[임수지의 북미 시장 고투마켓 전략과 옵션]<6>PK디스트리뷰션-헬스테크 제품 북미 유통 전략

“예전에는 월그린과 같은 회사만 헬스 관련 제품을 판매했고 베스트바이는 가전제품 소매만 했지요. 하지만 이제는 모두 믹스된 상황입니다. 지금은 모든 소매업체도 헬스 부문 카테고리가 있기 때문에 웰빙 제품과 건강 관련 제품에 대해 동일한 프로세스로 비즈니스를 진행하고 있습니다.”

가전 업계 경험이 25년 이상 된 도매상으로서 미국 미네소타 와이오밍에 본사를 두고 마이크로센터, 베스트바이, 월마트, 코스트코, 크로거 등의 구매자와 기술 벤더를 연결하는 PK디스트리뷰션의 폴 브랜든 대표는 미국 유통업체들의 카테고리에 큰 변화가 있음을 알았다.

보편적으로 많은 의료 기술 개발자들은 월그린이나 CVS와 같은 헬스 분야의 전통적인 시장 리더들을 타깃으로 삼는다. 그러나 식료품점을 포함한 대안적인 고투마켓 옵션들을 소홀히 해서는 안 된다. 이들은 동일한 카테고리에서 좀 더 전략적인 시장 진입 파트너 역할을 할 수 있다.

일반적으로 신규 고객은 먼저 이메일로 브랜든 대표에게 직접 연락하는 형태로 협업이 진행된다. 브랜든 대표는 파워포인트를 통한 제품 소개, 샘플 가격 설정, 미국 시장에서의 현재 상태를 파악한 후 줌 미팅을 통해 어떤 제조사인지와 어떤 제품인지를 논의한다. 이후 포장 및 품질을 확인하기 위해 샘플을 요청한다. 이렇게 비교적 소규모 유통 회사의 최고의사결정권자에게 직접 전달하는 것이 미팅을 확보하기 위한 가장 빠른 방법의 하나가 될 수 있는데 사전에 이를 위한 제조사 측의 철저한 준비가 중요하다.

폴 브랜든 PK디스트리뷰션 대표

“시장 반응을 테스트하기 위해 하나의 유통 경로를 통해 소규모로 시작하는 것이 매우 중요합니다. 지나치게 확장에만 주력하는 접근방식은 옳지 않습니다. 미국에서 귀사 제품에 대해 열광하는 한 명의 구매자와 연결될 수 있고, 이를 통해 5000~1만개를 판매용으로 보낼 수도 있을 것입니다. 하지만 문제는 그들이 실제로 팔린다는 보장이 없다는 거죠.”

브랜든 대표는 판매업체와 거래할 때 보수적인 접근방식을 취하는 것이 중요하다고 강조한다. 공급업체는 제조, 포장 및 모든 리테일 매장들에 대해 배송에 드는 비용을 지출하지만 10%만 판매된다. 이후 대형 마트의 경우 남은 모든 재고를 벤더에게 돌려보내고 싶어 하는데 그러면 그들은 모든 것을 다시 가져와야 한다. 브랜든 대표 또한 대형 소매업체 같은 주요 판매업체에서 실제로 세일즈로 연결되지 못하고 실패로 이어지는 사례를 자주 접했다고 전했다.

새로운 고객(제조사)과 이런 문제가 발생하는 것을 줄이기 위해 브랜든 대표는 먼저 제품에 대해서 온라인을 통해 시장테스트를 해볼 것을 권장한다. “비즈니스를 원하는 제조업체의 경우 우리는 우선 보수적인 초기 협업 방식을 선호합니다. 예를 들어 베스트바이닷컴이나 크로거 같은 온라인몰에 제품을 올리죠. 이렇게 초기에 소규모 방식으로 시작해서 구매자의 눈에 띄는지 마켓 반응을 우선 확인하고, 긍정적인 반응 이후 매장으로 옮깁니다.”

유통업체를 확보한 후에도 제조업체들의 끊임없는 마케팅 활동이 중요하다. 마켓 니즈가 없는 제품을 판매하고자 하는 유통업체는 없다. 특히 독점유통 업체를 통한 판매 방식은 시장 진입 시 모멘텀 기회를 낭비하는 결과만 초래할 수 있으니 주의가 필요하다.

북미 시장 진출을 위한 옵션 또는 전략 선택 시 시장의 리더나 일반적인 대형 업체에 국한하기보다 제조업체는 좀 더 다양한 협력 등 파트너를 확보할 수 있는 다양한 영역을 찾을 수 있다. 이러한 방식으로 공급자들의 재정적 부담을 줄이는 데도 도움이 될 수 있다. 제조업체는 궁극적으로 시장 준비와 아웃리치 노력에서 전략적 접근 방식을 통해서 적절한 시장 진출 파트너를 찾기 위해 오픈된 마인드로 다양한 고투마켓 옵션을 고려할 수 있다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 교수 sim@bdmtglobal.com