아붓지만, 70% 이상의 노력이 홈페이지가 아닌 바깥에서 벌어져야 한다고 지적했다.
마케팅은 남에 의해 정의되는 ‘나’라고 했던가. 조사에 따르면, 온라인 커뮤니티의 70% 이상이 수집한 정보를 다른 사람들과 공유한다. 최근, 스마트폰 사용자가 급속 확대되어가는 상황에서 다양한 정보는 소셜 미디어나 블로그에서 더욱 빠르게 확산된다. 이렇게 공유된 정보는 5배나 더 높게 구매로 이어진다고 한다.
기업에서 만들어내는 정보가 남들과 긍정적으로 공유하는 과정을 거치면서 노출이 증폭한다. 이는 기업의 가치 향상과 신뢰성 구축에 매우 효과적이다. 모바일을 바탕으로 하는 인터넷 활용도가 급속히 확대되면서 모바일에 최적화된 기업 웹사이트는 비즈니스에 더더욱 중요해졌다. 조사에 따르면, 50% 이상의 인터넷 리서치가 모바일 제품에 의해 이뤄지고, 77%에 육박한 기업 임원들이 스마트폰을 통해 제품과 서비스에 관한 시장조사를 진행한다고 한다.
이제, 기업의 규모도, 위치도 문제되지 않는다. 얼마나 더 유익한 정보를, 얼마나 더 발 빠르게, 얼마나 더 전략적으로 확산시킬 수 있는지를 고민해야 하는 ‘두뇌 게임’이 시작됐다.
마케팅 그루인 가이 가와사키는 “만약 마케팅 비용을 더 많이 확보했다면 아웃바운드 방식의 마케팅을 해라. 만약 더 좋은 두뇌를 가졌다면 인바운드 방식의 마케팅을 해라”고 말했다.
자금여력이 많지 않은 중소기업의 해외 시장 진출 기회가 바로 지금인 결정적 이유가 바로 여기에 있다. 얼마 전 한국의 어느 중소기업 CEO가 20년 넘게 미국 메이저 바이어들과 거래를 해왔는데, 최근 3~4년 만에 별 이유 없이 주문량이 대폭 떨어져 매출이 절반으로 줄었다고 하소연 했다. 빠른 시장 변화에 대응하지 않고 기존 방식으로 제자리걸음을 유지하는 것만으로도 경쟁 업체와의 격차는 더욱 벌어진다. 이미 예견된 진통이다.
이제, 인바운드 방식의 모던 마케팅시대에서 자사의 웹사이트를 마케팅 ‘허브’로 재탄생시키려는 시각의 변화와 노력이 선행돼야 할 시점이다.
보스턴 에머슨대 교수·트라이벌비전 부사장 sim@tribalvision.com