셀트리온이 글로벌 시장에서 국가별 '맞춤형 입찰'에 연이어 성공하며 시장 영향력을 키우고 있다.
셀트리온은 페루 공공기관에서 가장 규모가 큰 보건부(CENARES) 입찰에서 트룩시마(성분명 리툭시맙) 500㎎이 낙찰됐다고 15일 밝혔다. 근로자보험공단(EsSalud) 입찰에서도 트룩시마 100㎎이 낙찰됐다. 두 건의 낙찰로 페루 리툭시맙 시장 50% 이상을 확보하게 됐다.
셀트리온은 이번 수주 성공으로 보건부에 2회에 걸쳐 트룩시마 500㎎을 공급하고, 근로자보험공단에는 이달부터 1년간 트룩시마 100㎎을 공급할 계획이다.
근로자보험공단 입찰에서는 유방암 및 위암 등의 치료에 쓰이는 항암제 바이오시밀러 허쥬마(성분명 트라스투주맙)도 함께 낙찰됐다. 해당 입찰은 페루 트라스투주맙 시장의 53%에 해당하는 최대 규모 물량이다. 이달부터 1년간 허쥬마가 공급될 예정이다.
수주 성과는 항암제뿐만 아니라 자가면역질환 제품에서도 이어졌다. 셀트리온은 페루에서 처음 열린 아달리무맙 입찰에서 유플라이마(성분명 아달리무맙)가 낙찰에 성공했다. 해당 입찰도 근로자보험공단에서 주관했다. 페루 아달리무맙 시장의 약 20%에 달하는 규모다.
셀트리온은 입찰 성공 배경으로 현지 법인의 시장 맞춤형 전략이 주요하게 작용했다고 전했다. 셀트리온 페루 법인은 수년 동안 현지 입찰에서 낙찰된 제품 가격, 물량 및 공급 추이 등 여러 요소들을 종합적으로 분석해 최적화된 전략을 추진해 낙찰에 성공했다.
강경두 셀트리온 중남미지역 담당장은 “현지 의료 시장의 철저한 분석, 정부기관과 긴밀한 네트워크 등으로 좋은 성과를 이룰 수 있었다”면서 “올해 중남미 전역에서 제품 출시, 입찰 참여 등 시장 영향력을 높일 수 있는 이벤트를 앞두고 있는 만큼, 페루에서 거둔 성과가 인접 국가들로 확대될 수 있도록 마케팅 활동을 강화하겠다”고 말했다.
셀트리온은 올초 유럽 주요국 항암제 입찰에서도 수주 성과를 냈다.
프랑스 공립병원연합 입찰에 성공해 허쥬마, 베그젤마(성분명 베바시주맙)를 공급한다. 이탈리아에서는 프리울리-베네치아 줄리아(FVG) 및 시칠리아 주정부 입찰에서 셀트리온 항암제 3종 모두 낙찰됐다. 벨기에는 림부르크 지역 병원연합인 호스피림 입찰에 성공해 허쥬마, 베그젤마를 향후 4년간 공급한다. 네덜란드에서는 상위 7개 병원 연합인 산테온 입찰을 수주해 2년 동안 트룩시마와 허쥬마를 공급한다.
노르웨이 국가입찰에서는 램시마SC(성분명 인플릭시맙, 피하주사제형)와 유플라이마가 각각 낙찰됐다. 2026년까지 2년간 노르웨이에 두 제품을 공급한다. 노르웨이에서 베그젤마 등 후속 제품 입찰 경쟁에도 지속 참여하며 제품 라인업을 강화할 계획이다. 올 상반기에는 덴마크 등 인접 북유럽 국가로 램시마SC 출시 확대를 모색한다.
셀트리온 관계자는 “각 국가에 대한 높은 이해도를 갖고 분석해 입찰 시장에서 성과를 내고 있다”면서 “향후 출시 제품이 늘어나는 만큼 기존 제품들과 함께 시장을 더욱 확대해 가겠다”고 말했다.
송혜영 기자 hybrid@etnews.com
