[전화성의 기술창업 Targeting] 〈310〉 [AC협회장 주간록20] 시장진입 단계별 투자유치 전략

스타트업이 성장 단계에 따라 그에 맞는 투자 라운드가 있고 투자 금액이 있다. 예를 들어 스타트업 성장 초기 단계에는 시드투자, 프리(Pre)-A 투자를 유치한다. 이 때의 투자금액은 적게는 수천만원 많게는 10억원 내외로 형성되며 주로 액셀러레이터가 투자에 참여한다. 스타트업 성장 중기 단계에는 시리즈 A, 시리즈 B 라운드 투자를 거친다. 이 때 투자금액은 20억원에서 150억원 사이로 주요 투자기관은 벤처캐피털, 창투사, 신기사, PEF, 운용사, 은행, 증권사 등이 있다. 마지막으로 성장의 후기 단계에 가면 시리즈 C, D, E, F 단계 혹은 프리 IPO 단계 투자를 유치하게 되는데 이 때 투자유치 금액은 수백억원에서 수천억원에 이르기도 한다. 주요 투자 기관들은 기존 투자자의 후속 투자나 금융기관, 경영참여 PEF 운용사 등이 참여한다.

투자 라운드별 투자자 설득논리는 단계별 시장진입을 가지고 설명할 수 있다. 이 때 MVP(Minimum Viable Product), PMF(Product Market Fit), CPF(Customer Problem Fit)로 시장 개척을 단계별로 설명한다. 초기 스타트업의 시장진입은 서비스 핵심 기능만을 갖춘 MVP를 만드는 데에서 시작한다. MVP는 초기에 프로덕트의 핵심 가치를 검증하고 고객 피드백을 수집하기 위해 사용되는데, 이때 가설 검증을 PoC(Proof of Concept)이라 한다. PoC는 아이디어나 콘셉트 실행 가능성을 입증하고 기술적인 측면에서 위험을 최소화하는데 사용된다. 일반적으로 PoC는 기술적 도전 과제를 해결하고 특정 기술 스택이나 기술 솔루션 적합성을 검증하기 위해 많이 실행된다.

스타트업은 MVP를 기반으로 PoC를 거치면서 초기 투자 및 개발 비용을 최소화하고 제품을 빠르게 시장에 출시할 수 있다. 최근 초기 투자 모습은 스타트업이 최소 MVP가 나와야 의사결정이 이루어지는 경우가 많다. MVP를 만들기 위해 요즘 스타트업 창업자들은 자신의 자본을 쏟아붓기보다 예비 창업 패키지, 초기창업 패키지, 청년사관학교와 같은 정부지원 프로그램 지원을 받아 보육 과정을 거치며 MVP를 만드는 경우가 많다. 이 결과물을 바탕으로 IR를 통해 시드 투자를 유치하게 된다.

MVP를 검증한 다음 단계는 PMF고 스타트업 제품은 특정 시장 요구를 충족하고 고객들의 실제 요구를 해결해주는 단계라 보면 좋다. 또 PMF를 달성하면 제품이 시장에서 성공할 가능성이 높아지며 이는 투자자에게 매력적인 요소가 된다.

다음 단계 CPF는 고객 문제 적합성을 의미한다. 고객 문제를 해결하기 위해 제품이 얼마나 효과적인지를 파악하는 단계다. CPF를 달성하게 되면 제품이 실제 고객들의 요구에 부합하고 구매로 이어져 문제를 해결할 수 있는 잠재력을 갖추었다는 것을 의미한다. CPF 단계는 본격적인 스타트업 성장을 촉진하는 티핑포인트(Tipping point)로서 의미가 있다. 왜냐하면 CPF는 고객을 중심에 두고 제품을 평가하기 때문에 실제 고객 문제를 해결하는데 효과적인 스타트업 제품이 고객들에게 가치를 제공하고 있음을 의미한다. 또 CPF를 확인함으로써 투자자는 해당 제품이나 서비스에 대한 시장 수요가 있는지를 파악할 수 있고, 이는 투자를 결정하는데 긍정적 요소로 작용하게 된다. 또 CPF를 달성한 제품은 해당 시장에서 경쟁우위를 확보할 수 있기 때문에 시장 성공 가능성을 높일 수 있다.

MVP, PMF, CPF 단계를 거치는 동안 스타트업은 제품이 시장과 고객에게 유의미하는지 검증해 나가고 이 과정을 거치는 동안 투자자들로부터 시드투자, 프리 A 투자, 시리즈 A 투자로까지 이어진다. 이 단계를 거치면 스타트업은 본격적으로 시장에 자신들의 제품을 판매하게 되고, 특정 시장에서 시장점유율(M/S)을 높여 가면서 성장에 속도가 붙게 된다. 또 이러한 추세가 지속돼 투자 단계가 심화되고 기업 성장 단계도 중기에서 후기로 올라가게 되면 특정 시장에서 유의미한 시장점유율을 차지하거나, 독점적 지위를 차지하게 된다. 본격적인 시장 확장을 통해 IPO, M&A와 같은 단계에 이르게 된다.

전화성 초기투자액셀러레이터협회장·씨엔티테크 대표 glory@cntt.co.kr