[임수지의 뉴노멀 글로벌 비즈니스 트렌드]<4>AI 스타트업에서 인수합병까지:시장 확장을 극대화한 포지셔닝 파워

세계 인공지능(AI) 시장은 오는 2027년까지 7337억달러에 이를 것으로 예상된다. 크고 작은 모든 AI 기업이 이 팽창하는 시장을 공략하고 있는 상황에서 어떻게 하면 브랜드를 경쟁 업체와 차별화할 수 있을까. 포지셔닝 전략을 통해 차별화에 크게 성공한 AI 기반의 최적화 플랫폼 시그옵트 사례를 살펴보자.

시그옵트는 지난해 10월 업계 선두 주자 인텔에 의한 인수 소식이 알려지면서 화제가 됐다. 그러나 인텔은 몇 년 동안 시그옵트의 소프트웨어(SW)를 비즈니스에 구현한 많은 기업 가운데 하나에 불과했다. 시그옵트는 지난 2015년 이후 구글, 아마존, 존슨앤드존슨(J&J) 등 거물급 기업들과 파트너십을 맺거나 고객으로 유치했다. AI 기업은 자체 고객, 파트너십 및 인수 목표를 생성하기 위한 수단으로 시그옵트의 확장 전략을 고려해 볼 수 있을 것이다.

언뜻 보기에 '모든 산업에 최적화할 수 있다'는 시그옵트의 포지셔닝 전략은 타기팅이 명확하지 않거나 막연한 전략처럼 보일 수 있다. 그러나 자세히 살펴보면 시그옵트가 개별 산업별 최적화 솔루션으로 포지셔닝할 수 있게 된 탁월한 전략과 소통 능력이 성공의 주요 요인이었음을 알 수 있다.

시그옵트는 2015년 보편화된 테크놀러지 또는 AI 바이어를 뛰어넘는 타깃을 공략하기 위해 '유니크'한 결정을 했다. 시그옵트의 초기 고객은 무역에서 석유회사, 맥주 양조 시설에 이르기까지 다양했다. 다양한 산업 전반에 걸친 신뢰성 구축은 앤드리슨 호로비츠와 같은 투자자뿐만 아니라 월스트리트저널(WSJ)과 같은 주요 언론 매체의 관심을 끌었다. 당시 시그옵트의 전략은 경쟁사 전략과 달랐다.

유사한 제품을 보유한 SW 기업들은 주로 전자상거래 플랫폼을 최적화하려는 일반 비즈니스를 대상으로 하는 데 중점을 뒀다. 그들의 서비스 이점은 구체화됐지만 이러한 경쟁자들의 실제 위치는 대체로 하나의 일반 시장에 집중돼 있었고, 전자상거래 밖의 제품 애플리케이션(앱)에서는 그러한 이점을 구체화해서 제공하지 못했다.

시그옵트는 최적화의 보편성 및 필요성을 파악하고 경쟁사들이 진입하지 못한 특정 미개척 시장을 겨냥해 메시지를 조정함으로써 전통의 산업 포지셔닝 틀을 깨뜨렸다. 예를 들어 시그옵트는 그들의 SW를 더 나은 비행기를 만들기 위한 해결책 또는 월스트리트의 거래 모델을 만들거나 심층 신경망을 최적화하는 등의 솔루션으로 포지셔닝했다. 그리고 이러한 고유한 사용 앱은 시그옵트가 각 틈새 시장에서 어떻게 활용될 수 있었는지에 대해 최고 임원의 직접 설명이 함께했다. 사용 가능한 사례도 유사한 앱을 참조했다. 예를 들어 시그옵크의 비행기 최적화 전략은 자전거나 엔진과 같은 품목을 제조하는 기업에도 이전할 수 있다.

이 전략은 당시 시그옵트 경쟁사들과 달리 독특할 뿐만 아니라 다양한 고객과의 직접 소통을 기반으로 하는 인텔의 현재 포지셔닝 전략과도 맞물려 있다. 인텔 역시 특정 사용 앱 중심으로 각각의 전략을 조정하고, 동시에 여러 산업군을 목표로 한다. 예를 들어 그들의 웹사이트에는 금융 서비스부터 게임에 이르기까지 다양한 산업을 위한 사용 가능성 사례로 구성된 전체 '솔루션' 섹션이 있다. 업계 인사이트 및 어드바이스, 인텔의 현재 이니셔티브를 바탕으로 소통하는 솔루션은 인텔이 업계 정상 자리를 유지하게 했다. 시그옵트의 유사한 전략은 인텔과의 인수 거래로 이어질 수 있는 또 하나의 원인으로 작용했을 것이다.

결국 각각의 시장에서 제품 사용에 대한 구체화 사례를 통해 유사한 이점을 제공할 수 있는 다양한 산업군의 솔루션으로 제품을 포지셔닝하고, 이의 실행을 구체화해서 소통에 성공함으로써 시그옵트는 사업을 빠르게 확장할 수 있었다.

임수지 보스턴 BDMT Global 공동 창립자 겸 매니징 파트너, 트라이벌비전 월드와이드 수석 부사장 sim@bdmtglobal.com