[임수지의 뉴노멀 글로벌 비즈니스 트렌드]<19>나노센서 스타트업의 CES 사전 마케팅 성공 전략

내년 1월 지상 최대 가전 전시회인 CES가 대면 전시회로 재개된다. 테크놀로지 기업에 가장 영향력 있는 전시회 가운데 하나로, 내년 1월 5일부터 미국 라스베이거스에서 개최될 예정이다. 참석 예정인 1100여개 기업 가운데 많은 수가 여전히 산업 발판을 찾는 스타트업이다. 새로운 참가 기업부터 산업에 엄청난 영향력을 행사하는 인플루언서에 이르기까지 CES는 테크놀러지 전문가들이 다양한 기회를 확보할 수 있는 독특한 공간을 제공한다.

그러나 쉽게 주어지는 기회는 딱 거기까지다. 너무나 많은 경쟁 기업이 동일한 성공 기회를 노리고 있기 때문에 그 기회를 살리기란 쉽지 않다. 많은 기업에 CES는 산업계로 들어가는 첫 관문이다. 이 말은 곧 첫 인상이 대단히 중요함을 의미한다. CES 2022에서 기업들은 각자의 기술이나 기업에 대한 첫인상을 돋보이게 하기 위해 어떤 전략과 실행을 준비하고 있는가.

나노 가스 센서 제조 회사 에어노스는 지난 2017년에도 스스로에게 같은 질문을 했다. 에어노스는 신생 업체로서 유해 가스 탐지 칩을 통합할 소비자 및 상용 제품 라인 파트너를 찾는 데 주력했다. 당시 1년 된 이 기업은 날아다니는 드론과 음성 보조 장치들 사이에서 큰 반향을 일으키며 CES에 등장했다.

에어노스는 CES 2018년에 참가하기로 계약한 그 순간부터 그들의 제품을 사전 홍보하는데 주력했다. 티저 비디오 영상을 론칭하는 것에서부터 언론의 주목을 받고 브랜드 전시를 상기시키는 것까지 에어노스는 그들의 타깃에 회사의 존재와 전시회 참여 사실이 확실히 전달되도록 노력했다.

그 결과 에어노스는 CES 1개월 전부터 온라인 목록 방문 기준으로 4300여개 전시업체 가운데에서 상위 10위 안에 들었다. 에어노스는 디지털 터치포인트와 관련성 구축 전략을 활용, CES의 전시품 상장을 효과적으로 볼 수 있도록 적극 유도했다.

CES에서 에어노스는 나노센서를 특징으로 하는 세 가지 제품을 공식 출시했다. 그리고 참석한 포춘 1000대 기업의 15개 기업 가운데 7개 기업이 이 기업을 주목했다.

선딥 도시 에어노스 대표는 이 순간을 “모든 카테고리에 걸친 그들의 '사업 개발 출발점”이라고 말했다. CES 성공스토리를 공유할 때 신생 기업들에 “기업과 제품의 메시지를 정확하게 타깃에 잘 전달하는 전략이 가장 중요하다“고 강조했다.

주요 이벤트 홍보와 전시회 전략을 통해 에어노스는 모든 것을 달성했다. 2018년부터 에어노스는 세 차례 CES 이노베이션 수상자로 선정됐으며, 지난주 스탠퍼드대 연구원인 메리 프루니키 박사와의 파트너십을 발표하기도 했다.

CES 참가를 계획하는 기업들은 기업이나 제품 규모와 관계없이 CES 중심으로 비즈니스를 돋보이게 할 강력한 전략을 세우고 사전 마케팅을 통해 모멘텀을 확대하는 것이 관건이다.

만약 전시회 사전 마케팅을 아직도 시작하지 않은 상태라면, 전시회를 단순한 '이벤트'로 여긴다면 전시회가 제공하는 혜택을 제대로 활용하고 있지 않다고 볼 수 있다. 기업에 적합한 타깃은 누구이며, 어떻게 하면 타깃에 연관될 수 있는지 고려하는 과정을 통해 사전 마케팅에 주력해야 할 시점이다.

특히 테크놀러지 기업에는 쇼 비즈니스 이전에 거쳐야 할 관문이 대단히 많다. 테크놀러지 인플루언서의 역할이 세일즈에 결정적인 역할을 하는데 이들의 발걸음을 현장에서 돌리기에는 역부족이다. 사전 마케팅을 통해 그들과의 브리핑 기회를 확보하는 다양한 전략·전술 활용은 북미 시장에서 지속적인 세일즈로 유도하는데 결정적인 역할을 한다.

전시회 문이 열리기 전에 60% 이상 방문객의 행로는 정해져 있고, 성공과 실패는 이미 판가름난다. 쇼 비즈니스가 제공하는 룰을 정확히 알아야 게임에서 승리할 수 있다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 마케팅학과 교수 sim@bdmtglobal.com