[리더의 고민 타파를 위한 아이디어]<98>세일즈 팀워크-혼자서만 하는 세일즈 시대는 끝났다

▲오늘의 고민

보험사 영업팀에 입사한 신입사원 A씨는 요즘 고민이 많다. 고객 응대가 너무 어렵기 때문이다. 선배, 동료와 이야기라도 좀 나눠 볼까 해도 서로를 경쟁자라고 생각해서 그런지 잘 알려 주지도 않는다. 세일즈! 정말 맨땅에 헤딩하면서 배워야 하는 혼자만의 싸움인 걸까.

▲오늘의 성공 스토리

세일즈는 혼자서만 하는 일일까. 아니다. 프랭크 세스페데스 미국 하버드대 경영대학원 교수는 “세일즈맨이 동료와 협력하면 더 나은 성과를 낸다”고 말한다. 개인 성과만 중요하게 생각하는 세일즈에도 이제 똘똘 뭉치는 팀워크가 필요하다는 것이다. 세일즈에서 팀워크를 강화하면 뭐가 좋은 걸까. 우선 서로의 강점을 공유, 역량을 끌어올릴 수 있다. 자신이 겪는 것과 비슷한 문제를 해결해 본 동료 세일즈맨에게 그 방식을 배울 수도 있다. 그러면서 세일즈맨 능력 전체가 높아져서 고객에게 더 효과 높은 세일즈를 할 수 있다.

이렇게 세일즈맨끼리 팀워크를 잘 챙겨서 성공한 회사가 있다. 바로 다국적 화장품 브랜드 메리케이다. 메리케이에서는 `남에게 대접받고 싶은 만큼 남을 먼저 대접하라`는 가치관에 따라 경쟁보다 팀워크를 강조한다. 과연 어떤 식으로 팀워크를 키웠을까.

먼저 메리케이는 세일즈를 담당하는 `뷰티 컨설턴트`와 그들을 관리하는 매니저에게 팀워크 교육을 시킨다. 이때 직원에게 한 직원이 겪은 문제 상황을 주고 `내가 동료라면 문제를 어떻게 해결할까`를 스스로 묻게 한다. 서로가 처한 문제를 함께 고민하고 해결책을 찾아가는 것이다. 회의를 할 때도 `나`보다 `우리`라는 표현을 사용하도록 한다. 이런 작은 부분부터 시작해서 뷰티 컨설턴트가 개인보다 팀을 중요하게 생각하는 습관을 들이게 한다.

이뿐만이 아니다. 팀워크를 잘한 뷰티 컨설턴트와 매니저에게는 정기 포상도 준다. 바로 `고-기브 상`이다. 직원은 `받을 것 이상으로 더 많이 주는` 메리케이의 `고-기브 정신`을 얼마나 잘 실천했는지를 기준으로 고객뿐만 아니라 팀에도 많은 도움과 배려를 한 동료를 이 상의 수상자로 추천한다. 이 상은 메리케이에서 가장 영광스럽고 소중한 상으로 여겨지고 있다.

메리케이 팀워크는 뛰어난 성과로 이어졌다. 메리케이는 2013년 연매출 35억달러를 달성하며 세계 100대 화장품 기업 가운데 15위에 선정됐다. 서로를 돕고 배려하는 조직 문화 덕분에 메리케이코리아는 2015년 한국 최고 직장에 뽑히기도 했다.

미국 대표 남성복 판매업체 맨즈웨어하우스도 세일즈맨 팀워크를 끌어올리기 위해 적극 노력한다. 먼저 웹사이트에 `개인의 뛰어난 성과는 팀의 도움 덕분이며, 맨즈웨어하우스는 팀 화합을 가장 중요하게 생각한다`와 같이 팀을 중요하게 생각하는 조직 문화를 자세히 설명한다. 맨즈웨어하우스에는 또 매장 내 세일즈맨의 거래 수가 서로 비슷해야 한다는 `팀 판매` 원칙이 있다. 특출한 개인 성과보다 팀 전체의 목표를 더 중요하게 생각하는 것이다. 이를 바탕으로 세일즈맨 팀워크를 평가에도 반영한다. 만약 동료나 부하 직원에게 일정 수준 이하의 평가를 받으면 어떻게 될까. 그럼 실적이 아무리 뛰어나도 인사팀과 심층 인터뷰를 보게 된다. 이를 통해 `그 직원의 뛰어난 영업 성과가 혹시 동료의 고객을 가로챈 건 아닌지` `부정을 저지른 건 아닌지` 등을 확인하는 것이다. 이 과정에서 문제가 발견되면 승진은 물 건너가고, 같은 일이 반복되면 해고까지 당할 수 있다.

이렇게 팀 판매와 팀워크를 중요하게 생각하는 맨즈웨어하우스는 다른 의류 브랜드를 인수하며 승승장구하고 있다. 2014년 순매출의 경우 약 9억3000만달러다. 전년보다 65% 성장했다.

▲오늘의 아이디어

혹시 당신도 자신의 실적만 중요하게 생각하는 세일즈맨 때문에 고민인가. 메리케이와 맨즈웨어하우스처럼 세일즈 팀워크를 강하게 꾸려 보자. 개인의 성과뿐만 아니라 세일즈팀의 성과도 쭉쭉 올라갈 것이다.

정리=이윤정 IGM 글로벌 비즈킷 컨텐츠 제작본부 연구원