[임수지의 모던 마케팅 원포인트 코칭]<15>스토리텔링을 통한 콘텐츠 마케팅 전략 5대 포인트

단순한 세일즈 접근 방식이나 발품으로 세일즈를 유도하는 과거 마케팅 방식이 완전히 효력을 상실하게 되면서, ‘전략’ 수립의 중요성과 역할이 그 어느 때보다 커졌다. 기업의 진정한 스토리와 비전을 중심으로 하는 장기적 목표와 세일즈를 위한 단기적 목표의 균형을 바탕으로 하는 전략이 중요하다.

유럽 시장에 한 중소기업 신제품인 전기 오토바이를 팔 때다. 자신을 천상 ‘전기장이’라고 지칭하며 평생을 전기업에 몰두하던 그 기업 창업자는 제품을 직접 개발하는 과정에서 지구 온난화의 심각성을 깊이 인식했다. 이에 대한 각별한 관심은 글로벌 환경 캠페인으로 이어졌다.

기업 장기 목표 달성을 위해 브랜드 가치를 높이되, 단기적인 세일즈를 유도하기 위해 콘텐츠 마케팅을 진행했다. 기업과 CEO의 스토리를 바탕으로 하는 환경 캠페인을 위한 콘텐츠 마케팅의 두 가지 목표를 잡았다. 첫째는 화석 연료 연소에 따른 심각한 환경오염 인식 자체를 높이는 것이다. 둘째는 지구 온난화를 완화시키는 실생활에 필요한 정보를 전파하는 것이다.

성공적인 콘텐츠 마케팅 과정에서 타깃 대상을 구체적으로 잡는 것이 중요하다. 각각의 요구가 명확해 정보 교류 및 소통이 매우 효과적이기 때문이다. 차후 전기 오토바이 구매로 이어질 수 있는 자가용이나 대중교통을 이용하는 20·30대의 직장인을 대상으로 환경 캠페인을 진행했다. 먼저 그들이 직접 환경을 살릴 수 있다는 도전 정신을 갖도록 유도했다. 그들의 관심이 자연스럽게 전기 오토바이로 이어질 수 있도록 좋은 환경 해결책으로 제품을 자리매김시켰다.

이러한 특정 대상과의 직접 소통과 정보 교류 과정에서 효과적인 메시지를 전달하는 것 또한 더없이 중요하다. 콘텐츠를 통해 전달하고자 하는 핵심 메시지는 무엇인지 끊임없는 고민과 지속적인 노력으로 강력한 콘텐츠를 제공하는 것이 중요하다. 이 기업은 캠페인을 펼쳐 일상 속에서 실행 가능한 환경 보호 행동들로 관심을 이끌어냈다. 신뢰를 가질 만한 정보를 바탕으로 메시지를 형성하는 것이 중요했다. 참여 의식을 바탕으로 환경 개선에 동참하도록 유도하는 과정에서 기업의 전기 오토바이가 해결방안의 하나로 알려질 수 있도록 적절한 비즈니스 목표를 접목시켰다.

타깃 대상과 메시지를 구체적으로 수립한 후 콘텐츠를 배포할 수 있는 전략적 채널을 선별했다. 어떤 콘텐츠를 어떤 채널로 어느 시점(타임라인)에 배포하는지에 따라 결과에 많은 변수가 생긴다. 이 기업의 환경 캠페인은 상대적으로 젊은 고객을 목표로 했기 때문에 그들의 반응과 활동을 온라인에서 실시간으로 쉽게 확인할 수 있었다.

잠재 고객과 관계 형성을 위해 블로그, 소셜 미디어, 이메일 뉴스레터 등의 디지털 채널을 활용했다. 이때, 효과적인 메시지 전달과 타임라인, 마감 일정 등등이 일일이 기록된 마케팅 ‘캘린더’를 만들면 매우 효과적인 실행으로 이어진다. 시장에 잠재하고 있는 다양한 기회와 위험 요소를 관찰하기 위해서는 경쟁자의 콘텐츠 전략을 파악해 강점과 약점을 살펴보는 것이 중요하다

온라인상에서 오가는 얘기나 화제가 되는 주제를 점검하는 콘텐츠 큐레이션 서비스로 브랜드 메시지와 콘텐츠를 신속히 업데이트한다. 타깃 대상들과의 관계를 유지하는 것 또한 중요하다. 관련 업계에서 영향력을 가지고 있는 리더들과 소통을 유도하게 되면 그들의 통찰력을 바탕으로 하는 든든한 협력과 지원을 동시에 확보할 수 있다.

이때, 타깃 대상 요구에 맞게 환경 문제에 대한 지식과 정보를 교류하고 차후 제품의 혜택(가령, 운영비 절감, 간편함과 효능, 긴 배터리 수명 등)을 인식시키는 과정으로 구매나 추천을 통한 적극적인 입소문과 지원을 유도했다. 기업의 진정한 스토리를 바탕으로 구축되는 신용과 관계형성은 무엇과도 바꿀 수 없는 든든한 지원자 역할을 한다. 아주 오랫동안 기업에 힘이 된다.

결국, 마케팅 핵심은 세일즈에 얼마나 긍정적인 영향을 미치는지에 있다. 마케팅 프로세스에서 첫 과정은 제품이나 기업 인식을 높이는 것이다. 하지만 그들의 사고를 긍정적으로 이끌어(인식에 그치는 것이 아니라), 고객이 될 수 있도록 유도하고, 충성 고객으로 이어질 수 있도록 지속적으로 동기 부여를 해주는 것이 관건이다. 즉, 지구 온난화의 주제를 조사하는 것에 그치지 않고 다양한 콘텐츠를 접하고, 적극적으로 동참하면서 나아가 전기 오토바이를 구매할 수 있도록 긍정적인 영향을 미치게 하는 것이다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com