셀트리온이 유럽 시장 70%를 차지하는 '빅5' 국가 판매 거점 확보를 완료했다. 직판체제 선언 이후 가장 공을 들인 유럽시장에서 법인설립을 10개 이상 확대하면서 연내 '램시마SC' 판매 채비에 속도를 낸다.
셀트리온 해외 유통사인 셀트리온헬스케어는 최근 유럽 5대 시장으로 일컫는 영국, 독일, 프랑스, 이탈리아, 스페인에 법인·지점 설립을 완료했다. 직판체제 전환 첫 무대인 유럽에서 성공여부를 가늠할 핵심 국가에 자체 유통·영업 체제를 구축, 램시마 제품군 점유율 확대와 수익성 개선을 꾀한다.
셀트리온은 올해 초 3분기 유럽 허가가 유력한 자가면역질환 치료제 바이오시밀러 '램시마SC'를 직접 판매하겠다고 밝혔다. 평균 40%에 달하는 유통 수수료 부담을 줄여 수익성 개선이 목적이다.
셀트리온헬스케어가 램시마SC 유럽 직접 판매를 앞두고 가장 공을 들이는 시장은 '빅5' 국가다. 5대 시장 중에서도 규모가 가장 큰 영국은 이미 지난해 11월 법인을 세웠다. 올해 1월 이탈리아와 독일을 시작으로 2분기에 프랑스 법인 설립까지 완료했다. 스페인은 지점 형태로 운영한다. 이들 5개 국가 의약품 시장은 유럽 전체 중 70%에 달한다.
셀트리온헬스케어 관계자는 “유럽 대형 시장을 포함해 상당수 국가에 법인과 지점 설립이 완료됐다”면서 “램시마SC 허가에 맞춰 유럽 내 직판체제 구축을 마무리할 것”이라고 말했다.
회사는 램시마SC가 글로벌 의약품 시장에서 '램시마' 충성도를 높일 제품으로 기대를 한다. 정맥주사 형태인 램시마 유럽 시장 점유율은 지난해 말 기준 57%다. 이미 오리지널 의약품 점유율을 넘어섰다. 램시마SC는 오리지널의약품인 레미케이드 시장은 물론 같은 적응증과 제형(피하주사)을 가진 의약품 휴미라, 엔브렐 시장까지 넘본다. 유럽에서만 세 시장은 10조원에 육박한다.
램시마SC 유럽 안착에 '빅5' 국가 법인·지점 역할이 중요하다. 이 제품은 특허가 걸려있지 않아 3분기 허가 후 4분기부터 제품 마케팅과 판매, 유통을 시작할 것으로 예상된다. 유럽 유통 파트너 업무를 고유 영역으로 이식한다. 독일을 중심으로 무섭게 치고 오는 삼성바이오에피스 등과 경쟁도 고민해야 한다.
5대 시장 직판모델 성공적 안착과 함께 유럽 전역으로 영업·유통망 확대도 추진한다. 실제 셀트리온헬스케어는 '빅5' 국가 외에도 올해만 유럽 내에 벨기에, 노르웨이에 법인을 설립했다. 기존 터키, 헝가리, 네덜란드, 아일랜드, 덴마크, 오스트리아 법인까지 포함하면 유럽 내 12개 법인이 존재한다.
바이오 업계 관계자는 “직판체제 전환에 맞춰 그동안 단순 파견 형태이던 유럽 사무소 구성을 법인으로 전환하면서 체계와 책임을 강화한다”면서 “4분기가 입찰이 몰리기도 하지만 대형 사업은 내년으로 넘어가는 경우도 많아서 당장 큰 효과를 낼지는 지켜봐야 한다”고 전망했다.
<셀트리온헬스케어 해외 법인 현황>
정용철 의료/바이오 전문기자 jungyc@etnews.com
