[임수지의 글로벌 CEO 인사이트]2021년 북미 시장 공략 핵심은 'B2B 마케팅'

팬데믹 위기로 말미암아 기업 마케팅 역할이 어느 때보다 중요해졌다. 최근 실시된 북미 지역 '최고마케팅관리자(CMO) 서베이'에 따르면 기업의 62.3%가 마케팅을 더욱 강화하겠다고 응답했다. 2021년에 벌어질 새로운 시장 구도나 환경에 대비하기 위한 마케팅 전략 수립에 분주하다.

2021년 시장 분석에 따르면 기업용(B2B) 비즈니스 시장 전망이 개인용(B2C) 비즈니스보다 밝다. 비즈니스를 촉진하기 위한 기업 B2B 마케팅 비용도 크게 늘 것으로 전망된다. 투자 대비 기업 확장에 속도를 내기가 쉽기 때문에 위기 속에서 기회 확보 효과가 더 크기 때문이다.

엔드유저를 타깃으로 하는 일반 소비자 관련 제품이라 하더라도 그들의 요구를 끌어내는 방식을 통해 대규모 바이어를 확보하는 B2B 비즈니스로 연결하는 것이 중요하다. 북미 시장 B2B 마케팅 전략 수립 과정에서 놓치지 말아야 할 네 가지 요점을 정리해 본다.

B2B 글로벌 세일즈 마케팅 접근 방식인 개인마케팅고도화기법(ABM)은 포스트 팬데믹 시대를 맞아 중요성이 더욱 커질 것으로 전망된다. '이메일 마케팅과 흡사'하게 보일 수 있지만 접근 방식은 현저히 다르다. 성공 결과를 체험한 기업은 효과를 크게 실감하게 된다.

이메일 마케팅이 전화 마케팅(콜드 콜링) 방식이라면 ABM은 산업 특성은 물론 기업의 규모나 메일 수신 대상 각각의 요구를 최적의 타이밍에 맞춰 소통하기 때문에 상당한 전문성과 철저한 조사를 요구한다. 성공률을 높이기 위해서는 다양한 창구와 효과 높은 접근이 관건이다.

파트너십을 통한 윈윈 방식으로 시장을 확대하고자 하는 전략 성향이 더욱 강해진다. 세계의 주요 의료 주체들은 인공지능(AI), 가상현실(VR), 원격로봇, 홈케어 등 디지털 기술과 21세기 기술을 결합해 의료와 건강 치료·이행의 가치 창출을 위한 방법을 모색하고 있다.

의료약국 글로벌 법인 CVS는 모바일 기반으로 효과 높게 사용자까지 도달하는 엔드투엔드 의료 진단과 가치 사슬 구현을 모색하고 있는 시점에서 다양한 형태의 전략 파트너십을 추구하고 있다. 한국 헬스케어 기업들도 전략 파트너십을 통해 이러한 비전에 적극 합류한다면 북미시장 진출 기회를 잡을 수 있다. 전략 홍보 파트너십 또한 한정된 자원을 효과 높게 활용하는 데 도움이 된다. 예를 들어 필자의 고객 기업 가운데 헬스 뷰티, 패션 주얼리 두 기업의 일시 홍보 파트너십은 서로 다른 시장 확대를 통해 큰 매출로 이어졌다.

B2B 사업 개발 및 확장을 위해 디지털 전술은 더욱 중요한 역할을 할 것으로 예측된다. 많은 기업이 디지털 마케팅 투자에 주력하게 되는 반면 이로 인해 효과 측면 분석에서는 애로가 있을 수 있어 좀 더 체계를 갖춘 분석 과정이 중요하다.

“웹사이트가 세일즈에 뭐 얼마나 큰 영향을 미치겠어요?” 하는 의아한 반응을 보이는 한국 기업인이 의외로 많다. 'B2B 마케팅'이라는 분야에 생소해 하는 기업인도 있다. 마케팅은 곧 세일즈라는 사고방식 때문이다. 인바운드 마케팅 시대에서 웹사이트는 기술 기반으로 소통과 공유를 자석처럼 강력하게 끌어당기는 B2B 기업의 비즈니스 허브다. 명확한 분석 과정을 바탕으로 하는 디지털 마케팅 전반에 걸친 프로세스가 관건이다.

링크드인 소셜 미디어와 블로그 중심의 콘텐츠 마케팅 활용, 이를 바탕으로 하는 인플루언서의 역할이 더욱 중요해질 것으로 전망된다. 인플루언서들은 헬스케어, IT 또는 뷰티 분야 각각에 따라 역할과 역량 범위에 다소 차이가 있다. 예를 들어 IT 산업의 경우 테크놀로지 에널리스트(인플루언서)의 영향력은 빅 바이어나 시장 확대에 중요한 역할을 한다. 콘텐츠 마케팅은 재활용, 용도변경, 재생이 가능해 인플루언서와의 전략 소통에 효과를 발휘한다. 적재적소에 '필요'한 콘텐츠를 '최적'의 타이밍에 그들과 공유, 세일즈로 연결하는 전략 접근이 중요하다.

임수지 보스턴 BDMT글로벌 매니징 파트너 & 트라이벌비전 SVP sim@tribalvision.com