[클라우드 현장] 한국 SW 기업이 글로벌 SaaS로 성장하는 동반자의 길, AWS가 함께 하겠다

아마존웹서비스 코리아 염동훈 대표이사

최근 한국IDC는 지난해 국내 클라우드 소프트웨어(SaaS) 시장이 전년대비 35.1%의 성장률을 기록하며 2380억원 규모에 이르렀다고 발표했다. 또 이 시장은 향후 5년간 연평균 16.3%의 성장세를 이어가며 2020년 5천억원을 넘어설 것으로 전망했다. 아직까지 국내 클라우드 시장이 IaaS(Infra as a Service) 중심이지만 클라우드 기반 SaaS 증가하고 있는 추세이다. 이는 많은 글로벌 기업들이 SaaS 시장에 진입해 성공을 거두고 있기 때문이다. SaaS가 가지는 비용대비 높은 서비스 효율성은 소프트웨어 기업들을 성장시키는 디딤돌이 되고 있다는 방증이다.

이제는 많은 기업들이 홀로 성공하는 것이 아니라 함께 성공하는 비즈니스 모델을 찾고 있다. 기업이 비즈니스에서 성공하는 기본은 경쟁력 있는 제품을 최적의 시간에 고객에게 선보이고 제품의 사용기간에도 고객의 요구를 바로 반영하여 그로 인해 고객들의 사업을 성장시킬 수 있어야 한다. SW 기업들이 클라우드 기반 SaaS에 주목하는 바로 그 이유다. 이 변화의 물결에 클라우드의 강자 AWS는 국내 SW 기업의 글로벌 경쟁력을 강화할 수 있고 AWS와 상생할 수 있는 길을 열어가겠다고 나섰다. 바로 ‘AWS SaaS 파트너 프로그램(AWS SaaS Partner Program)’. 이를 통해 국내 SW 산업의 선순환 구조를 조성하는데 보탬이 되겠다는 AWS의 염동훈 대표를 만났다. 국내 SW 산업의 상생의 길을 마련하겠다는 AWS의 제안을 들어보았다.

AWS SaaS 파트너 프로그램이란 무엇이고 만들어진 목적은 무엇인가?
AWS는 연간 매출 100억달러를 가장 빨리 돌파한 IT기업으로 평가 받을 만큼 놀라운 성장을 이루었고, 그 성장의 발판에는 파트너의 역할도 컸다. 지난 한 해 동안 파트너를 통한 매출이 100% 이상 성장했다. 이는 AWS만의 차별화 포인트이며 그만큼 파트너와 신뢰를 구축하고 있다는 증거이다.

그리고 국내에는 SW 회사들이 약 1만여 개 정도 된다. 그러나 실제 자신들의 솔루션을 가지고 있는 회사들은 많지 않다. SW 회사들이 직접 자신들의 제품과 서비스를 만들 수 있는 기반을 제공하면서 이를 국내외로 확장할 수 있는 기반이 필요한 상황이다. AWS는 바로 이러한 기회를 가지려는 기업의 파트너로 상생하는 것이 중요하다고 본다.

AWS는 파트너들이 AWS의 솔루션을 통해 사업을 키워나갈 수 있도록 파트너를 트레이닝하고 어려움 문제에 봉착했을 때 이를 함께 해결해 나가고 있다. 바로 산업의 생태계 시스템을 만들어 동반 성장하는 것이 AWS의 목적이다. 이런 목적을 실현하기 위한 AWS SaaS 파트너 프로그램이 만들어졌다.

AWS SaaS 파트너 프로그램은 이미 글로벌에서도 진행하고 있으며 국내에서도 진행하고 있다. SaaS 파트너 프로그램은 AWS 파트너 사들을 SaaS 사업에 있어서 학습(Learn), 구축(Build), 성장(Grow) 단계로 나누고 각 단계에 필요로 하는 교육, 기술 지원, 마케팅/세일즈를 AWS가 지원하는 것이다.

AWS SaaS 파트너 프로그램의 자세한 프로그램들과 혜택은 어떤 것들이 있는가?
이 프로그램은 고객이 AWS에서 SaaS 솔루션을 구축하고 성장하도록 지원하기 위한 여러 가지 혜택을 제공한다. 고객의 비즈니스가 성장함에 따라 고객이 필요로 하는 비즈니스 및 기술 지원을 제공하고 있다.

우선 파트너 프로그램은 크게 학습, 구축, 성장이라는 세 단계의 성숙도 수명 주기로 나뉘어 혜택들이 주어진다.

학습(Learn) 단계에서는 문서, 백서 및 참조 아키텍처의 형식으로 SaaS 비즈니스 및 기술 지원 콘텐츠에 액세스할 수 있다. SaaS 파트너 프로그램 웹캐스트(webcasts)에서는 비즈니스 및 기술 지원 콘텐츠를 요약하고 확장하기 위한 짧은 동영상 개요를 제공한다.

구축(Build) 단계에서는 SaaS 오피스 아워(Office Hours)를 제공한다. 이는 AWS 비즈니스 및 기술 리더가 개최하는 라이브 세션이다. 이노베이션 샌드박스(Innovation Sandbox)를 활용할 수도 있다. 이 단계에서는 새로운 SaaS 제공 개발 및 테스트 환경에 사용되는 크레딧을 신청할 수 있다.

성장(Grow) 단계에서는 AWS 상의 SaaS 기반 솔루션에 대한 테스트 드라이브를 제공하여 SaaS 파트너가 고객과 연결할 수 있도록 하는 SaaS 테스트 드라이브와 같은 혜택을 제공한다. 테스트 드라이브를 통해 고객은 사전 구성된 환경에서 SaaS 파일럿 혜택을 통해 승인된 SaaS 파트너는 자신의 SaaS 솔루션을 고객이 시험에 사용할 AWS 서비스 크레딧을 요청할 수 있다. 이러한 방법으로 고객이 파트너사의 솔루션을 보다 편리하게 시험할 수 있는 기반을 마련할 수 있다. 그리고 AWS 마켓플레이스(AWS Marketplace)에 SaaS 판매 등록 혜택이 주어서 제품을 판매할 수 있다. 이를 통해 새로운 고객 유치와 수익창출 및 솔루션 인지도를 높일 수 있다.

AWS SaaS 파트너 프로그램의 가입 조건은 무엇이고 별도의 기간이 정해져 있는가?
AWS 제품의 사용자 중 APN(AWS Partner Network)에 가입되어 있거나 그 이상의 등급은 이 프로그램에 가입할 수 있다. 그리고 시장에 출시된 SaaS 솔루션을 보유하고 있거나 향후 6개월 이내 출시 예정인 솔루션을 보유하고 있는 기업으로 서브스크립션 기반의 API나 고객에게 셀프 서비스가 가능한 서비스를 갖춰야 한다.

또한 유저 셀프 프로비저닝을 위한 고객 온보딩(onboarding) 랜딩 페이지를 갖춰야 한다. 예를 들면 IT 조직이나 서비스 공급자 없이 엔드 유저가 클라우드 환경에서 서비스나 애플리케이션을 설정하고 런칭할 수 있도록 하는 시스템을 갖추어야 한다. 그리고 엔터프라이즈 레벨의 B2B 매니지드 서비스 유형을 지원할 수 있어야 한다.(예, Infor, Pegasystems, Appian). 한편 SaaS 솔루션을 위한 서비스나 마케팅 기능을 수행할 수 있는 영업 조직을 갖추고 최소한 AWS 비즈니스 레벨의 지원을 갖춰야 한다.

가입기간은 별도로 정해지지 않고 처음 파트너 프로그램에 가입이 되면 단계별로 성장해 갈 수도 있고, 단계를 유지할 경우는 파트너가 원하는 기간 동안 프로그램 가입 상태를 유지할 수 있다.

현재 해외에서 진행하고 있는 현황과 성공사례를 이야기해 달라.
AWS 파트너 네트워크에는 세계적으로 수만 곳에 달하는 컨설팅 파트너(SI)와 인포(Infor), 스플렁크(Splunk), 액퀴어(Acquia), 오토데스크, SAP, 세일스포스닷컴 등 기술 파트너(ISV)가 참여하고 있다. 멤버십 수는 지난 1년간 50% 이상 증가했다. 각 파트너 사들이 제공하고 있는 솔루션은 2700여개에 이른다. 파트너 사들이 중요한 애플리케이션을 AWS 클라우드 위에서 운영하게 되면서 파트너 사들의 고객들도 AWS에서 파트너사의 SaaS를 활용하는 사례가 지속적으로 증가하고 있다. 이는 AWS 뿐만 아니라 파트너사들에게도 비즈니스 영역이 확대되어 많은 성공 사례를 남기고 있다.

그 중 두 가지 예를 들면 우선 전세계 많은 기업용 애플리케이션을 공급하는 SAP의 경우도 AWS의 파트너사로서, AWS 위에서 SAP 애플리케이션을 운영하고 있는데 많은 기업들이 거의 모든 분야와 지역에 걸쳐 빠른 속도로 증가하고 있다. GE의 경우 SAP Hybris와 SAP BI 같은 일부 SAP 애플리케이션을 포함한 핵심 애플리케이션 중의 절반 이상을 AWS에서 운영하고 있다. 향후 500개의 애플리케이션을 이전할 것이다. 그 외에도 여러 회사들이 AWS 클라우드 상에서 SAP의 애플리케이션을 사용하고 있다.

세일스포스 닷컴은 글로벌 CRM 기업으로 국제적 인프라 확장을 위해 세일즈 클라우드, 서비스 클라우드, 앱 클라우드, 커뮤니티 클라우드, 분석 클라우드 등의 핵심 서비스를 AWS에서 운영한다. 세일스포스닷컴은 더 많은 고객층의 요구를 지원할 수 있게 되었다.

국내에서는 어떤 성공사례들이 있고, 향후 어떻게 진행할 것인가? 국내에는 어떤 영향을 줄 수 있을 것인가?
AWS는 국내에서도 이미 여러 SaaS 회사들이 SaaS 파트너 프로그램에 참여하고 있다. 한글과컴퓨터는 클라우드스토리지 서비스인 넷피스24 서비스, 펜타시큐리티는 WAF서비스인 클라우드브릭, IGAWorks와 SEWorks 같은 B2B IT 스타트업은 모바일 분석 서비스와 모바일앱 암호화 서비스를 AWS 기반의 SaaS로 제공하고 있다.

AWS 마켓플레이스에 등록되어 있는 국내 소프트웨어들로는 엑셈의 Database Monitoring Software인 MaxGauge for MySQL, 펜타시큐리티의 WAF Software인 CloudBric과 Wapple, 잉카엔트웍스의 DRM Software인 PallyCon과 Mobile Application Encryption Software인 AppSealing 등 다수가 있다.

한국의 SaaS 클라우드 시장은 활성화되고 있는 추세이다. 이에 정부 차원에서도 ‘클라우드 컴퓨팅산업진흥법’의 제정과 함께 국내 SW 기업의 SaaS 글로벌 경쟁력 강화를 위해 다양한 육성책을 마련하고 있다. 이런 점에서 SaaS 기업들에게는 기회가 열리고 있는 것이다. 그러려면 국내 SaaS 기업들도 단기적인 것보다는 장기적인 계획과 투자가 필요하다. 이러한 전략을 AWS는 SaaS 파트너 프로그램이 국내의 기업들과 함께 할 수 있기를 기대한다.

4차 산업혁명의 시대는 기존의 대기업을 소기업이 절대 이길 수 없었던 규모의 경제라는 틀이 무너지고 소규모 기업이든, 후발주자이든 언제든지 빠르게 변화는 시장에서 서비스를 빠른 시간에 최적으로 만들어 이를 글로벌 고객들에게 선보일 수 있다면 성공에 이를 수 있다. AWS SaaS 파트너 프로그램은 이 성공의 길을 다지는 조력자이자 파트너로 역할을 해나갈 것이다.

이향선기자 hyangseon.lee@etnews.com